Negociação - Habilidade Essencial
Por Ernesto Artur Berg
01/10/2007


Preencha o questionário abaixo e veja se você sabe negociar(anote suas respostas numa folha à parte).

S = SIM - N = NÃO

1.Antes de uma negociação você se prepara devidamente, estabelecendo margens mínimas e máximas de concessões que pretende fazer? S N

2. Quando surge uma negociação importante você colhe informações sobre o perfil e as características pessoais do outro negociador? S N

3. Você se preocupa em olhar também os interesses e necessidades da outra parte? S N

4. Você esconde informações relevantes que possam facilitar o desenrolar das negociações? S N

5. Você procura negociar sempre com quem decide ou influencia a decisão de outros (em vez de tratar com intermediários)? S N

6. Em negociações complexas e prolongadas você tenta fazer com que todas as decisões sejam tomadas logo na primeira reunião? S N

7. Você se sente inibido quando tem que expor uma idéia ou projeto a um grupo de pessoas? S N

8. Em negociações delicadas você costuma iniciar as reuniões com assuntos menos polêmicos, e depois ir escalonando até os itens mais difíceis? S N

9. Após a negociação você tem o hábito de fazer uma auto-avaliação sobre sua atuação (onde se saiu bem, onde se saiu mal etc?) S N

10. Você costuma fazer perguntas bem colocadas para colher informações que direcionam melhor sua negociação(em oposição a só você falar?) S N

11. Você se sente constrangido ao solicitar à outra parte para que feche o acordo ou assine o contrato? S N

12. Para facilitar o andamento da negociação você tem o hábito de fazer as melhores concessões logo no início da reunião? S N

13. Antes da reunião você se prepara para responder a possíveis perguntas problemáticas ou embaraçosas da outra parte? S N

14. Você costuma fazer perguntas ao outro negociador cujas respostas se resumam a um simples "sim" ou "não"? S N

15. Se sua proposta principal é rejeitada você tem outra para ser apresentada na mesma reunião de negociação? S N

16. Você é adepto de colocar "contra a parede" o oponente não lhe deixando saída? S N

17. Você costuma se concentrar exclusivamente no assunto da reunião ignorando as mensagem não verbais do interlocutor como gestos,postura,expressões faciais etc)? S N

18. Você considera que o comprometimento com a satisfação do oponente, tanto quanto a sua satisfação, é um dos pontos mais importantes da negociação? S N

19. Você tem o hábito de fazer um quebra-gelo (curto diálogo inicial sobre amenidades) antes de iniciar uma negociação? S N

20. Você acha que a inflexibilidade de sua parte é um dos melhores meios de arrancar concessões e vencer o oponente? S N

Faça sua auto-avaliação

Marque um ponto para cada resposta SIM que você deu às seguintes questões: 1,2,3,5,8,9,10,13,15,18,19Marque um ponto para cada resposta NÃO que você deu às seguintes questões: 4,6,7,11,12,14,16,17,20

TOTAL DE PONTOS:

Entre 18 e 20 pontos:Você é um excelente negociador. Tem postura coerente e sólida. Procura ver durante o processo de negociação onde e como os dois lados podem ganhar. Preocupa-se não apenas consigo, mas também com a outra parte. Inspira confiança e é flexível.

Entre 15 e 17 pontos:Você é um negociador de razoável para bom.Conhece várias técnicas de negociação e as usa satisfatoriamente. Às vezes, no entanto,olha só o seu lado e não se preocupa muito com as necessidades e expectativas da outra parte. Seu nível de flexibilidade é médio.

Entre 12 e 14 pontos:Você tem problemas em conduzir uma negociação eficaz. Nem sempre é visto pelos outros como uma pessoa segura em seus argumentos e posições,demonstrando alguns pontos fracos e vulneráveis.Mais do que um bom acordo mútuo, a sua preocupação se concentra principalmente em sair ganhando. Sua flexibilidade é baixa.

Abaixo de 12 pontos:Você realmente precisa mudar seus métodos e comportamentos de negociação. Eles não o estão ajudando a alcançar os seus objetivos. Você raramente admite que seus pontos de vista não prevaleçam e deixa isso claro à outra parte. As expectativas e necessidades do outro negociador não lhe interessam, e você se relaciona com os outros na defensiva, podendo ser visto pelas pessoas como alguém não confiável. É muito comum que você radicalize posições ou situações e jogue só para ganhar. Veja as questões em que você falhou e tente praticar o inverso do que respondeu. Isso provavelmente o ajudará muito em suas futuras negociações.

Negociando com Sucesso (ou a Arte de Enrolar o Adversário)

Se você está de acordo com o subtítulo entre parênteses, então está errado duas vezes; primeiro, porque negociação não é sinônimo de enrolação (embora um bom número de políticos, empresários e sindicalistas se esforcem muito em provar que sim) e, segundo, porque numa negociação não deveria haver adversários, mas parceiros, pois sem a outra parte nenhum negócio é fechado.

Este é o lado tragicômico da questão: você depende dele tanto quanto ele depende de você. Portanto, querer levar vantagem em tudo é como ambos estarem no mesmo barco e você fazer um furo do lado do outro, acreditando que só ele afundará.

A lei de Gerson já provou sobejamente: se um só lado ganha, a resposta retaliadora não tardará em vir da outra parte. É o que eu chamo de "Efeito Roda Gigante": num momento você está por cima e o outro está por baixo. Depois invertem-se as posições. Se quando estava por cima, com todos os trunfos e vantagens você esmigalhou o fígado do oponente,pode esperar a mesma reação quando chegar a vez dele, acrescido agora de juros e correção monetária.

Tenho testemunhado, como executivo e consultor, inúmeros casos em que atitudes arrogantes e autoritárias de empresários,políticos,diretores,gerentes, supervisores, líderes sindicais e classistas, vendedores e compradores, fizeram por enterrar goela abaixo condições humilhantes ao oponente. Porém, no momento seguinte, quando, por algum motivo, as condições se alteraram, tiveram de experimentar eles mesmos do seu próprio receituário, tão zelosamente ministrado aos outros, e desta vez com casca e tudo.

O ganha-perde inicial (eu ganho você perde, ou eu perco você ganha) transforma-se num corrosivo perde-perde final (ambos perdemos). A atitude sadia da negociação é não ver o outro como um inimigo que precisa ser sobrepujado, mas como um parceiro, onde ambos os lados precisam sair satisfeitos.É a concepção do ganha-ganha (ambos ganhamos com a troca). Porém, uma coisa é ser honesto e aberto ao diálogo, e outra, bem diferente, é fazer o papel de "pato ao forno". Você deve jogar limpo, mas não precisa ser ingênuo. Não basta uma avalancha de boas intenções. É preciso trabalhar com técnica.