10 Erros para detonar o ponto de venda
Por Marco Antonio Meira
02/06/2009
Hoje quero falar de um dos 4 “pês” do mix de marketing, dos famosos 4 “pês”,
(PRODUTO, PREÇO, PROMOÇÃO E PONTO DE VENDA) quero analisar o 4º “p” – o Ponto de
Venda.
Em um ponto de venda, ou em uma loja de varejo, é essencial criar estímulos de
compra nos potenciais clientes, estes estímulos são provocados através da
atmosfera em geral da loja, que deve ser aproveitado ao máximo. Acredito que se
você, empreendedor, está montando sua loja, já tomou os devidos cuidados quanto
a localização, facilidade de acesso, aspectos legais, população ao redor,
concorrência e etc.
Agora, quero relacionar aqui os 10 erros mais comuns que são cometidos nos
pontos de vendas e que podem detonar o seu negócio, mesmo com todos os cuidados
iniciais, são eles:
- VITRINE – Encher a vitrine com todos os produtos que você vende,
transformando-a em um catálogo gigante, desordenado e que não se consegue
identificar as promoções ou itens principais. Pense como um consumidor: quando
você se depara com uma vitrine lotada, sem nenhum critério de disposição dos
produtos, sua atenção é dispersada pois não consegue focar nenhum detalhe. A
vitrine ideal deve ser um convite para o consumidor entrar em sua loja, ela deve
conter alguns produtos principais e algumas mensagens promocionais de maneira
que o consumidor consiga focar e tenha o seu desejo despertado e leve-o para
dentro da loja.
- ILUMINAÇÃO – Não existe nada mais desagradável do que entrar em uma
loja e se deparar com uma verdadeira penumbra. Economia de energia se faz de
várias maneiras e, com certeza, não é apagando todas as luzes da loja de maneira
que o consumidor tenha dificuldades até para ver detalhes do produto. Da mesma
maneira o inverso também é verdadeiro, entrar em uma loja e se deparar com um
verdadeiro “flash” nos olhos, é tão desagradável quanto entrar em uma penumbra.
A iluminação ideal deve ser equilibrada de acordo com o seu ramo ou produto que
vende.
- TEMPERATURA – Não cuidar da temperatura da loja, também é desagradável.
Entrar em uma loja e se sentir dentro de um forno, é um convite para sair, da
mesma maneira entrar em uma loja e se sentir em uma geladeira levará o seu
cliente para a rua o mais rápido que ele puder. Procure equilibrar a
temperatura, tornando agradável a estadia do cliente. Assim ele irá permanecer
mais tempo dentro da loja.
- LAYOUT – Entrar em uma loja e se ver dentro de um labirinto, onde não
se localiza os artigos a venda ou mesmo a área de atendimento, pode espantar o
cliente que entrou somente para dar uma olhada e percebeu que não existe nada
que lhe interessa. Ao entrar em uma loja, o cliente tem que perceber
automaticamente e com facilidade onde está localizado o artigo que ele procura.
- CORES – Não cuidar da cor base do seu ponto de venda é um grande erro.
Utilizar cores berrantes que vão distrair a atenção do cliente é um erro, mas
utilizar cores demasiadamente deslavadas ou ausentes também repercutem
negativamente no cliente. Procure equilibrar as cores internas de maneira que
não sejam agressivas e também não sejam ausentes.
- SIMPATIA – A pior coisa que existe, ao entrar em um ponto de venda, é
ouvir de imediato aquela perguntinha cretina – Posso ajudá-lo? – Deseja alguma
coisa? Está claro que se um cliente entrou em sua loja, ele deseja alguma coisa,
nem que seja somente dar uma olhada ou pedir uma informação. Os seus atendentes
ou vendedores, devem ser treinados constantemente. Eles devem ter a capacidade
de perceber quando o cliente procura algo e está em dúvida, somente pelo olhar e
daí então dirigir-se ao cliente para tentar ajudá-lo. Também devem ser treinados
para serem simpáticos, mesmo que o cliente queira saber onde fica a rua tal, ou
onde tem um ponto de táxi. O importante é que este cliente saia de sua loja com
a sensação de que vale a pena voltar.
- EQUÍVOCOS – Dar informações erradas aos clientes, por exemplo, em seu
catálogo técnico existe uma especificação e o atendente dá um outro tipo de
informação ao cliente. Mais cedo ou mais tarde ele irá descobrir e você perdeu o
cliente. Da mesma maneira se você esqueceu de retirar uma promoção da vitrine ou
do seu site, que já não existe mais, e o cliente veio atrás desta promoção, este
cliente também está perdido e sua loja também, pois a fama de bom ou mal andam
de mãos dadas no famoso boca-a-boca.
- RENOVAÇÃO – A pior coisa que existe para um cliente, que já está
conquistado e freqüenta periodicamente sua loja, é sempre se deparar com a
mesmice. Procure renovar com certa freqüência a disposição dos seus produtos,
sua vitrine e até mesmo o uniforme do pessoal.
- ESTOQUE – Um grande erro é não cuidar do controle do seu estoque. O bom
empreendedor sabe o que vende e o que não vende em sua loja. Se você tem um
produto que não vende muito bem e o seu estoque vai se acumulando, o melhor que
você tem a fazer é desová-lo. Faça uma promoção ou queima deste estoque. O
prejuízo será menor e você poderá preparar alguns clientes para novas vendas.
- TREINAMENTO – Entrar em uma loja e fazer uma pergunta um pouco mais
técnica sobre um determinado produto e o vendedor não souber responder ou dar
aquela enrolada básica, é venda e cliente perdidos. Os seus vendedores e
atendentes devem estar constantemente sendo reciclados e treinados para estarem
sempre prontos a darem as melhores informações aos clientes.
O que eu venho notando muito em vários clientes que visito, é que acham que o
cliente que entra em sua loja, já entrou para comprar e não é necessário mais
nada. É um grande equívoco pensar desta maneira. Hoje se faz necessário agradar
o cliente de todas as maneiras, ele deve se sentir bem em sua loja e sair com o
que veio buscar e com a sensação de querer voltar.
Este é o grande segredo para um ponto de venda eficiente.
Pense nisso!
Marco Antonio Meira é Consultor de Marketing e Vendas
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