Curva de Adoção

Por Nori Lucio Jr.

08/10/2007

Todos os produtos e serviços têm seus ciclos específicos determinados pelo período que vai do seu lançamento no mercado até que desapareça. Este ciclo está dividido em fases relacionadas ao comportamento de compra ou velocidade na adoção pelo cliente. Estas fases devem ser bem administradas, pois refletem no volume de vendas e na rentabilidade.

A gestão do ciclo de produtos também determina o posicionamento e a competitividade da empresa. O lançamento e remoção de produtos e serviços no mercado (“time-to-market”) impacta a vantagem competitiva já que acelera ou retarda a curva de adoção.

Existe uma relação direta entre a evolução de produtos e serviços com as tecnologias utilizadas que refletem diretamente no ciclo de vida das indústrias. Seguindo a curva de introdução de um produto ou serviço tem-se a curva de adaptação. Na fase de introdução, os chamados “early adopters” e entusiastas é quem entram primeiro no mercado. Estes normalmente demandam somente tecnologia.

Conforme a tecnologia amadurece e conseqüentemente o custo inicial é reduzido, entram no mercado os consumidores mas conservadores, os que representam maior volume de compras, que estão em busca de soluções convenientes para seus problemas.

O gráfico abaixo mostra que devem existir estratégias de marketing diferentes para os “early adopters” e os conservadores. Os conservadores só entrarão no mercado se desaparecer o “abismo” entre o conceito tecnológico e a conveniência.

Esta é uma das razões que empresas que detém tecnologia lançam seus produtos bem antes que estes atinjam sua maturidade quando o produto atinge o pico e entram no mercado um grande volume de compradores. O iPhone é um bom exemplo desta estratégia, pois representa convergência tecnológica que so deve mesmo ser massificada em alguns anos.

Nori Lucio Jr. é fundador da brandMe, consultoria especializada em planejamento estratégico. - 20 anos de experiência na indústria de tecnologia, com passagens pela gerência de marketing e comunicação na Intel® e Microsoft®. Formado em marketing, com especializações no Brasil e exterior, respondeu pelo desenvolvimento de vários projetos relacionados a construção de marca, marketing & comunicação e desenvolvimento de canais de venda no Brasil, América Latina e Estados Unidos.