Franquia: entre o sonho e a realidade

Por Christina Jacob

29/03/2010

Franquia: entre o sonho e a realidade

De acordo com pesquisas especializadas, o ano de 2009 fechou com um crescimento de aproximadamente 15% para o setor de franquias, com um faturamento total de R$ 63 bilhões. Atraente? Muito! Porém, entre o sonho de se abrir um negócio próprio através do sistema de franchising e a realidade de geri-lo, existe um vácuo. Vácuo? Sim, sim. Imagino que nesse momento dezenas, senão centenas de futuros empreendedores estejam pesquisando sobre a franquia de seus sonhos. Mas que sonho é esse? Ter um negócio próprio? Não depender mais de um empregador? Aumentar a renda mensal? Tornar-se um empresário? Simplesmente ganhar dinheiro? Vamos por partes.
Ponderemos que todos os negócios tem os seus prós e contras e devemos analisá-los de forma racional. Por mais que existam critérios rígidos de seleção de franqueados, o maior peso da balança está na capacidade de investimento do candidato. Isso não é um fato? Pelo menos é um fator 100% excludente. O sistema de franchising, em teoria, facilita a vida de quem quer ter um negócio próprio, mas engana-se o franqueado que se engaja nesse mundo acreditando que receberá tudo de mão beijada, bastando abrir as portas do negócio para o caixa da empresa começar a faturar os seus “milhões”. Passemos da fundamental parte sobre a escolha do ponto, localização, responsabilidades primeiras do franqueador e pulemos para a prática do negócio.
Imagine-se já um dono de sua própria franquia. Você e sua equipe foram treinados, o sistema de gestão está implantado, o estoque inicial está “brilhando de novo” no expositor, se a opção foi por produtos, e tudo está nos “conformes”. O franqueador ofereceu um estudo da média de receita versus rentabilidade do negócio atraente e esse foi o ponto chave de sua decisão. Tudo parece fantástico e simples demais, porém não o é. O ponto aqui não é desestimular o negócio de franquia e sim clarificar que, seja como for, o negócio é seu e deve ser gerido por você nos “moldes tradicionais” da adminsitração e do marketing. Aquele critério que os franqueados estabelecem e que diz: “não exige experiência anterior”, não exclui a necessidade de obtenção de experiência futura, ou seja, todo franqueado deve adquirir boas noções de gestão de negócios. Por quê? Simplesmente porque franquia não deixa de ser um negócio muitas vezes de altos investimentos, para o público a quem se destina, e com uma parcela significativa de royalties e serem pagos, que é a fatia financeira relativa às facilidades do modelo de franchising. É, em outras palavras, o pagamento pelo know-how repassado. Mas voltemos a parte prática.
Seu negócio está de portas abertas, e agora? Em primeiro lugar, você será um franqueado partime ou dedicado ao negócio? Se a resposta for partime, é porque nesse momento um gerente está “tomando conta” do seu negócio. Não? Não houve a contratação de um gerente ou responsável? Ah sim, alguém da família desempenhará esse papel, que é alguém de sua confiança. De fato a confinaça é fundamental, mas o conhecimento de todo o processo de gestão é primordial. Já ouviu aquela expresão: “É o olho do dono que engorda o gado?”. Pois é...E se a resposta foi dedicação em tempo integral? Bom, diria que neste caso não espere que os lucros venham saltitando para a sua conta bancária por inércia. Não é assim que funciona. Mesmo que a sua franquia seja altamente padronizada e conhecida, existe sempre o fator da concorrência que leva à necessidade do diferencial. Que diferencial é esse? O atendimento é um deles e é importantíssimo, para começar. Foque muito na relação empregado-empregador e trabalhe seus atributos de gestor do negócio.
Tenha um olho clínico e presente, adote a política do “BIG BROTHER” para analisar se o seu negócio possui um bom atendimento, ou seja, com qualidade, simpatia e agilidade, em muitos casos. Entretanto, não seja visto com um patrão, mas respeitado com o um gestor pelos seus colaboradores. As franquias do setor de alimentação, dependem muito da “fome” de seus clientes e a de outros setores, do “apetite” pelos produtos ou serviços oferecidos. No primeiro caso teremos a premissa de atendentes bem treinados e no segundo, de vendedores bem preparados. Mas em ambos os casos, uma criteriosa análise de perfis e um amplo discernimento das políticas de incentivo, ou remuneração, adotadas devem ser amplamente estudadas. É difícil oferecer pouco e esperar muito. Essa é uma barreira do bom relacionamento empregado-empregador. Noto que muitos franqueados optam por não pagar comissão a seus vendedores ou o fazem disassociando-a de metas pré-estabelecidas. É certo que todo franqueado tem suas metas de faturamentos mensais.
O ponto é, elas são compartilhadas com seus funcionários e estes se tornam co-responsáveis pelo sucesso da operação? Não? Isso é ruim...Analise a seguinte situação: suponhamos que você trabalhe como vendedor em uma loja de Shopping e receba o piso estabelecido pelo sindicato, mais os vales alimentação e transporte exigidos pela lei. Qual o incentivo para vender cada vez mais e “buscar” as metas do negócio? Pense a respeito. Gerir um negócio envolve aspectos relacionados a gestão de recursos humanos, financeiros e administrativos. Envolve projeções de DRE´s ou demonstrativos de resultados mensais, analisando, no mínimo, quais são as suas despesas fixas e variáveis mensais. Envolve análise da concorrência, estratégias de divulgação do negócio, questões legais e contábeis e, sobretudo, a gestão do relacionamento com os seus clientes. Esqueci de algo? Sim! Envolve ainda a negociação e o relacionamento diários com o seu franqueador.
Mesmo que o modelo da sua franquia seja pré-formatado em nível Brasil, tenha propriedade para discutir com o franqueador questões ligadas a níveis de aceitação de seus produtos e serviços na sua região. Administre muito bem os seus estoques e portfólios para que o sonhado lucro não fique empacado em produtos de pouca aceitação ou de serviços não atrativos para um determinado público. Acompanhe diariamente os resultados do seu negócio e não apenas o faturamento total obtido. Quer dizer, saiba o que foi vendido, por quem e para quem. Franquias muito conhecidas e de aceitação nacional, não enfrentam tantas barreiras de aceitação em mercados distintos e novos. Mas e aquelas que ainda são pouco conhecidas? E aquelas que ainda estão sendo testadas em um determinado mercado? Qual a garantia de que aquele produto ou serviço fará sucesso naquela “praça”? Pesquise também, antes de abrir uma franquia, o antigo e ainda invicto conceito dos 4 P´s de marketing: Produto, preço, promoção e praça, que traduzindo significa: “Pesquisar o nível de aceitação de um determinado produto ou serviço, com os preços oferecidos em um determinado mercado e através de determinadas políticas de promoção ou divulgação”. Questione esse ponto com o seu franqueador, porque é comum, mais do que se imagina um determinado produto ou serviço ser muito bem aceito em uma determinada região ou cidade e em outras não. Não se esqueça também de analisar o ponto. É um Shopping? Qual o perfil do público frequentador? Predomina classe A, B, C...? Qual o fluxo mensal desse Shopping? Quais as ações de divulgação e comunicação são realizadas por esse empreendimento? Exemplificando extremos, é prudente abrir uma franquia de produtos voltados a classe A e B em um Shopping onde predomina a Classe C? O bom senso nos diz que não.
Então porque muitos franqueadores acabam “aprovando” o ponto em um cenário como este? A resposta é polêmica, mas muitas vezes o franqueador “arrisca” entrar em um determinado mercado em um empreendimento não adequado por falta de opção ou disponibilidade de outros pontos e o franqueado precisa ter essa visão e ter, principalmente, o discernimento para optar conscientemente pelo abertura do negócio e pelos riscos envolvidos. Bom, o assunto é complexo e extenso e não aplicável como um modelo estaque, ou seja, há inúmeros cenários e fatores que devem ser considerados em uma franquia. Desde o reconhecimento da marca no mercado, investimentos realizados, público-alvo, expectativa de ROI ou retorno sobre o investimento e por ai vai...mas só há uma certeza: antes de abrir a sua franquia, pesquise, analise e, se ainda não se sentir confortável em tomar uma decisão, consulte um profissional ou empresa especializada, além do franqueador. Muitos investidores do setor de franquia, já possuem toda uma equipe de assessoria de apoio aos negócios. A preocupação está para o pequeno e muitas vezes novato empreendedor, que pode apostar todo o seu dinheiro em um negócio e ver o seu sonho de ter uma franquia convertido em pesadelo.

Christina Jacob – Consultora Sênior em Planejamento Estratégico e Marketing de CRM - christina@neoaxis.com.br - www.neoaxis.com.br - http://neoaxisbr.blogspot.com/ - http://marketingderelacionamentocrm.blogspot.com/