Como Preparar a sua loja para vender mais - Parte 5 - Promoção de Vendas e Merchandising

Por Wagner Campos

16/05/2010

Estamos agora no último artigo da série “Como Preparar Sua Loja Para Vender Mais”. Falamos sobre controle, sobre comunicação visual, lay out e agora falaremos sobre Promoção de Vendas e Merchandising.
Sua loja deve estar muito bem organizada e preparada, porém, agora é o momento de manter os clientes atuais e conquistar novos clientes, agregando valor aos seus produtos e aumentando sua rentabilidade. É importante que todo estabelecimento possua estratégias de prospecção e fidelização dos clientes. A conquista e fidelização de novos clientes (além da manutenção dos clientes atuais) irá contribuir para o aumento dos resultados através do aumento da frequência de compras e propaganda boca a boca.
É engano acreditar que a Promoção de Vendas está limitada a um desconto de preço em determinado produto ou serviço. Na verdade, a Promoção de Vendas é um esforço mercadológico para promover o produto ou serviço disponível, com o intuito de causar uma diferenciação dos demais oferecidos no mercado e assim despertar o interesse dos clientes. Desta forma a promoção de vendas busca atrair os consumidores que estão dispostos a conhecer e experimentar outros produtos e serviços.
A Promoção de Vendas contribui para aumentar o volume de vendas ou faturamento, aumentar a participação de mercado, o conhecimento da marca, acelera as ações de desovar estoques, ajuda no aumento as vendas de produtos de curto prazo de validade e promove a experimentação de novos produtos ou serviços.
É importante se atentar em não cometer os erros que levam a prejudicar qualquer ação da Promoção de Vendas, como: mecânica complicada (mal explicada), excesso de exigências para participação, benefício pouco atrativo, duração muito longa, descontos pequenos demais, sorteios pouco confiáveis, falta de inovação ou criatividade na promoção, ausência de meios para o consumidor tirar dúvidas, desembolso muito alto, brinde ruim ou de má qualidade, dificuldade em encontrar o brinde (causando demora) e prêmio em desacordo com o prometido.
Para que uma Promoção de Vendas apresente o resultado desejado deve ser muito bem planejada e divulgada. É importante que a empresa utilize todos os materiais de merchandising possíveis, além de outros meios de mídia, como: Busdoor, Revista, Jornal, Outdoor entre outros.
Há várias ações de Promoção de Vendas que podem ser utilizadas por sua empresa onde cada um tem resultado específico para sua loja, cidade, público-alvo, etc. É importante ressaltar que campanhas promocionais que envolvam amostras, sorteios e vales brindes necessitam de autorização da Receita Federal, pois possuem legislação específica.
Vou citar algumas idéias que podem ser utilizadas para colaborar no aumento das vendas e na manutenção e fidelização de clientes:
1. Cartão de fidelidade: Desenvolva um cartão de fidelidade onde o cliente cadastrado acumula pontos em suas compras e poderá trocar estes pontos por brindes, produtos ou descontos diferenciados.
2. Cursos: Lojas de cosméticos, por exemplo, podem oferecer curso de maquiagem para suas clientes, porém, com uma inscrição de R$ 50,00 a qual poderão trocar em mercadorias. O mesmo pode ser feito para empresas do meio alimentício com cursos de congelamento, etc.
3. Aniversário do Cliente: Ofereça uma vantagem ou um desconto aos clientes que fizer aniversário no mês ou na semana ou mesmo no dia em que estão aniversariando.
4. Super Amigo: Apresentando um amigo que venha a se tornar cliente da loja, ambos poderão ganhar condições especiais ou brindes.
5. Demonstrações externas: Vários tipos de lojas, principalmente de móveis e decorações, levam gratuitamente na residência de seus clientes, opções de móveis e decorações para que eles decidam vendo “in loco” e retornam com o que não foi escolhido. Pode ser um risco levar e não vender nada, mas normalmente as compras são efetivadas. É como comprar roupas, aquelas que provamos, decidimos mais facilmente.
6. Dia do Profissional: Praticamente todas as profissões são homenageadas em um dia do ano. Neste dia, ofereça condições especiais para atrair esses profissionais.
7. Garantia: Ofereça garantia extra para os produtos que você vende. Mesmo que você comercialize artigos já garantidos pelo fabricante, o cliente terá mais confiança em comprar na sua loja.
8. Eventos da moda: Aproveite a Copa do Mundo e desenvolva ações exclusivas para véspera dos dias em que o Brasil irá jogar. Faça um “bolão” onde os clientes que realizarem compras, farão um bolão e irão concorrer a prêmios de sua loja.

Conheça bem seus clientes e mantenha sua loja em constante mudança, pois assim estará sempre um passo a frente de seus concorrentes e terá maior chance de sucesso!

Leia a série completa aqui:

Como Preparar a sua loja para vender mais - Parte 1 - Gestão e Controles Wagner Campos

Como Preparar a sua loja para vender mais - Parte 2 - Comunicação Visual Wagner Campos

Como Preparar a sua loja para vender mais - Parte 3 - Lay Out Wagner Campos

Como Preparar a sua loja para vender mais - Parte 4 - Exposição e Disposição de Produtos Wagner Campos

Como Preparar a sua loja para vender mais - Parte 5 - Promoção de Vendas e Merchandising Wagner Campos 

Wagner Campos é Especialista em Marketing e Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Diretor da True Consultoria e Consultor Credenciado no SEBRAE. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA em Gestão de Pessoas e Professor nos cursos de Administração e Marketing. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco e Whirlpool Eletrodomésticos. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - falecom@wagnercampos.com.br.