Os 4 Ps Morreram? Parte 3 - Uma excelente Opção

Por Carlos Alberto de Faria

18/06/2007

Nos dois Artigos anteriores (os 4 Ps morreram Parte 1 e os 4 Ps morreram parte 2) fizemos algumas apreciações sobre o que é a ferramenta 4Ps, e as condições nas quais ela foi proposta pelo Prof. Jerome McCarthy, no início das anos 60, ou seja, há mais de 40 anos.

Como propor algo que facilite a vida dos clientes do marketing?

Há algumas propostas, algumas opções.

Na proposta que defendemos há inúmeras vantagens, principalmente para o uso por pessoas que não sejam especializadas em marketing. Pode ter alguns poucos defeitos, como todas terão.

A proposta, a nosso ver, o próprio marketing entrega de mão beijada:pense cliente! Não é isso que se houve o pessoal do marketing falar? Então vamos pensar cliente em marketing também!

Vamos imaginar um empreendedor que queira montar a sua empresa e vem até nós nos perguntar como o marketing poderia ajudá-lo em seu empreendimento.

O que poderíamos fazer?

Eu faço, resumidamente, as seguintes perguntas:

1º - A primeira pergunta:
Você está querendo oferecer algo que uma parte do mercado tem interesse em comprar?

Há a necessidade dessa oferta ao mercado?

Que tipo de teste ou análise foi feita que lhe dá a segurança de dizer que o mercado precisa dessa sua oferta?

Qual a relevância dessa sua oferta para o mercado?

2º - A segunda pergunta:
Já que o mercado tem interesse na sua oferta, explique-me por que os seus clientes potenciais irão comprar de você e não dos seus concorrentes?

Eu conduzo o raciocínio do empreendedor até ele me apresentar algo que diga ele ser o único a oferecer o seu serviço ou produto ao mercado, ou que ele tenha um diferencial, desejado e difícil de ser imitado, sobre os seus concorrentes.

Caso o empreendedor não tenha pensado nisso - o que é comum – eu mostro a ele a necessidade desse diferencial (ou unicidade) para que ele seja a opção de compra, para que ele seja reconhecido como um fornecedor diferente.

Esse diferencial no serviço ou produto também deve ser desejada, buscada, almejada pelos seus clientes potenciais.

3º - A terceira pergunta:
Já que agora o empreendedor tem algo que o mercado julga relevante, o empreendedor é reconhecido por ter uma oferta diferenciada, resta partir para o mercado em busca dos clientes potenciais.

Onde encontrar os seus clientes potenciais?

Que lugares eles freqüentam?

Que revistas ou publicações eles lêem?

De quais clubes eles são sócios?

Eles freqüentam algum clube de serviço?

Enfim, quais as técnicas e formas de aproximação ele utilizará para gerar o primeiro contato com os seus clientes potenciais?

Isto é necessário porque para propiciar a fruição do que você oferece é necessário estabelecer o primeiro contato, é necessário produzir fatores aproximativos, gerar ocasiões ou fatos que gerem proximidade e receptividade junto aos seus clientes potenciais.

Afinal ninguém faz negócios com desconhecidos, não é mesmo? E para se tornar conhecido há que se fazer o primeiro contato.

E lembre-se: a última oportunidade de causar uma primeira e boa impressão é ao se aproximar a primeira vez do seu cliente potencial.

Para tanto você deve preparar (ou reparar) se o ambiente físico, a atmosfera agradável, o clima hospitaleiro e de camaradagem, as vestimentas, as atitudes e os comportamentos são receptivos ao seu cliente potencial. Em suma, quando você se apresenta pela primeira vez ao seu cliente potencial, você é um verdadeiro comitê de recepção.

E para fazer a sua apresentação profissional verifique também se a predisposição do seu cliente potencial é favorável. O estado de ânimo do seu cliente potencial pode ser mais determinante da primeira impressão do que todo o resto que você tão bem cuidou.

4º - Como facilitar a primeira compra?
Após fazer o primeiro contato você deve gerar a resposta do seu cliente, aquela resposta que todo empreendedor gosta, a primeira compra daquilo que o seu cliente potencial necessita, e que, não por acaso, você produz ou vende!

Nós podemos dizer que gerar contato e facilitar a reposta em termos de compra é uma atividade que pode ser chamada de OBTENÇÃO DE CLIENTES:

- contato e facilitação da compra;
- contato e facilitação da compra;
- contato e facilitação da compra;
- contato e facilitação da compra;
- contato e facilitação da compra...

As técnicas para facilitação da compra podem ser vistas, por exemplo, na série de 5 artigos:

"COMPRA: AS 5 Fases Para A Sua Efetivação"
(http://www.merkatus.com.br/10_boletim/5.htm).

Feita a compra pelo seu cliente, que agora deixou de ser potencial, resta a você responder à quinta pergunta:

5º - Como transformar a primeira compra em compras sucessivas?
Ou de outra forma: como criar um relacionamento comercial duradouro?

Facilitar a compra repetida é mais barato, já que todo o trabalho de aproximação e desenvolvimento do cliente já foi feito. O cliente já experimentou o diferencial do que você produz, já se encantou com o seu serviço ou produto.

Mantenha-se em contato com o seu cliente visando ser o seu único fornecedor, garantindo um serviço único ou diferenciado, estabelecendo uma parceria, uma relação ganha-ganha, um relacionamento de vantagens mútuas.

Finalizando:

1º ETAPA:
O que você precisa saber?
Encontrar os produtos e serviços que seu cliente quer.

O que você precisa fazer?
Ser uma fonte de benefícios e soluções para seu cliente.

2º ETAPA:
O que você precisa saber?
Ser único ou diferente para seu cliente frente aos concorrentes.

O que você precisa fazer?
Produzir um serviço ou produto com características que levem o cliente a comprar de você e não dos concorrentes.

3º ETAPA:
O que você precisa saber?
Encontrar o seu cliente.

O que você precisa fazer?
Gerar aproximação com o seu cliente.

4º ETAPA:
O que você precisa saber?
Estabelecer um contato comercial com o seu cliente.

O que você precisa fazer?
Gerar a resposta do seu cliente sob a forma da primeira compra.

5º ETAPA:
O que você precisa saber?
Cultivar um relacionamento, fazer do cliente um cliente para toda a vida.

O que você precisa fazer?
Transformar a primeira compra em compras sucessivas, estabelecer um relacionamento duradouro com o seu cliente.

Estas 5 etapas nada mais são do que os Fatores Chave de Sucesso, a saber: Relevância, Reconhecimento, Receptividade, Responsividade e Relacionamento: os 5Rs.

Esta é a opção que eu adoto pelas seguintes razões:

- é abrangente (vale para serviços, produtos, marketing pessoal, etc.);

- é integrada, pois abrange todas as etapas de se fazer negócios, quaisquer tipos de negócios;

- é sistêmica, pois fornece uma idéia da seqüência necessária e suficiente para se fazer negócios.

Precisa mais do que isto?

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus