10 Erros para detonar o ponto de venda
Por Marco Antonio Meira
02/06/2009


Hoje quero falar de um dos 4 “pês” do mix de marketing, dos famosos 4 “pês”, (PRODUTO, PREÇO, PROMOÇÃO E PONTO DE VENDA) quero analisar o 4º “p” – o Ponto de Venda.

Em um ponto de venda, ou em uma loja de varejo, é essencial criar estímulos de compra nos potenciais clientes, estes estímulos são provocados através da atmosfera em geral da loja, que deve ser aproveitado ao máximo. Acredito que se você, empreendedor, está montando sua loja, já tomou os devidos cuidados quanto a localização, facilidade de acesso, aspectos legais, população ao redor, concorrência e etc.

Agora, quero relacionar aqui os 10 erros mais comuns que são cometidos nos pontos de vendas e que podem detonar o seu negócio, mesmo com todos os cuidados iniciais, são eles:

- VITRINE – Encher a vitrine com todos os produtos que você vende, transformando-a em um catálogo gigante, desordenado e que não se consegue identificar as promoções ou itens principais. Pense como um consumidor: quando você se depara com uma vitrine lotada, sem nenhum critério de disposição dos produtos, sua atenção é dispersada pois não consegue focar nenhum detalhe. A vitrine ideal deve ser um convite para o consumidor entrar em sua loja, ela deve conter alguns produtos principais e algumas mensagens promocionais de maneira que o consumidor consiga focar e tenha o seu desejo despertado e leve-o para dentro da loja.

- ILUMINAÇÃO – Não existe nada mais desagradável do que entrar em uma loja e se deparar com uma verdadeira penumbra. Economia de energia se faz de várias maneiras e, com certeza, não é apagando todas as luzes da loja de maneira que o consumidor tenha dificuldades até para ver detalhes do produto. Da mesma maneira o inverso também é verdadeiro, entrar em uma loja e se deparar com um verdadeiro “flash” nos olhos, é tão desagradável quanto entrar em uma penumbra. A iluminação ideal deve ser equilibrada de acordo com o seu ramo ou produto que vende.

- TEMPERATURA – Não cuidar da temperatura da loja, também é desagradável. Entrar em uma loja e se sentir dentro de um forno, é um convite para sair, da mesma maneira entrar em uma loja e se sentir em uma geladeira levará o seu cliente para a rua o mais rápido que ele puder. Procure equilibrar a temperatura, tornando agradável a estadia do cliente. Assim ele irá permanecer mais tempo dentro da loja.

- LAYOUT – Entrar em uma loja e se ver dentro de um labirinto, onde não se localiza os artigos a venda ou mesmo a área de atendimento, pode espantar o cliente que entrou somente para dar uma olhada e percebeu que não existe nada que lhe interessa. Ao entrar em uma loja, o cliente tem que perceber automaticamente e com facilidade onde está localizado o artigo que ele procura.

- CORES – Não cuidar da cor base do seu ponto de venda é um grande erro. Utilizar cores berrantes que vão distrair a atenção do cliente é um erro, mas utilizar cores demasiadamente deslavadas ou ausentes também repercutem negativamente no cliente. Procure equilibrar as cores internas de maneira que não sejam agressivas e também não sejam ausentes.

- SIMPATIA – A pior coisa que existe, ao entrar em um ponto de venda, é ouvir de imediato aquela perguntinha cretina – Posso ajudá-lo? – Deseja alguma coisa? Está claro que se um cliente entrou em sua loja, ele deseja alguma coisa, nem que seja somente dar uma olhada ou pedir uma informação. Os seus atendentes ou vendedores, devem ser treinados constantemente. Eles devem ter a capacidade de perceber quando o cliente procura algo e está em dúvida, somente pelo olhar e daí então dirigir-se ao cliente para tentar ajudá-lo. Também devem ser treinados para serem simpáticos, mesmo que o cliente queira saber onde fica a rua tal, ou onde tem um ponto de táxi. O importante é que este cliente saia de sua loja com a sensação de que vale a pena voltar.

- EQUÍVOCOS – Dar informações erradas aos clientes, por exemplo, em seu catálogo técnico existe uma especificação e o atendente dá um outro tipo de informação ao cliente. Mais cedo ou mais tarde ele irá descobrir e você perdeu o cliente. Da mesma maneira se você esqueceu de retirar uma promoção da vitrine ou do seu site, que já não existe mais, e o cliente veio atrás desta promoção, este cliente também está perdido e sua loja também, pois a fama de bom ou mal andam de mãos dadas no famoso boca-a-boca.

- RENOVAÇÃO – A pior coisa que existe para um cliente, que já está conquistado e freqüenta periodicamente sua loja, é sempre se deparar com a mesmice. Procure renovar com certa freqüência a disposição dos seus produtos, sua vitrine e até mesmo o uniforme do pessoal.

- ESTOQUE – Um grande erro é não cuidar do controle do seu estoque. O bom empreendedor sabe o que vende e o que não vende em sua loja. Se você tem um produto que não vende muito bem e o seu estoque vai se acumulando, o melhor que você tem a fazer é desová-lo. Faça uma promoção ou queima deste estoque. O prejuízo será menor e você poderá preparar alguns clientes para novas vendas.

- TREINAMENTO – Entrar em uma loja e fazer uma pergunta um pouco mais técnica sobre um determinado produto e o vendedor não souber responder ou dar aquela enrolada básica, é venda e cliente perdidos. Os seus vendedores e atendentes devem estar constantemente sendo reciclados e treinados para estarem sempre prontos a darem as melhores informações aos clientes.


O que eu venho notando muito em vários clientes que visito, é que acham que o cliente que entra em sua loja, já entrou para comprar e não é necessário mais nada. É um grande equívoco pensar desta maneira. Hoje se faz necessário agradar o cliente de todas as maneiras, ele deve se sentir bem em sua loja e sair com o que veio buscar e com a sensação de querer voltar.

Este é o grande segredo para um ponto de venda eficiente.

Pense nisso!

Marco Antonio Meira é Consultor de Marketing e Vendas
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