28/07/2007

"Não se preocupe com o tiro que não acerta o alvo.
Este é o fato: o alvo nunca é atingido
se você deixa de atirar.
Anônimo

RESUMO:
"A consultoria, como quaisquer outras atividades, exige que se estabeleça indicadores de desempenho ou medidas, que facilitem e promovam o sucesso do empreendimento.
Aqui apresentamos os indicadores chave para a prestação de serviços de consultoria."

É uma tendência natural que empregados que tenham sucesso profissional transformem-se em consultores, ou migrando para uma empresa de consultoria ou montando sua própria consultoria. Isso acontece com uma parte dos profissionais de todas as áreas de atuação. Há os que ficam só na intenção, durante toda a sua vida.

A atuação de consultores realmente exige a especialização em uma área, a área em que se vai prestar serviços de consultoria, por exemplo: finanças, otimização de tributos, TI, administração do desempenho, etc. No entanto a atuação dos consultores exige algumas habilidades, além da notória especialização no campo de conhecimento específico.

Três áreas do conhecimento obrigatórias se destacam para todos e quaisquer consultores:

1. como fazer negócios;
2. como se relacionar com pessoas; e
3. como administrar a área financeira.

Tirando os consultores destas três áreas específicas, todos os demais consultores precisam ter noções básicas destas áreas de conhecimento, para poderem montar e manter suas empresas, sob o risco repetir os erros que muitos empreendedores já cometeram.

Esta opção, repetir os erros já cometidos, é a opção da maioria, como atestam e comprovam os números do SEBRAE.

Você não quer cometer os erros cometidos no passado, quer?

A ausência de medidas objetivas do andamento do seu negócio, como consultor, é a principal razão da alta taxa de mortalidade.

O princípio básico da administração, seja lá de que área for, incluídas as três áreas mostradas acima, é que quem não mede não gerencia.

Este Boletim tem o propósito de ajudar você, você, [Name], que pensa em ser um consultor, ou já o é, a ter medidas ou indicadores do andamento seu negócio, na área de "COMO SE FAZER NEGÓCIOS"..

CLIENTES ENCANTADOS
Todas e quaisquer empresas somente sobrevivem se são lucrativas. Esta frase, muito embora absolutamente verdadeira, induz muitos empreendedores a encarar o lucro como principal objetivo.

O lucro vem de clientes encantados (mais do que simplesmente satisfeitos).

Clientes encantados pagam e voltam a fazer mais e melhores negócios.

Clientes encantados dão referências para que você possa fazer novos contatos.

Clientes encantados fazem a melhor e mais barata propaganda, a propaganda boca a boca.

O lucro, portanto, é conseqüência de clientes encantados. Se você quer e está imbuído do espírito de montar uma empresa de sucesso, o seu foco é encantar o seu cliente.

O lucro é somente uma das conseqüências do encantamento de cada um dos seus clientes.

O sucesso é outra conseqüência de clientes encantados.

Esta é a sua principal medida ou indicador de desempenho: acompanhamento do encantamento do seu cliente.


UTILIZAÇÃO DO TEMPO
Você, e sua atuação, dependem basicamente da sua competência. A competência tem três componentes: conhecimentos, habilidades e atitudes.

O conhecimento na sua área de atuação específica é o seu diferencial. Ou você tem e mantém atualizado esse conhecimento, ou você morre como consultor. Portanto não basta ter e manter clientes encantados, há que se atualizar para que você garanta o encantamento dos seus clientes, ao longo do tempo..

A atualização constante é outra faceta da atuação do consultor. A utilização do tempo do consultor é um aspecto que se deve dedicar bastante atenção, pois há três tarefas que todos e quaisquer consultores não podem abrir mão, já que o risco é a falência.

Há que se ter, mensalmente, tempo para estas três atividades:

- auto-desenvolvimento ou atualização;
- desenvolvimento de novos clientes, e
- serviço remunerado.

A divisão do tempo depende de cada pessoa, de cada mercado e do histórico de cada empresa, e das condições presentes do consultor e do mercado. Grosso modo, e a princípio, podemos falar que dividir o tempo igualmente entre as três partes, ajustando e adaptando os tempos de acordo com necessidades e as condições do momento.

Lembre-se que você pode não estar conseguindo clientes, pois você está dedicando a maior parte do seu tempo para o desenvolvimento de clientes, exatamente porque a sua oferta precisa de conhecimentos atuais, que você colocou de lado. Ou seja, a sua oferta pode estar ultrapassada, razão pela qual também falta trabalho remunerado.

Insistir no desenvolvimento de clientes é malhar em ferro frio nos casos acima descritos. O que resolve é a atualização da sua oferta ao mercado.

MÁQUINA DE MARKETING
Um outro aspecto crucial da vida de um consultor é a sua máquina de fazer negócios, que precisa estar girando todo o dia, a toda hora. Isto não quer dizer que você precisa estar presente fazendo isso. Você pode montar estruturas e processos que trabalhem por você 24 HORAS POR DIA, 7 DIAS DA SEMANA, sem você estar lá.

Mas independentemente da sua presença, ou não, você precisa equacionar o seu negócio como uma máquina de encontrar clientes potenciais e os transformar em clientes.

Esta sua máquina de fazer negócios é semelhante a um funil, onde entram os clientes potenciais, estes são colocados nos seus respectivos segmentos, que geram clientes alvo.

O processo de qualificação transforma estes clientes alvo em clientes qualificados.

Os clientes qualificados entram dentro de um processo de ativação através de tentativas que podem gerar negócios, denominado processo de conversão, resultando em clientes que você obtém a oportunidade de encantar, e apresentar uma fatura.

Estas são as três medidas básicas da área comercial dos serviços de consultoria, e assim eu as intitulo:

1. Taxa de ENCANTAMENTO DE CLIENTES
2. Taxa de UTILIZAÇÃO DO TEMPO
3. Taxa de PROSPECÇÃO ou FUNIL DOS NEGÓCIOS


 

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus