Agregue valor sempre
Wagner Campos
10/03/2008
Os produtos oferecidos no varejo apresentam poucas diferenças. Algumas lojas
tentam, através da grande variedade, oferecer algo diferenciado. Segundo
pesquisa realizada pelo Sebrae, entre os anos de 2.000 e 2.0004 houve um aumento
próximo de 22% na quantidade de estabelecimentos comerciais classificadas entre
MPEs. Isso representa aproximadamente 1.000.000 de novos estabelecimentos
comerciais ou um estabelecimento para cada 190 habitantes.
Considerando poucas exceções referentes a novos nichos abordados, este
crescimento direciona-se para os mesmos clientes. Houve um aumento do poder
aquisitivo e paralelo a isso a entrada de produtos provenientes do mercado
externo, ampliando assim a quantidade de concorrentes.
Existem centenas de estratégias para melhorar as vendas, aumentar os resultados
e rentabilidade e o movimento em um estabelecimento. Cada uma dependerá do tipo
de empresa, segmento, porte, estrutura etc. Algumas estratégias necessitarão de
investimentos maiores, outras menores e outras estratégias exigem um
investimento maior em atitude e financeiramente quase inexistente. Uma excelente
forma de ampliar as vendas é agregar valor aos produtos e serviços oferecidos,
bem como obter resultados positivos de fidelização e preferência da empresa. O
valor percebido pelo cliente é o melhor resultado que a empresa pode obter pois
torna-se uma referência junto a eventuais concorrentes.
É possível agregar valor ao estabelecimento, otimizando o tempo, agilizando o
atendimento, facilitando o acesso, tendo praticidade, cordialidade e simpatia.
Relacionemos algumas formas de agregar valor aos produtos e serviços além do
fortalecimento da preferência do estabelecimento pelo cliente:
1. Ofereça convênio com estacionamento: um custo reduzido para a empresa,
comodidade e segurança garantida para o cliente que dará preferência ao local
que evitar perda de tempo e paciência no trânsito.
2. Vagas para portadores de necessidades especiais e vagas para gestantes: são
clientes que querem consumir e se divertir e muitas vezes são privados não pelas
dificuldades pessoais mas pelas dificuldades impostas externamente.
3. Evite demoras: filas para ser atendido, para pagar ou para realizar cadastros
cansam os clientes e reduzem o interesse em retornar. Disponibilize setores de
empacotamento, crédito e caixas que atendam a realidade da necessidade da
empresa. Ex; Caixa rápido é para ser rápido (possui este nome justamente para
agilizar para todos).
4. Tenha um banco de dados: sempre que possível, cadastre seus clientes. Analise
de quanto em quanto tempo retornam, quanto costumam gastar, qual forma de
pagamento, envie cartões de felicitações no Natal, aniversário, aniversário de
casamento etc.
5. Desenvolva plano de fidelização: mantenha seu cliente fazendo com que sinta
vantagem em retornar a empresa. Ofereça descontos, brindes ou presentes após
determinado tempo de relacionamento com a empresa, quantidade de valor gasto ou
outra condição pertinente ao tipo de estabelecimento.
6. Ofereça amizade: treine a equipe, ofereça cordialidade, confiança, segurança
e reciprocidade.
7. Acompanhe todo o processo: acompanhe o cliente desde o momento que entra na
empresa até o momento de sua saída. Mostre proatividade e respeito. Deseje que
ele realmente volte. Evite deixar o cliente sentir-se isolado.
8. Comemore o aniversário do estabelecimento: convide seus clientes para
participarem. Ofereça condições diferenciadas, preço, prazo ou cortesias. Se o
estabelecimento permitir, ofereça um coffee break com sucos e bolos em local
reservado.
9. Disponibilize um ambiente agradável: evite o excesso de produtos espalhados,
verifique a possibilidade de climatizar o ambiente, decore com cores agradáveis,
ofereça som ambiente.
10. Veja bons motivos para você retornar: isso mesmo. Você retornaria nesta
empresa? Você se sentiria bem atendido? Satisfeito com a agilidade? Com a
cordialidade? Se algo não agradaria a você como proprietário ou funcionário,
imagine os clientes. Reflita e desenvolva metodologias para que a resposta seja
positiva.
Enfim, agregar valor a produtos e serviços oferecidos não é complicado e não
significa necessariamente disponibilizar de grandes investimentos. Para aplicar
estas medidas vantajosas a todos é necessário fazer inicialmente três coisas:
ter atitude, força de vontade e criatividade.
Prof. Wagner Campos é Palestrante e Conferencista em Vendas, Motivação e
Liderança. Diretor da True Consultoria. Administrador de empresas e Especialista
em Marketing. Possui experiência há mais de 12 anos na área tendo atuado em
empresas como Cia Cervejaria Brahma, Unibanco, Multibrás Eletrodomésticos,
Bebidas Wilson e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia" e Coordenador e
Prof. dos cursos de Marketing, Com. Exterior, Logística Empresarial e Recursos
Humanos da Universidade Paulista – UNIP e Prof. e Coordenador do Curso de
Marketing do Grupo Anhanguera Educacional. Contato: wagner@trueconsultoria.com.br
– www.trueconsultoria.com.br – F: (19) 3444-9599.