Como Criar Um Plano de Remuneração

Por Lorenzo Busato

12/04/2010

Primeiro ponto: Não existe receita pronta, eu considero que quem trabalha com vendas obrigatoriamente tem que ter remuneração proporcional ao seu desempenho e quem trabalha em produção pode afetar diretamente a produtividade de uma linha ou equipamento.

Algumas considerações:

- Em que ponto está sua empresa?
Já atendi empresas que davam comissões demasiadas me deixando quase sem opção para trabalhar motivação na equipe, neste caso trabalhamos com check lists e concursos diversos (eram várias lojas) para trabalhar o ego das equipes, mas isto depois de um certo tempo de treinamento onde obtivemos comprometimento, não adianta implantar um plano ou campanha sem o comprometimento da equipe que ela poderá "sabotar" a campanha facilmente.

- Qual o tipo de acompanhamento que você tem?
Comissão, prêmios, concursos sem acompanhamento diário quase não surtem efeito, caem no esquecimento e os funcionários já não se esforçam tanto, mesmo sendo comissionados.
Neste caso devemos criar campanhas de vendas focando por exemplo: clientes novos abertos, número de pedidos vendidos com tabela cheia, lucratividade, margem de contribuição por vendedor, campanha para uma linha de produtos ou mix especifico entre outros (como por exemplo no setor de farmácias onde temos linhas de produtos mais rentáveis que outras, ou em postos de combustíveis onde um aditivo tem uma margem absurdamente maior que os combustíveis).
O que chamo de "painel de controle" deve ser atualizado de preferência diariamente e colocado em um local visível para todos os funcionários. Aqui vale utilizar gráficos de barras comparativos entre os funcionários aonde a altura da barra representa itens ou valores vendidos diariamente.

- Você tem uma rede de lojas (leia-se supermercados, farmácias, postos de combustíveis)?
Crie comparativos de desempenho para que as lojas possam competir entre si (de novo lembro que as equipes devem ser trabalhadas antes) meça estes comparativos e divulgue com frequencia (agora sem trema). Crie um fator motivacional para os primeiros do ranking que você formará (pode ser em dinheiro ou simplesmente medalhas ou troféus), no final do período (semestre ou ano) premie a melhor do ano (ou período), mas não se esqueça de divulgar isso em jornais locais (documenta, valoriza os ganhadores e sua empresa).

- Você tem seus custos controlados e acompanhados?
Isso possibilita remunerar a equipe ou gerente pelo lucro gerado, em algumas empresas fazemos um mix de remuneração pelo lucro (vendas - custos) mais um medidor de desempenho (check list), pode-se jogar este número em uma tabela para definir qual será a premiação naquele mês (ou ano). Dessa forma todos cuidarão de suas vendas mas também de recebimentos e dos custos operacionais da empresa se tornando mais comprometidos com a empresa como um todo.

Quer mais idéias?
Nos escreva, ( busato@gruposupera.com.br ) será um prazer tirar dúvidas e dar sugestões para que você forme uma equipe comprometida e desfrute também seu efeito colateral: em sua comunidade sua empresa será procurada por pessoas competentes querendo trabalhar para você quando souberem que quanto mais resultados produzem, mais ganham.

OBS.: Suas dúvidas serão respondidas sem custo algum, mas se você quiser que eu dê resultados numéricos para sua empresa, eu também quero minha remuneração variável ;-)

Lorenzo Busato é autor do livro Marketing & Criatividade Casos Práticos com diversos casos reais de consultoria e ferramentas práticas para uso imediato em sua empresa e equipe.
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