A Arte da Persuasão - Parte 3
Por Carlos Alberto de Faria
10/09/2007


"É mais trabalhoso conduzir os homens
pela persuasão do que pela força."
Paul Claudel

RESUMO:
Aqui estão as regras básicas que facilitam a obtenção do "Sim!".

A persuasão é utilizada todo dia, a seu favor ou contra você. Você pode escolher utilizá-la ou não. Outras pessoas podem não fazer o mesmo...

Você escolhe se você quer aplicar estes conceitos em seus papéis e em suas atividades de líder, de negociador, e de vendedor.

Hoje apresentamos Dicas Práticas do uso dos princípios da persuasão em sua vida, no dia a dia.


Nos dois artigos anteriores vimos os seis princípios da persuasão:

1. Princípio da Amizade
As pessoas gostam daqueles que gostam delas.

2. O Princípio da Reciprocidade
As pessoas dão o troco na mesma moeda.

3. O Princípio da Consistência
As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e consistentes.

4. O Princípio da Autoridade
As pessoas reconhecem o notório saber.

5. O Princípio da Validação Social:
As pessoas seguem caminhos abertos por semelhantes.

6. Princípio da Raridade
As pessoas precisam mais daquilo que elas têm menos.


Vistos e explicados todos os princípios, vamos às aplicações práticas desses princípios.

DICAS PRÁTICAS
Como se utilizar desta "teoria" na vida, no dia a dia?

A seguir apresentamos algumas questões apontando para a utilização destes achados:

- para a sua empresa,
- para você profissional, e
- para você, na sua vida familiar,

nesta ordem:

- Amizade:
A minha empresa envida esforços e disponibiliza recursos para a manutenção e o desenvolvimento de relacionamentos e parcerias junto aos seus clientes?

Eu mantenho uma rede de contatos profissionais - o tal de "networking" - que ajudo e me ajudam profissionalmente?

Eu cuido e cultivo de cada uma das relações familiares, individualmente?

- Reciprocidade:
O valor que o nosso cliente percebe é superior ao valor que ele paga?

Eu sou uma fonte de soluções para a empresa na qual eu trabalho?

Eu sou um exemplo a ser seguido na minha família?

- Consistência:
A minha empresa faz o que promete e só promete o que tem certeza poder cumprir, não importando os custos?

Independentemente do meu estado de espírito eu dirijo os meus esforços e produzo o que a empresa espera e precisa de mim, a cada minuto do meu trabalho?

Eu trato a todos na minha família com respeito, independentemente do meu estado de ânimo?

- Autoridade:
A minha empresa, em conjunto com os seus clientes, analisa possibilidades, aponta direções e escolhe os caminhos que são os melhores para todos?

As minhas atitudes e comportamentos promovem confiança na equipe?

O passado mostra que as minhas decisões estavam certas?

- Validação Social:
A minha empresa tem testemunhos e clientes significativos dentro do mercado em que atua?

Eu trabalho e negocio para conseguir a adesão e um compromisso comum junto aos meus pares, antes de levar um assunto ou projeto adiante?

Eu e meu parceiro atuamos afinados e em conjunto, somos uma parelha?

- Raridade:
A minha empresa possui, sob a ótica dos nossos clientes, vantagens competitivas únicas e difíceis de serem copiadas pela concorrência?

Eu foco a minha atuação e o meu aprimoramento profissional naquilo que eu faço a diferença?

Eu compartilho e contribuo para o crescimento pessoal e familiar com os meus pontos de vista e minhas percepções?

E então, como está a sua empresa na arte da persuasão?

Estes mesmos princípios podem e devem ser utilizados na negociação:

- colocar ênfase em interesses comuns, - ressaltar a experiência e sucessos anteriores em negociação,

- ressaltar os benefícios únicos e raros que podem ser obtidos,

- colocar na mesa de forma clara e transparente os interesses reais e batalhar por eles,

- ter uma postura de colaboração e procurar acordos do tipo ganha-ganha,

- especificar o sucesso e a satisfação obtidos em acordos e ajustes semelhantes feitos anteriormente.

Estas são algumas das possibilidades do uso dos princípios da persuasão em negociação. Você consegue identificar os princípios utilizados nos exemplos acima?

As abordagens de mudanças, tanto internas e como externas, envolvem um cuidadoso planejamento de como será construída a ponte que leva do ponto onde vocês estão, para onde vocês querem ir? Esse planejamento leva em consideração como se dará a persuasão com os clientes internos e externos?

Quais são os profissionais que na sua empresa que precisam saber trabalhar com Persuasão? Quais são os empregados que negociam? Somente os vendedores e os líderes?

E então, como está VOCÊ como profissional na arte da persuasão?

E então, como está VOCÊ na arte da persuasão, em sua família?

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus