Negociação - Habilidade Essencial

Por Ernesto Artur Berg

01/10/2007

 

18 Coisas que Você Precisa Saber para Efetuar Boas Negociações.

1. Prepare-se antecipadamente para a negociação.
Improvisações, decisões de última hora e chutes são os responsáveis por grande parte de “causa mortis” das negociações. A preparação requer: 

a. Um estudo cuidadoso das vantagens e desvantagens do negócio; 

b. Definição clara das necessidades da outra parte e no que você pode satisfazê-la com a sua proposta;

c. Definição de sua margem máxima e mínima de concessões, isto é, o 
máximo que você está disposto a ceder e o mínimo que gostaria de ganhar. Abaixo dos limites fixados você provavelmente estará perdendo; 

d. Imaginar possíveis argumentos que o oponente utilizaria contra a sua proposta e de como respondê-las.

2. Ao iniciar a reunião, faça um rápido quebra-gelo.
Inicie falando sobre amenidades (o tráfego, o tempo etc.). Cuidado, no entanto, para não transformar o quebra-gelo num iceberg intransponível, conversando sobre alguns tabus – política, sexo, religião ou futebol – que podem se transformar numa mistura explosiva e dinamitar a negociação, se o outro lado tiver opiniões radicalmente contrárias à suas sobre esses assuntos. É como iniciar o jogo já perdendo de 1 a 0. Será muito difícil, posteriormente, reequilibrar o diálogo. Conheça, portanto, os valores e preferências do seu interlocutor antes de fazer a reunião. 

3. Descubra o que é realmente importante para o outro.
Poderá ser preço, qualidade, status, prazo, desconto, imagem outro ponto qualquer. Depois disso, trabalhe em cima dessas expectativas, encaixando suas propostas nas necessidades dele. Procedendo assim, as chances do fechamento de um acordo aumentam enormemente.

4. Mantenha a negociação num clima positivo.
Pessimismo, mau humor, agressividade, indiferença e atitudes do gênero só dificultam o entendimento e lançam uma atmosfera cinzenta no ambiente. Talvez seja uma estratégia sua provocar esse clima, visando arrancar uma concessão do oponente. Funciona algumas vezes, mas lembre-se do efeito Roda-gigante. Poderá estar dando tiro no próprio pé e inviabilizando negociações futuras.

5. Em negociações delicadas, comece pelos assuntos menos polêmicos.
Comece com os assuntos em que ambos concordem, ou em que as discordâncias sejam mínimas. Depois vá escalonando o grau de dificuldade, até chegar aos itens problemáticos. As concordâncias iniciais ajudam a derreter dissonâncias e facilitam o andamento da reunião.

6.Nunca ceda demasiadamente nem muito rapidamente.
Do contrário poderá aguçar o apetite do outro negociador e conseqüentemente, o apetite dele em ganhar mais. Quero frisar que as concessões mais importantes devem ser deixadas, de preferência, por último. Por que? Simplesmente porque talvez elas nem precisem ser dadas, caso o outro negociador já se mostre satisfeito com o quinhão recebido.
Concessões devem ser feitas paulatinamente, passo a passo, para que possam ser apropriadamente debatidas e digeridas de ambos os lados.

7.Deixe sempre muito claras as vantagens de sua proposta.
Esclareça bem os benefícios que sua proposta trará à outra parte na resolução de seus problemas e dificuldades. Cada um de nós acha que o problema mais importante do mundo parece sempre ser o nosso próprio problema. Logo, sua proposta deve indicar aos outros o caminho da solução desses problemas ou dificuldades, mostrando-lhe como resolvê-los ou como contorná-los.

8.Evite fazer perguntas cuja única resposta possível seja SIM ou NÃO.
“Então, o senhor gostou da nossa proposta?” É uma pergunta suicida. Perceba que a resposta foi encarcerada: só poderá dizer sim ou não. Em vez disso,você poderia perguntar:“Com base nas explicações dadas, como o senhor vê a aplicação de nossa proposta em sua empresa (ou em seu setor)?”. Aqui a resposta não poderá se resumir a um simples sim ou não. A pessoa terá que discorrer sobre o assunto e, à medida que ela for falando, você poderá fazer perguntas adicionais ou esclarecê-la melhor sobre sua proposta.

9. Siga essas duas regras.
Se estiver vendendo (seja produto, serviço ou idéia), tente fazer com que o acordo seja fechado ali mesmo, sem adiamentos. Se estiver comprando algo e quiser pensar mais a respeito, não se deixe pressionar e adie a decisão. Isso lhe dará mais tempo para estudar a proposta e fazer suas contrapropostas.

10. Se as negociações não evoluírem peça tempo.
Se os assuntos estiverem se repetindo, girando em círculos, ou então acontecer um impasse e ambos os lados não arredarem o pé de suas posições, então é o momento para uma pausa. Sugira um intervalo para o cafezinho, interrupção para ir ao banheiro ou algo assim. Use esse tempo para oxigenar as idéias, repensar estratégias e condições ou pedir aquele socorro providencial pelo telefone (celulares estão aí para isso). A propósito: DESLIGUE o celular ao iniciar a reunião. Não há nada pior do que uma interrupção telefônica, pois, além de demonstrar falta de consideração pelo interlocutor, quebra também o clima da negociação. 
Se mesmo assim, após o intervalo, o impasse continuar, sugira uma nova reunião para o dia seguinte ou outro dia qualquer, caso seja possível. Então use esse tempo adicional para estudar e pensar em novas contrapropostas, com a vantagem de que, agora, você já sabe qual a posição do outro negociador e o que ele pretende.

11. Não se assuste com cara feia.
As negociações às vezes se desenvolvem propositalmente num clima tenso, provocado por uma das partes. É uma jogada tática destinada a fazê-lo ceder mais em suas propostas ou reivindicações. Se não percebeu que se trata de uma tática – e só os negociadores experimentados se apercebem disso -, você se sentirá acuado ou inseguro e poderá acabar cedendo mais do que gostaria em suas pretensões. Eis algumas táticas típicas para exercer pressão sobre a outra parte: mostrar cara feia, dizer que dispõe de pouco tempo, mostrar impaciência, adotar um comportamento seco e de pouco diálogo, colocá-lo numa posição de desvantagem na mesa (por exemplo, contra a claridade da janela, fazê-lo sentar-se numa cadeira baixa ou desconfortável), mostrar indiferença, ficar olhando a hora do relógio a cada instante, mostrar-seinflexível e disposto em não ceder em nada, fazê-lo aguardar por muito tempo na sala de espera, colocá-lo num ambiente desconfortável (muito quente ou com pouca ventilação, muita fumaça, muito ruído etc.).
Vacine-se contra isso. A sua atitude deve ser sempre a de não se deixar abalar por essas situações e manter um comportamento tranqüilo e profissional, como se nada disso o estivesse incomodando. Mantenha o foco no diálogo. O interlocutor notará que você tem maturidade e vivência em negociação e, na grande maioria das vezes, ele mudará de atitude.

12. Ponha em prática o triângulo da negociação.
Há três fatores cruciais que podem decidir uma negociação a favor ou contra você: tempo, informação e poder. É o triângulo da negociação. Se um ou dois desses fatores estiverem contra você, suas chances de sucesso diminuirão muito.

O primeiro fator, tempo, diz respeito ao tempo disponível para negociar. Se você estiver com a corda no pescoço quanto ao prazo final para fechar algum negócio, o outro lado, se souber disso, poderá dificultar os entendimentos, esperando assim que você ceda, pela falta de tempo. E muitas vezes você acaba fechando negócio porque o seu tempo expirou, e não fechá-lo significa perda maior ainda do que se o fizer em condições desvantajosas.

O segundo fator, informação, é essencial porque, se dispuser de pouco ou nenhum dado sobre o objeto da negociação, você poderá estar fazendo um péssimo negócio sem sabê-lo. Quando descobrir, já será muito tarde.

O terceiro fator, poder, significa ter poder para decidir sobre um acordo.De nada adianta acertar todos os itens da pauta de negociação e, na hora de bater o martelo, você – ou o outro lado – revelar que não pode selar o acordo porque está acima de seus limites de autoridade. O negócio irá automaticamente murchar, o outro lado se desinteressará e poderá acabar
fechando o acordo com outra pessoa ou empresa. Portanto, durante os entendimentos, procure fazer que com os três fatores do triângulo da negociação trabalhem para você. 

13. Jogue limpo.
Prepare-se antecipadamente, use as estratégias adequadas, não seja ingênuo, mas sobretudo jogue limpo.Se o outro lado quiser jogar duro, defenda-se na mesma proporção, para que ele perceba que não está negociando com nenhum tolo.Ele o respeitará por isso e,na maioria das vezes, mudará sua postura. Mas,se o oponente for sincero e jogar aberto, aceite isso como um gesto de confiança e retribua, pois os debates fluirão bem melhor. Se você estiver numa situação de vantagem e puder tirar proveito disso, não se prevaleça.Lembre-se do Efeito Roda-gigante. Seja honesto, e o outro lado lhe retribuirá oportunamente.
Ponto básico da negociação: jamais humilhe alguém ou deixe-o sem saída. Seja magnânimo. Deixe sempre uma saída honrosa para o oponente caso perceba que ele está contra a parede. Intimamente ele lhe agradecerá por isto e,oportunamente,lhe retribuirá de alguma forma esse gesto respeitoso

14. Use a tática do se. . . então. . .
Se você me der um desconto (ou prazo maior),então comprarei mais dez 10 unidades dessa mercadoria. Se você puder provar em um mês que esse projeto realmente funciona,então terá todo o meu apoio para implantá-lo. Se as metas forem ultrapassadas, então daremos um abono especial a todos os funcionários. Se você adquirir mais 100 peças, então posso lhe dar um desconto de 8%. Se... então... são duas palavras mágicas em negociação, que sinalizam à outra parte que, se ela ceder,você fará o mesmo. Ou então que,se você flexibilizar, espera a mesma atitude da outra parte. É uma forma objetiva e prática de dizer: se ambos cedermos em alguns pontos, todos teremos a ganhar.

15. Em último caso, sugira um acordo condicional.
Combine tentar um acordo condicional por determinado prazo de tempo (uma semana, quinze dias, um mês etc.). Isso dissolverá resistências e deixará o oponente mais tranqüilo. Enquanto isso, você terá a chance de demonstrar a eficácia e qualidade do seu produto, idéia ou serviço. No final do período de experiência, vocês estarão em sintonia para um acordo definitivo.

16. Observe a postura do interlocutor
Palavras dizem muito, mas a postura do interlocutor fala mais alto. Expressões faciais, gestos, tiques, modo de sentar etc. revelam o estado de espírito das pessoas. Aprenda a ler esses sinais e terá um grande aliado a seu favor,permitindo que você atue de acordo com essas mensagens silenciosas que o corpo emite.

17.Se o acordo estiver maduro, feche o negócio.
É erro estratégico dizer à outra parte para que pense mais um pouco e que você voltará a ligar no dia seguinte. Essa atitude já fez evaporar grandes negócios e serviu de muro de lamentações para muita gente. Em vez disso, seja positivo, assertivo e sugira o fechamento do acordo naquele momento, caso as condições sejam favoráveis, pois esse momento poderá nunca mais se repetir.

18. Faça uma avaliação final do acordo. 
Depois da negociação, faça uma avaliação do acordo. Verifique até onde você atingiu seus pontos máximos e mínimos previstos antes da reunião (isto é suas margens máximas e mínimas).Considere também seus pontos positivos e os pontos falhos e o que precisará fazer para melhorá-los. Faça um controle dos prazos acertados (de pagamento e de entrega, se for o caso), quantidades acordadas, preços,volumes, pessoas envolvidas, concessões feitas (e suas conseqüências)e, por fim, anotações para as próximas negociações, que servirão de referência para novas reuniões se tiver de voltar a negociar com a mesma pessoa no futuro.