Em Época de Crise, Não chore...Trabalhe

Por Marco Antonio Meira

04/11/2008

Os chineses são experts em superar crises. Se todos estão chorando pela crise, com certeza eles irão vender lenços de papel. É fato que em época de crise, recessão ou incertezas, todas as pessoas e empresas fecham os bolsos, reduzem investimentos e passam a consumir somente o necessário para a sobrevivência ou continuidade do negócio. Este é o grande erro das empresas! Como os chineses vendem seu lenço de papel em época de crise? Comunicando que você precisa dos lenços para secar suas lágrimas!

O maior erro das empresas é achar que em época de crise o primeiro investimento a sofrer reduções é o da publicidade, das ações de marketing, do treinamento de sua força de vendas e incentivos para buscarem mais vendas. Com certeza as empresas que adotam este perfil, salvo se tiverem uma ótima saúde financeira, sairão em ruínas quando a crise terminar. Em época de crise, o momento é de comunicar-se com seus clientes, promover seus produtos e serviços e trazer o cliente para perto de você.

O que é preciso saber, é modificar a forma de comunicação e criar abordagens e estratégias diferentes para atrair mais clientes e fechar novas vendas. Todos nós sabemos que em época de crise os produtos básicos não sofrem redução de vendas, porém os serviços e produtos que podem esperar com certeza sofrem com a redução nas vendas e é aí que entra a necessidade de uma publicidade direcionada e com uma nova abordagem. Vou colocar aqui algumas dicas de como montar suas estratégias de marketing e vendas, que com certeza irão colaborar para que supere a crise aumentando suas vendas:

EM MARKETING

- Aumente suas promoções. Pode soar um pouco estranho, mas é neste momento que você deve adotar as estratégias dos cupões de desconto, do brinde especial, etc. Lembre-se: a crise vai passar e é de você que o cliente deverá se lembrar e não do concorrente;

- Dê foco à sua publicidade. Não queira direcioná-la à todo mundo. Direcione à um público específico, aquele que normalmente sempre lhe deu mais rentabilidade;

- Ofereça consultoria técnica gratuita (dentro de sua especialidade...é claro!). Em época de crise os clientes precisam ter certeza de que estão colocando o seu dinheiro no produto ou serviço certo. Se você passar a credibilidade que o cliente procura, com certeza lhe dará preferência. Procure sempre fazer algo para aumentar sua credibilidade.

- Lembre-se: uma publicidade deve atrair a ATENÇÃO, INTERESSE, DESEJO E AÇÃO do cliente (estratégia AIDA) verifique se sua publicidade está cumprindo este objetivo.

- Utilize a internet. Existem pesquisas que demonstram que em época de crise, as vendas caem nos negócios físicos, mas não caem nos virtuais. Segundo um artigo da revista “Internet Retailer” os consumidores buscam melhores produtos e preços, principalmente em época de crises, na internet. Você tem uma página na web? Não? então comece a pensar seriamente nisso!

EM VENDAS

- Incentive sua força de vendas e seus funcionários. A motivação é essencial nestes momentos. Crie incentivos; seja para aumentar vendas, vender um determinado artigo, atender melhor os clientes, etc. O importante é que não deixe transparecer aos seus funcionários qualquer tipo de preocupação com a crise;

- Incentive seus clientes. Assim como seus funcionários, seus clientes também devem ser incentivados a comprar mais. É nesta época que você deve convidar seus clientes a fazer-lhe uma visita, como um cliente especial. Ofereça-lhe brindes em sua próxima compra, descontos especiais, um presente para que apresente seus amigos, etc. As pessoas adoram serem reconhecidas como especiais e é isso que você deve passar aos seus clientes;

- Venda sobre venda. Você alguma vez já foi à uma lanchonete tipo “fast food” americano e pediu somente um hamburguer e uma coca? Com certeza a atendente lhe ofereceu a batata frita! Não é? Os “fast foods” são os craques da venda sobre venda. Os atendentes são treinados a oferecer um complemento ao que você está comprando. Pense no seu negócio e treine seus funcionários para fazerem o mesmo. Se você vende roupas, ao vender a calça Jeans para o cliente, ofereça-lhe aquela camiseta que combina com a calça e que vai ficar show. Se você vende sapatos, ofereça também o cinto que combina com o sapato, se você vende celulares, ofereça outros acessórios para o aparelho, e assim por diante. O importante é criar esta mentalidade em seus atendentes e continuar com ela após a crise.

- Verifique seus preços. Não estou dizendo para você entrar na guerra do preço baixo. O que quero dizer é que fique de olho em seus concorrentes para ver se o seu preço está nivelado ao deles. Isso é muito importante em época de crise.

- Pós Venda. Principalmente em época de crise, a pós venda entra como um fator fundamental. Vendeu hoje para um cliente, não o deixe se esquecer de você.

Adote estas dicas imediatamente e verá que crise se supera com trabalho e determinação. Não se entregue e não ache que a crise só existe para você, ela está aí para todos e você pode superá-la.

Pense bem nisto! Me conte o resultado daqui a três meses.
Marco Antonio Meira é Consultor de Marketing e Vendas
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