Fatores Críticos de Sucesso
Por Nori Lucio Jr.
08/10/2007
Toda indústria ou segmento funciona como se fosse um ecossistema formado por
clientes, parceiros e fornecedores, cuja relação transacional determina a
dinâmica deste “pequeno mundo” particular. O princípio da elaboração do plano de
marketing deve obrigatoriamente estar embasado nas “leis de mercado” que regem
este ecossistema. Para participar ativamente, cada “player” deve entender quais
os fatores críticos que determinam as condições mínimas obrigatórias para
operar. Por exemplo: entrega em 24hs, comércio eletrônico, pessoal técnico
certificado, linha de crédito flexível, prazo para pagamento, garantia, linha de
produtos rentável, etc.
Entender os fatores críticos de sucesso é essencial na arquitetura de um plano
mercadológico eficaz. Sempre pergunte para seu “marketeiro” PARA QUE está
executando esta ou aquela ação. A resposta deve estar ligada obrigatoriamente a
uma estratégia e esta, a um objetivo do negócio. Tudo muito simples, claro e sem
surpresas nem esoterismo. No entanto, a experiência tem mostrado que a grande
maioria das empresas não possuem “objetivos, estratégias nem ações táticas” bem
definidas. Como diz sabiamente um amigo: “Empresas que não tem um plano não
vendem nada. Elas são compradas por seus clientes!”.
Uma maneira prática de entender o valor do marketing poderia ser através de um
conjunto de ações, um plano coerente e consistente que influencia as relações de
oferta e demanda do ecossistema em que sua empresa atua. Não tente:
1. Sobrecarregar o vendedor para suprir as deficiências operacionais da empresa.
Venda é conseqüência de um posicionamento correto e compreensivo e de uma
operação que “roda redonda” com produtos e serviços de valor percebido;
2. Mudar a dinâmica do ecossistema - aproveite as oportunidades oferecidas por
ele. Existe um termo em inglês que classifica muito bem estas oportunidades “
low hanging fruits”.
Existem 3 tipos de empresas que por negligenciar o entendimento básico do seu
segmento acabam investindo o escasso dinheiro de marketing num emaranhado de
ações disformes e como conseqüência acabam mais cedo ou mais tarde virando
estatística.
1) Empresas que focam na marca, esquecem do produto e do desenvolvimento do
canal. Só se justifica para empresas que tem monopólio. Não precisam se
preocupar em vender;
2) Focam no ato da venda, esquecem da marca, do marketing, da evolução do
produto e do canal. Estas são as mais fáceis de combater por não terem cultura
mercadológica;
3) Focam no canal, esquecem do produto, da marca e do marketing. Um prato cheio
pra concorrência que já pega um canal prontinho. Estratégias que integram a
Marca, Marketing e Desenvolvimento do Canal de Vendas, quando bem balanceadas,
formam uma combinação extraordinária.
Nori Lucio Jr. é
fundador da brandMe, consultoria especializada em planejamento estratégico. - 20
anos de experiência na indústria de tecnologia, com passagens pela gerência de
marketing e comunicação na Intel® e Microsoft®. Formado em marketing, com
especializações no Brasil e exterior, respondeu pelo desenvolvimento de vários
projetos relacionados a construção de marca, marketing & comunicação e
desenvolvimento de canais de venda no Brasil, América Latina e Estados Unidos.