Mil e Uma Lições para Lidar Com a Concorrência 

Por Gisela Kassoy

20/10/2007

Publicado na Revista Exame

Diz a lenda que um poderoso sultão tinha o péssimo hábito de se servir de suas concubinas e depois matá-las. Uma delas, chamada Sherazade, achou uma forma de garantir sua sobrevivência: a cada noite, ela contava uma história para seu sultão. Curioso para saber o desenlace final, o sultão não a matou – pelo menos durante 1001 noites.

E o que isso tem a ver com concorrência? Ora, comparemos o sultão com um cliente. Podemos dizer que, atualmente, um cliente descontente, ou simplesmente pouco entusiasmado, não chega a matar, mas deleta, esquece, passa para outra.

O que fez Sherazade para não ser eliminada?

1. Optou Pelo Diferente Em Vez do Melhor - Sherazade teve a sabedoria de perceber que melhor não existe. O que existe é o mais apropriado para cada cliente. Querer ser melhor em tudo elimina o foco estratégico, leva a contradições (por exemplo, querer vender o produto mais luxuoso e mais barato ao mesmo tempo) e tira a identidade dos produtos ou serviços. Por outro lado, o diferente já trouxe consigo a vantagem da surpresa.

2. Usou Seus Pontos Fortes - Imagino que Sherazade sabia que era uma boa contadora de histórias. É muito mais fácil conquistar um cliente aproveitando os próprios pontos fortes do que tentar vencer usando os pontos fortes de outros. Em vez de se desesperar ou invejar as outras concubinas, Sherazade teve coragem e objetividade para detectar o seu talento específico, aquilo que a fez única e insubstituível.

3. Usou a Intuição e a Percepção - Como é que Sherazade ia saber que o sultão se interessaria por lendas? Bem, talvez ele não fosse exatamente o tipo atlético...Um cliente emite sinais do que vai agradá-lo. De forma dedutiva ou intuitiva, Sherazade soube captá-los.

4. Não Agrediu a Concorrência - Para vencer, Sherazade não precisou derrotar ninguém. Pelo contrário, ao criar um novo nicho de mercado, Sherazade mostrou às demais concubinas que havia outras possibilidades. Quem sabe não foi Sherazade que estimulou o surgimento de concubinas massagistas, quituteiras ou dançarinas?

5. Correu Riscos - Sem dúvida. Mas qual risco é maior do que o de ser abandonado pelo cliente? Isto não significa que o risco não possa ser administrado. Provavelmente, Sherazade foi muito tática ao iniciar a contar histórias, observando a reação de seu cliente a cada momento.

6. Criou Uma Nova Necessidade - A inovação de Sherazade não terminou na primeira noite. O cliente ficou extremamente satisfeito, mas não saciado. Os contos sempre terminavam com uma sensação de ”quero mais”.

7. Contribuiu Para a Vida do Sultão - Com algo novo, Sherazade ampliou os horizontes do sultão. Talvez ele nem soubesse que apreciava histórias.

8. Não Se Limitou às Pesquisas - Imaginem o sultão aguardando Sherazade para uma grande noitada. Naquela hora, adiantaria perguntar se ele queria ouvir uma historinha? Provavelmente, ela simplesmente o envolveu com seu primeiro conto. Produtos novos requerem experimento, degustação.

9. Evoluiu - Visando a continuidade, Sherazade não parou de se desenvolver, criando novas lendas para sultão não perder o interesse. Um produto pode dar certo, o que não significa que ele está finalizado.

10. Ampliou Seu Mercado - As lendas foram criadas para um cliente específico. Mas foram transcritas e se transformaram num livro, por sinal um best seller. Sem que o cliente inicial se sentisse lesado, Sherazade criou uma forma de ampliar seus rendimentos.

11. Contribuiu Para a Sociedade - Toda inovação promove uma alavancagem. A cada invento nossa sociedade se sofistica. Tornamo-nos mais abertos, mais criativos, mais exigentes. Isto é evolução.

Em princípio, a concorrência nos parece algo excelente quando somos clientes e péssimo quando somos fornecedores. Mas o grande desafio não é ser o fornecedor eleito. Mais importante é a chance de crescer e contribuir.

Gisela Kassoy - Consultoria em Criatividade - www.giselakassoy.com.br