Lidando com as Objeções

Por Márcia Nana

14/05/2007

Podemos considerar a objeção o maior temor dos vendedores.
Todos sem exceção tremem e suam frio quando o cliente coloca uma objeção em suas negociações.
Parece que o mundo desmoronou e todo o trabalho de planejamento, levantamento de dados e necessidades do cliente foram por água abaixo.
Calma! Não é bem assim que a coisa funciona.
A objeção não é um bicho de sete cabeças, nem o monstro do lago. È simplesmente uma etapa da venda, que deve ser vista como uma aliada na negociação .
No momento que o cliente faz uma objeção é sinal de que ele quer comprar, mas precisa de maiores detalhes sobre os produtos ou serviços, necessita de uma maior segurança para fechar o negócio.
Neste ponto entra toda a eficácia do vendedor, buscando conhecer qual a dúvida do cliente e esclarecê-la.
Durante todo o processo de venda, o vendedor precisa demonstrar conhecimento do produto, segurança e facilidade de negociação.
Os vendedores mais experientes têm conhecimento que as vendas começam a partir do momento que o cliente faz uma objeção.
Então relaxe! Respire fundo e ouça seu cliente.
Deixe-o falar, colocar o motivo da não compra.
Muitas das vezes o motivo é banal e a objeção pode ser contornada sem maiores problemas.
È interessante ressaltar que quanto maior o domínio do produto mais fácil fica lidar com as objeções.
Então planeje –se bem antes de visitar seu cliente.
Busque maiores informações sobre o mesmo, conhecer suas áreas de atuação, necessidades, desejos, e expectativas.
Essas informações são poderosíssimas no momento de lidar com as objeções.
Tenha em mente que as objeções não são uma forma de destruir sua venda, mas sim um caminho aberto para buscar soluções junto aos clientes.
Várias são as formas de objeção, preço, prazo, desconto, concorrência, sócio e etc.
Mas cada uma delas tem solução, só depende de você agir com calma, naturalidade e segurança.
A partir de hoje quando estiver negociando com um cliente e ouvir uma objeção anime-se, pois a venda com certeza será concretizada.

Márcia Nana - site: www.ideiaconsultoria.blogspot.com - e-mail: mnanas2003@yahoo.com.br