O Cliente se mandou para o concorrente - Que Bom!!!
Por Marco Antonio Meira
14/06/2008
Caros(as) Amigos(as)
Parece insano dizer isso, mas às vezes vale a pena mandar um cliente para a
concorrência do que permanecer com ele.
A maioria das estratégias do marketing tradicional, visam a captação de clientes
a qualquer custo, o que importa é o aumento da carteira de clientes, o aumento
no faturamento bruto e o aumento da participação no mercado (market share). A
estratégia mais comum do marketing tradicional é o DESCONTÃO, para atrair
clientes cada vez mais. É comum encontrarmos propagandas, principalmente de
supermercados, anunciando um produto a um preço baixo, muitas vezes abaixo do
preço de custo, com a intenção de atrair os clientes e uma vez dentro do
supermercado, a compra de outros produtos lucrativos compensarão a perda do
lucro do produto anunciado. O grande problema está na conscientização do
consumidor, ele está exigente e sabe muito bem economizar seu dinheiro, portanto
o consumidor vai até o supermercado e compra somente aquele produto rebaixado.
Quem se deu mal?
A estratégia do preço baixo para atrair o cliente, é uma faca de dois gumes;
você vai atraí-lo, mas poderá ficar com este peso por muito tempo e
conseqüentemente ficar no prejuízo. Quem vai pagar a conta? Você! Este cliente,
o caçador de preços baixos, é melhor que esteja na concorrência.
O importante não é ter muitos clientes, mas sim ter clientes lucrativos,
clientes que a médio e longo prazo lhe tragam benefícios e rentabilidade, não
prejuízos. É necessário contabilizar: Quanto você gasta para atrair e atender a
um cliente? Em quanto tempo este cliente lhe traz lucro? Hoje é necessário
segmentar os clientes, ou seja, saber exatamente qual o nível de rentabilidade
de cada cliente.
Bom! E aquele cliente cuja rentabilidade é baixa, devo me desfazer dele? Não
imediatamente! Primeiro tente modificar as formas de atendimento, para um grau
mais baixo e aumente o preço, tentando assim aumentar a rentabilidade dele. Se
não funcionar, então mande-o para o concorrente, é muito mais benéfico.
O aumento no faturamento a qualquer custo, pode mascarar a real situação de uma
empresa, muitos bancos já fazem estudos de lucratividade dos clientes, aquele
cliente que dá mais lucro tem um atendimento diferenciado daquele cuja
lucratividade é baixa. Pensando nisso, fica claro que muitas vezes aquele
cliente grande que você sonha em fornecer seus produtos ou serviços à ele, pode
se transformar no seu pior pesadelo. Os custos no atendimento e a redução de
preços que você terá que fazer para atendê-lo, quando contabilizado pode
trazer-lhe uma rentabilidade menor do que aquele cliente pequeno, mas que lhe
compra constantemente, que você tem um custo de atendimento baixo e que portanto
a rentabilidade, a médio e longo prazo, é maior do que a do sonhado cliente
grande.
Lembre-se: Usar estratégias somente visando aumento das vendas, aumento da
carteira de clientes e na sua quota de mercado, a qualquer custo, pode não ser
tão útil assim, afinal de contas estas estratégias, muitas vezes não vão levar a
empresa ao que realmente interessa. A LUCRATIVIDADE.
Pense nisso!!!!
Marco Antonio Meira é Consultor de Marketing e Vendas
www.signcomputer.com.br