Consultoria: A Medida da Ação

Por Carlos Alberto de Faria

29/07/2007

"A dificuldade na vida é levarmos a sério,
durante tempo demais, a mesma coisa."
André Gide

RESUMO:
"Administrar o tempo é uma das atividades críticas do consultor. O tempo pode ser seu aliado, ou seu algoz. É mandatório a distribuição e a administração ativa do tempo do consultor em três áreas."


O trabalho do consultor exige disciplina. Nem mais, nem menos do que as outras profissões, somente diferente.

Você, como consultor, trabalha com conhecimento, com educação, com "coaching" de pessoas. Você repassa meios, formas, jeitos, maneiras de se chegar lá, onde lá é um dos pontos cobertos pela sua expertise, pelo seu reconhecido saber.

E o seu trabalho exige de você um profundo relacionamento e interações com pessoas. Este é outro domínio da sua proficiência: facilidade de interação com pessoas.

Um erro, muito freqüente, no exercício da atividade de consultoria, é o foco quase único na obtenção de trabalho remunerado, na obtenção de clientes para a prestação dos seus serviços de consultoria, afinal, foi para isso que você abriu a sua empresa, não é mesmo?

Esta atividade de obtenção de clientes tem somente dois aspectos das atividades dos consultores:

- a obtenção de clientes, numa visão direta, e o conseqüente;

- o trabalho remunerado posterior, indiretamente.

Todo consultor precisa gerenciar a utilização do seu bem mais precioso, com a finalidade de canalizá-lo para os resultados desejados, para as suas principais atividades.

O consultor precisa gerenciar, portanto medir a sua taxa de utilização do bem mais escasso que todos temos, pois não há reposição para ele, nem se pode comprar, emprestar, trocar ou substituir: O TEMPO.

A taxa da utilização do TEMPO é uma medida que você deve e tem que fazer, diariamente, compondo-a semanalmente e mensalmente.

A manutenção da taxa de utilização do seu TEMPO, e da sua distribuição, vão definir não somente a sua atuação, como também a sua sustentação no seu mercado de atuação. Sempre!

São estes as três áreas básicas para a alocação do seu TEMPO de consultor:

1. TEMPO PARA DESENVOLVIMENTO DE CLIENTES
O TEMPO necessário e inegociável de desenvolvimento de novos clientes é crucial para que você e sua empresa mantenham a sua consultoria prestando os seus inigualáveis serviços, afinal os seus diferenciais únicos é que compõem e fazem a sua oferta.

Asua oferta foi construída para a o encantamento de clientes. Então é necessário usar o seu TEMPO, ir à luta e procurar clientes para encantar.

Você tem que sair e ir à luta no mercado, sair de trás da escrivaninha, ou da frente do seu computador, e ir ao embate no mercado, onde as coisas acontecem, e onde você entra em contato com a realidade.

A realidade é o mercado e está no mercado. É no TEMPO que você investe no desenvolvimento de novos clientes que a realidade do mercado se descortina.

E uma orientação básica: o mercado nunca está errado. Se a sua oferta não tem valor:

- ou você muda o segmento de atuação para um outro que veja valor na sua oferta,

- ou muda a oferta que você está apresentando a este mercado que não vê valor na sua oferta atual.

Como você investe TEMPO no desenvolvimento de clientes, nada mais justo e necessário do que investir TEMPO no atendimento dos clientes que fecharem negócio com sua consultoria.

2. TEMPO PARA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
Este TEMPO também pode ser conhecido como TEMPO para trabalho remunerado, o que pode ser um substituto, mas elimina o necessário dignificante trabalho "pro bono", que você pratica para o bem da sua sociedade e vizinhança. Por isso preferimos a nomenclatura que utilizamos.

Este é o TEMPO investido para você encantar o cliente, que é o seu mais importante objetivo. É nesta hora que a "onça bebe água".

Este é o TEMPO que dá sustentação ao seu trabalho, é o TEMPO que lhe confere a reputação que sempre o precede em quaisquer novos contatos.

Este é o TEMPO que irá alavancar indicações e referências de amigos, conhecidos, parceiros, e de outras áreas da própria empresa.

A prestação de serviços é a oportunidade de mostrar a sua proficiência e assegurar, através de planejamento cuidadoso, que você vai exceder as expectativas acordadas com o seu cliente. Planejamento cuidadoso quer dizer entregar mais do que acordado, mas não entregar "tudo".

Você só precisa entregar um pouco mais do que prometeu e acordou. Você deve utilizar a sua prestação de serviços para notar e anotar todos os pontos que lhe chamam a atenção, passíveis de apresentação de uma proposta de intervenção futura.

3. TEMPO PARA DESENVOLVIMENTO PESSOAL
Você trabalha com uma área de atuação, não importa a área. Você tem que estar atualizado, tem que estar sabendo o estado da arte do campo do conhecimento que você trabalha.

Isto se reflete não somente nas propostas e intervenções que você faz, mas reflete também o profissional cuidadoso e atento. Isto é cuidar e manter da sua reputação no mercado.

Esta é a hora do seu desenvolvimento profissional e pessoal.

Não há como fugir, você é o seu instrumento básico de atuação. E esse instrumento que reside dentro da sua pessoa, e que, toda manhã, você vê refletido no espelho de casa, precisa estar a par do que acontece em sua área de atuação:

- acompanhamento e estudo da sua área de atuação;
- novas modalidades e processos de intervenção;
- facilitação da mudança;
- "coaching";
- condições do mercado e dos seus concorrentes.

O que não é pouco, mas se você quiser cuidar bem de você, e da sua consultoria, diferenciando-a, você "só" precisa estar à frente dos seus concorrentes, nos aspectos levantados acima.

Até a dificuldade de se conseguir novos clientes pode estar fortemente correlacionada à falta de desenvolvimento pessoal.


Portanto, como já dissemos, a utilização do TEMPO, de todos e quaisquer consultores, deve ser dividido entre estas três áreas para lhe garantir atuação e sustentação no mercado, a saber:

- TEMPO dedicado ao desenvolvimento na sua área de atuação e aprimoramento pessoal,

- TEMPO de desenvolvimento de novos clientes, e

- TEMPO de prestação de serviços.

E perceba que a ordem é esta mesmo apresentada:

- sem a sua atualização e desenvolvimento, a sua oferta corre o risco de ficar desatualizada, ou você ultrapassado;

- sem desenvolvimento de novos clientes não há como rodar a máquina que gira a sua empresa: a produção de clientes encantados;

- sem prestação de serviços, você não gera clientes encantados, e a sua empresa e você não têm como continuar, e você como pagar as contas.

Não há como abrir mão destes três investimentos básicos do seu bem mais raro e caro: o TEMPO. Este investimento do TEMPO é o seu passaporte para o futuro.


RESUMO DO INDICADOR MEDIDA DA AÇÃO
Indicador de Utilização do Tempo

FATORES DETERMINANTES:
- aprendizado da distribuição do TEMPO nas três áreas,

- na falta de um histórico, divida inicialmente em 1/3 para cada área;

- as necessidades variam, a alocação de TEMPO também deve variar.

DESAFIOS:
- jamais passe um mês sem dedicar pelo menos 8 horas a cada uma das três necessidades;

- desenvolver a percepção da alocação do TEMPO X necessidades do seu mercado.

MEDIDAS:
- acompanhamento diário de uso do TEMPO em cada uma das três áreas apontadas;

- consolidação semanal e mensal desses dados;

- confrontação dos demais indicadores da sua consultoria X estes indicadores de utilização do TEMPO.

A REGRA DE OURO:
O TEMPO é o seu maior aliado, pois é somente ele que permite você fazer o que você escolher que deva ser feito; jamais se torne seu escravo.

A medida da utilização do seu TEMPO tem que contemplar as suas três maiores e principais áreas apontadas. A sua dedicação no balanceamento efetivo do uso do seu TEMPO é que irá definir o seu sucesso ou o seu fracasso.



 

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus