Balanced Score Card
Por Nori Lucio Jr.
08/10/2007
O sucesso da sua
empresa depende de líderes que "constroem valor para o futuro da organização ao
mesmo tempo que executam os objetivos de curto prazo"*1
"Observe este enorme desafio por quatro perspectivas" *2
PERSPECTIVA FINANCEIRA. O canal de vendas de produtos e serviços em TI tem um
grande benefício, um verdadeiro simplificador. O balanço, normalmente, é
puramente circulante. Na prática as fontes de receita e despesas são de curto
prazo o que permite uma gestão financeira
1- Defina quanto sua revenda quer faturar no ano e com que margem. Exemplo:
faturamento bruto de R$ 500.000,00 com margem de contribuição de 30%.
2- Identifique as fontes de faturamento. Exemplo: 30% nos clientes existentes,
40% novos clientes, 30% novos produtos e serviços.
3- Imponha níveis rígidos de tolerância nos custos e despesas operacionais.
Importante: custos e despesas consomem margem, portanto devem ser dimensionados
de acordo com as metas de faturamento e margem. Exemplo: despesas nunca devem
ultrapassar 10% da margem de contribuição.
PERSPECTIVA DO CLIENTE . Construção de valor para o cliente está relacionado à
imagem que sua empresa tem ou terá perante o mercado. Dá-se pela a combinação de
três elementos:
a) Seu portfólio de produtos e serviços;
b) Sua eficiência operacional;
c) Relacionamento.
Juntos, os três elementos geram satisfação do cliente e conseqüentemente
DETERMINAM o “valor da sua marca”.
“Perder um cliente normalmente significa ter que buscar outro. Este não volta
mais, foi para o concorrente!”
Pense no cliente e posicione-se conforme suas demandas. Só assim você ganhará
dinheiro.
1- Qual a proposta de valor que sua empresa quer entregar? Ela é compreensiva e
de acordo com as necessidades de seu mercado/cliente?
2- Excelência operacional . Prometeu, cumpriu! Sem surpresas nem desculpas.
Simplesmente execute com precisão.
3- Relacionamento . A conversa com o cliente deve ter valor agregado, deve ser
formal, construtiva, evolutiva. Não peça “uma forçinha”. Deixa o papo furado
para seus amigos na hora da cerveja. Nunca se aproxime de seu cliente usando o
abominável “Como vai doutor?”.
PERSPECTIVAS DOS PROCESSOS . Medicina preventiva é sempre o melhor remédio. Atua
na causa dos problemas.
E por último, mas não menos importante, as PERSPECTIVAS DA ORGANIZAÇÃO:
Como está seu “capital humano”. O perfil do time está a altura do desafio da sua
empresa no mercado?
As estratégias e ações foram bem cascateadas e claramente comunicadas?
Como anda o clima da organização?
Sua empresa tem um programa de retenção e desenvolvimento de talentos?
Nem hoje, muito menos no futuro, haverá espaço para amadorismo ou negligência na
gestão. Empresas que são matematicamente bem planejadas posicionam-se e
reposicionam-se rapidamente para ganhar mercado e conseqüentemente dinheiro. - E
ganham! As outras, sem planejamento, sucumbem de forma frustrante, nadando na
sua própria praia. - “Produtos e serviços vem e vão, sua marca fica. - Portanto
planeje-se e só execute aquilo que poderá ser medido”.
Balanced Scorecard é uma metodologia desenvolvida pelos professores da Harvard
Business School, Robert Kaplan e David Norton , em 1992. O BSC foi apresentado
inicialmente como um modelo de avaliação e performance empresarial, porém, a
aplicação em empresas proporcionou seu desenvolvimento para uma ferramenta
estratégica de gestão .
Os requisitos para definição desses indicadores tratam da maximização dos
resultados baseados em quatro perspectivas que refletem a visão e estratégia
empresarial:
financeira ; desempenho econômico que se deseja alcançado no longo prazo.
clientes ; permite a clara identificação e avaliação das propostas de valor
Perspectiva dos processos internos processos internos da organização, incluindo
a identificação dos recursos e competencias
Perspectiva do aprendizado e crescimento A habilidade de uma organização inovar,
melhorar e aprender
Segundo Kaplan e Norton (1997, p.25), o Balanced Scorecard reflete o equilíbrio
entre objetivos de curto e longo prazo, entre medidas financeiras e
não-financeiras . Alguns benefícios:
Sintetizar a visão e a estratégia;
Comunicar os objetivos e suas interdependencias
Planejar, estabelecer metas
Melhorar a organização documentando “melhores práticas”
*1 RAM CHARAM - *2
NORTON E KAPLAN
Nori Lucio Jr. é
fundador da brandMe, consultoria especializada em planejamento estratégico. - 20
anos de experiência na indústria de tecnologia, com passagens pela gerência de
marketing e comunicação na Intel® e Microsoft®. Formado em marketing, com
especializações no Brasil e exterior, respondeu pelo desenvolvimento de vários
projetos relacionados a construção de marca, marketing & comunicação e
desenvolvimento de canais de venda no Brasil, América Latina e Estados Unidos.