12 Fechamentos Clássicos

Por Raúl Candeloro

15/12/2009

1. Tentativa de fechamento – A tentativa de fechamento não parece um fechamento, mas é. É como um termômetro, checando a temperatura do possível cliente. Se o cliente responder positivamente, você fechou a venda. Se ele não for muito receptivo, você ainda tem chances. A tentativa de fechamento faz perguntas sobre opiniões e sentimentos, não sobre decisões. Um ‘não’ na verdade significa “Preciso de mais informações”.
– Então, o senhor não acha que este é o produto/serviço ideal para suas necessidades?

2. Fechamento assumido – Somente use este tipo de fechamento uma vez que o possível cliente indique ser receptivo. Se for usado muito cedo, você corre o risco de irritar o cliente e estragar tudo. Um exemplo típico é tirar o bloco de pedidos e começar a preenchê-lo, como se a venda já tivesse sido realizada. Outra opção é usar frases que supõem que o cliente já comprou. Por exemplo:
– Então podemos entregar na semana que vem?
– Quantos o senhor vai levar?
– Gostaria que mandássemos um técnico montar na sua casa (empresa)?
– Quer que ajude a levá-lo para seu carro?
– Onde mando entregar?

Se o cliente disser: “Opa, espera aí! Eu não falei que queria comprar!”, tudo bem. Trate o assunto como se tivesse feito uma sondagem, responda as objeções e tente de novo.

3. Fechamento por alternativas – Esta é uma forma avançada de tentativa de fechamento. É bom usá-la quando tiver um mínimo de segurança em relação à situação da venda, fazendo perguntas direcionadas para a confirmação e fechamento da negociação:
– O senhor prefere pagar em dinheiro, cartão ou cheque?
– O senhor gostaria que entregássemos na terça ou na quarta?
– Você prefere o importado... ou este mais simples?
– A senhora quer levar o azul ou o laranja?
– O senhor vai pagar à vista ou parcelado?
– Vai levar ou quer que a gente entregue?

4. Fechamento ativo – É um fechamento que exige que o cliente responda fisicamente ao que você está dizendo. Por exemplo:
– Por favor, sente-se aqui para que possamos preencher seu formulário de pedido.
– Por favor, veja se todas as informações no contrato estão corretas, e assine no ‘x’.

5. Fechamento induzido – São pequenas bonificações que você dá para que o cliente feche agora.
– Esta é o último que temos.
– A tabela vai mudar amanhã e o senhor vai economizar 7% se levar agora.
– O senhor também ganha 2 travesseiros de presente junto com a cama.

6. Fechamento resumo – É basicamente um resumo de todos os benefícios da sua apresentação. Confirme todos, um por um, com o possível cliente. Quando um número suficiente de benefícios tiver sido listado, você passa para o fechamento assumido.

7. Fechamento do Ben Franklin – Basicamente, você pega uma folha de papel, divide-a em duas colunas e lista ‘prós’ e ‘contras’ do que está vendendo. O seu lado (prós) deveria ficar completamente desequilibrado, pois como vendedor experiente você deve estar preparado para apresentar 10 ou 12 benefícios, enquanto até o cliente mais exigente só vai conseguir achar 2 ou três ‘contras’. Sua próxima pergunta deveria ser: “Caro Sr. Cliente, se pudermos resolver estas três objeções à sua satisfação, você compraria agora?”. Aí responda as três objeções e confirme a venda.

8. Fechamento do detalhe – O que acontece se aquele possível cliente chato estiver rejeitando cada ponto importante da sua apresentação, colocando defeito em tudo? Você ainda pode conseguir a venda fazendo com que ele concorde com pequenos detalhes. Quando tiverem concordado com uma série de detalhes menores, vai ser mais fácil concordar em coisas importantes.

9. Fechamento da objeção final – Aqui você tenta eliminar todas as objeções menos uma. Você coloca aquela objeção de lado por um momento, porque sabe que pode resolvê-la facilmente. Vá reduzindo as objeções até ficar com apenas uma - aquela que você tem certeza absoluta de poder contornar.
– Fora o preço, existe algum outro motivo para não comprar agora?
– Fora o prazo de entrega, que outra dificuldade o senhor vê?
– Se não fosse pela cor, este não seria o móvel perfeito para seu escritório?

10. Fechamento pelo medo da perda – Acredite se quiser, as pessoas são motivadas muito mais pelo medo da perda do que pela esperança de ganhos. Aqui, você informa ou relembra seus clientes de coisas que podem vir a acontecer e que podem causar-lhe prejuízos caso não ajam agora.
– Você gosta desta estampa? A fábrica parou de produzir e esse é nosso último lote.
– A liquidação vai só até amanhã e só tem mais 2 para vender. Os outros 38 já foram vendidos.
– O caminhão sai hoje. Se o senhor fizer o pedido agora posso entregar até o final da tarde. Senão, só na semana que vem.

11. Fechamento da venda adicional – É quando você pergunta se o cliente quer levar mais alguma coisa para acompanhar o que ele está comprando, agindo como se a venda já estivesse garantida. O cliente pode até dizer não ao item adicional, mas a venda do item principal fica quase garantida. (E, se o cliente aceitar o adicional... ofereça outro!).

12. Fechamento da objeção não respondida – É quando você não está conseguindo chegar a lugar algum. Você pergunta diretamente o que está fazendo com que o cliente não se decida. Por exemplo:
– O que é exatamente que está incomodando o senhor?
– O que é que eu posso fazer para ajudá-lo a tomar imediatamente uma solução?

A confrontação é a última técnica a ser usada. Use-a somente quando você está lidando com um possível cliente terrivelmente indeciso. Você vai conseguir uma resposta direta - positiva, e continuar com a venda, ou negativa, e parar de perder tempo.


Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br.