Como fazer o marketing pessoal? Como funcionaria isso na prática?

Estas são indagações que freqüentemente ouço. Abaixo você encontra respostas práticas e simples para estas indagações.

Primeiramente um esclarecimento: o objetivo do marketing é obter e manter clientes. Se você tem dúvidas sobre esta afirmação, leia o nosso artigo "O que é e qual é o objetivo do Marketing?".

Dado este objetivo do marketing, a aplicação do marketing com fins pessoais, profissionais e, acima de tudo, individuais, ocorre com a intenção, com o fim precípuo de manter a pessoa ou o profissional em atividade, ou seja, encontrar sempre quem precise de seu trabalho. Pode até ser o emprego tradicional, mas não necessariamente.

Os 5Rs, que eu utilizo, - você pode ver uma explicação em nossa página Os 5Rs - são uma ferramenta simples, tanto de fácil compreensão, como prática. A grande vantagem desta ferramenta é que ela força, por concepção, quem trabalha com ela, voltar-se aos seus clientes.

Esta visão focada no cliente - atual e potencial - é crucial para o sucesso.

Então vamos à utilização dos 5Rs no marketing pessoal.

1. RELEVÂNCIA
Informação: encontrar os produtos e serviços que seu cliente quer.
Ação: ser uma fonte de benefícios e soluções para seu cliente.


Com a Relevância temos o grande diferencial, básico para o marketing pessoal, aquele que é condição "sine qua non": você precisa produzir resultados com o seu trabalho, resultados estes que seus clientes querem, desejam, necessitam e almejam. É aqui que você tem que "botar o ovo", você tem que gerar resultados esperados e acordados.

Não adianta quem você é, que grau de instrução você tem, ou qual o seu sobrenome. Você é e sempre será avaliado pelos resultados que você produzir. E esses resultados precisam ser Relevantes para os seus clientes.

Um ponto que salta aos olhos, como conseqüência, é que você deve focar-se naquilo que você é melhor. Aprimore-se, à exaustão, naquilo que você tem facilidade e gosta. Aprimorar-se nos pontos fracos demanda mais tempo, esforços e você nunca vai ser bom nos seus pontos fracos. Invista no seu diferencial, naquela característica sua - e somente sua! - que devido ao seu perfil único garante que você se sobressaia, se destaque dos demais. Esse é o seu grande diferencial competitivo, o que pode garantir Relevância ao seu trabalho!

Mas gerar resultados esperados e acordados uma vez só não basta, você tem que se certificar - constantemente, diariamente, a cada trabalho - primeiramente, que você entendeu quais são os resultados esperados do seu trabalho. Depois deste entendimento resta a você executar seu trabalho, de forma a, no mínimo, apresentar os resultados acordados.

Lembre-se que a satisfação do cliente não é suficiente. É aqui que você encanta seu cliente. Para maiores e melhores informações sobre como encantar seu cliente leia nosso artigo "Satisfazer O Cliente Não Basta!".

2. RECONHECIMENTO
Informação: ser único para seu cliente.
Ação: criar razões para que seu cliente compre de você e não dos concorrentes.


Uma vez que o R da Relevância garante o "ovo", o resultado, resta, neste R do Reconhecimento, ajudar a criar, em seus clientes atuais e clientes potenciais, a percepção de que você é único na entrega de resultados de valor, esperados e acordados. Ou seja, você tem que entregar um resultado do seu trabalho que encante o seu cliente, que mostre que você tem qualidades únicas desejadas por ele.

Em outras palavras:

"Prometa menos - exatamente o que o seu cliente pediu -, e entregue mais."

"Surpreenda favoralvelmente o seu cliente."

Somente com uma ressalva, pesquise junto ao cliente o que ele gostaria ou precisa receber e não pediu. Esse é o algo a mais que você deve entregar a ele. Não adianta você entregar algo que você julgue necessário, entregue necessariamente algo que o seu cliente valorize, algo que o encante. Lembre-se: o cliente é o único padrão.

Para saber com encantar o cliente, leia o artigo "Encontre O Valor Agregado Ao Seu Serviço"; aqui mesmo em nosso "site".

Para criar esta percepção, calcado e alicerçado fortemente na entrega dos resultados de valor produzidos por você, especialmente para os seus clientes atuais, é importante demonstrar que você produz bons "ovos", e já que o "ovo" está "botado", é necessário depois "cacarejar".

Mas, cuidado com esse "cacarejo"! Para a galinha, o cacarejo serve para anunciar que o resultado esperado, o ovo, chegou.

A propaganda boca a boca é a melhor, no caso do marketing pessoal e, na maior parte dos casos, suficiente; portanto faça o seu trabalho bem feito, sob a ótica de quem vai recebê-lo e utilizá-lo. Isto, na maioria dos casos, é suficiente.

Mas - há sempre um mas ...- há "chefes" que escondem tanto os resultados, como quem os produziu, para evitar assédio e continuar "de posse" de quem produz estes resultados. Portanto há condições e ocasiões onde você tem que "cacarejar" - mostrar e demonstrar - as suas realizações. A sua sensibilidade é que vai dizer a hora e a forma adequadas a cada par ocasião-condição.

Então: como você anuncia, mostra e demonstra os resultados alcançados, os resultados esperados e acordados do seu trabalho?

Essa atividade de "cacarejar", no seu serviço atual, é mais fácil! Os seus clientes estão mais visíveis e mais ao alcance dos resultados de valor, que você produz com seu trabalho; mas já para clientes potenciais pode ser um pouco mais difícil, principalmente para aqueles externos à organização que você presta serviços atualmente.

Eu entendo como clientes potenciais todos aqueles possíveis utilizadores do seu trabalho, tanto internamente como externamente, à organização que você atualmente presta serviços.

O seu foco sempre deve ser o mercado (clientes atuais + clientes potenciais), diferentemente do que prega a mídia em geral, dizendo ser necessário focar o cliente; mas isso é assunto para um outro Boletim.

3. RECEPTIVIDADE
Informação: encontrar o seu cliente
Ação: gerar aproximação com seu cliente.


Para alguém fazer negócios com você, o primeiro mandamento é ser conhecido. Portanto, identifique os seus clientes atuais e potenciais: aqueles que precisam dos seus serviços...

Quem são os seus clientes atuais?

Quem são os seus clientes potenciais? Internamente à sua organização e externamente à ela.

Que lugares eles frequentam? Onde eles almoçam? Eles participam de alguma associação? Eles têm algum trabalho voluntário? Eles pertencem a algum clube de serviços?

Você tem amigos, colegas de trabalho ou profissão, em comum, que possam apresentá-lo?

Palestras, reuniões, atividades comunitárias e participação em entidades de classe são outras opções.

Vá à luta! E aproxime-se dos seus clientes! E torne-se conhecido deles.

4. RESPONSIVIDADE
Informação: fazer contato inicial com o seu cliente.
Ação: gerar respostas do seu cliente.


Faça contato com seus clientes potenciais.

Estabeleça diálogo.

Fale o que você faz bem feito.

Comente as suas realizações, seus pontos fortes, a sua unicidade.

Você é o único ser humano com as suas características, não existe outro igual.

O melhor é que seus clientes potenciais tenham ouvido falar bem de você, através da propaganda boca a boca, mas isso nem sempre acontece ou nem sempre é possível. Então mostre os benefícios que o seu cliente potencial pode obter com suas características pessoais únicas.

Mostre a sua unicidade e como ela pode ser importante para o seu cliente potencial.

Gere um primeiro e único trabalho e "arrebente a boca do balão".

5. RELACIONAMENTO
Informação: fazer de cada cliente um cliente para toda a vida
Ação: manter relacionamento com o seu cliente.


Considere todos e quaisquer trabalhos como o primeiro e único trabalho e, seguida e continuamente, "arrebente a boca do balão".

Esse é o segredo para ter clientes para toda a vida: não existe um cliente, só existe o cliente, e o cliente é sempre aquele que está a sua frente, aqui e agora!

E você ter clientes para toda a vida, um a um, a cada instante, conquistados pelo encantamento, significa SUCESSO!

O entendimento de como se constrói o sucesso, através dos 5Rs, é simples, mas a execução não é fácil.

Porisso a semana que vem vamos tratar dos Fatores de Sucesso dentro do Marketing Pessoal, para que você possa se sair melhor e agir com mais segurança.


 

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus