Agrupando Produtos e Serviços

Por Nori Lucio Jr.

16/07/2009

 

Se seu cliente não te entende, acredite: o problema está na sua empresa!

Construir, manter e organizar famílias de produtos e serviços que tenham perfeita afinidade e sintonia com as necessidades do cliente é o grande desafio da empresa.

Infelizmente para aquelas que de forma ilusória acreditam que alcançaram tal estado de maturidade, eis a má noticia: não é o suficiente.

Uma boa marca se faz através de clientes continuamente satisfeitos.

Para manter vantagem competitiva sobre seus concorrentes e consequentemente manter sua participação de mercado ou “market share”, inovar e surpreender o cliente é tão essencial quanto construir e manter uma família de produtos com valor percebido compreensível.

O marketing que ao invés de simplificar e elucidar esta equação, normalmente contribui de forma contra produtiva complicando-a. Existe uma confusão generalizada de conceitos na definição das atribuições de marketing que muitas vezes é confundida grosseiramente com as de comunicação.

Este erro de conceito ainda pode ser agravado ainda mais quando a empresa coloca esta tarefa sensível nas mãos de profissionais não qualificados para cumprirem essa missão. Este ato de irresponsabilidade leva muitas empresas com propostas e produtos espetaculares a um verdadeiro estado de miséria mercadologia e esquizofrenia no posicionamento.

O desafio da empresa sempre deve ser do mesmo tamanho do perfil de seus funcionários.

Se sua empresa não tem o perfil, então reduza desafio. Se quiser manter o desafio, então adquira o perfil correspondente.

Como marketing não tem nenhuma relação com ilusionismo nem esoterismo, certifique-se de que está sendo liderado por um profissional qualificado. Se julgar que tal profissional custa caro para o tamanho da empresa, busque um consultor que possa orientar sua equipe e principalmente delinear as estratégias. Normalmente esta é uma saída de baixo custo, eficiente e com resultados bastante práticos.

Quando liderado adequadamente, o marketing deve ter a responsabilidade de “produtizar” a empresa. Se você tem dúvida sobre o que significa ”produtizar”, vá a um supermercado e compre os ingredientes para fazer um cachorro quente.

Agora pense como um “marketeiro de verdade” pensaria:

- O que seria melhor oferecer para meu cliente? A salsicha em um saco plástico, um pão seco, um tubo de mostarda ou um delicioso cachorro quente completo, com molho, batata palha, etc?

A experiência do conjunto deve ser claramente melhor que a experiência individual.

  Para conquistar eficiência no processo de desenvolvimento de um roadmap (mapa) de lançamentos de novos produtos e serviços, um dos grandes desafios da área de pesquisa e desenvolvimento está em construir um portfólio que ofereça ao cliente uma experiência compreensível.

Na prática, o sucesso está relacionado ao fato de o cliente absorver claramente os benefícios promovidos pelo produto seja ele vendido individualmente ou em conjunto com outros que o complementam.

Evite os erros que são fatais como deixar “buracos” nas famílias de produtos. ou pior, deixar de inovar.

Existem três estratégias que podem ser aplicadas na [gestão de portfólio de produtos e serviços]:

  1. Individualmente: Cada produto tem seu ciclo de maturidade e evolui conforme sua tecnologia, processo de produção, composição de custo, funcionalidades, preço etc;
  2. Em família: Conjunto de produtos que combinados possuem afinidade e proporcionam uma melhor experiência para o cliente comparativamente a quando são vendidos separados.
  3. Parcerias estratégicas: Buscar sinergia com outras empresas que possuem reconhecida competência e podem complementar às da sua.

Experiência da marca é a chave para o posicionamento da Empresa.

O marketing deve construir um ferramental de precisão desenhado cuidadosamente e deve ser o resultado da observação sistemática dos desafios oferecidos pela dinâmica do mercado, pelos concorrentes e pelo comportamento dos potenciais clientes.

Foco no cliente!

Esta é receita de sucesso no processo de construção da marca através do posicionamento correto e compreensível.

O cliente quando impactado por uma ação de vendas, deve encontrar no portfólio da empresa coerência e consistência com aquilo que lhe foi prometido. Deve encontrar também variedade, flexibilidade, disponibilidade e preços que caibam em diferentes “tipos de bolso”.  

Durante a construção do orçamento devem-se considerar os projetos estratégicos que exigirão investimentos. Ainda nesta fase, deve-se definir a fonte dos recursos e o retorno esperado.

Nori Lucio Jr. é fundador da brandMe, consultoria especializada em planejamento estratégico. - 20 anos de experiência na indústria de tecnologia, com passagens pela gerência de marketing e comunicação na Intel® e Microsoft®. Formado em marketing, com especializações no Brasil e exterior, respondeu pelo desenvolvimento de vários projetos relacionados a construção de marca, marketing & comunicação e desenvolvimento de canais de venda no Brasil, América Latina e Estados Unidos.  




 

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