Núcleo de inteligência comercial: Uma transformação cultural

Por Yvan Nepomuceno

20/08/2007

Demiti o meu gerente comercial!

Já era a hora. Ele era antigo na empresa e estava ultrapassado. Fui obrigado a afastá-lo para renovar as lideranças em minha organização! Mas o fato, é que as vendas caíram!

É comum nos depararmos com situações como essas. Situações em que a direção da empresa atribui os méritos e os fracassos às pessoas, esquecendo-se de que as mesmas fazem parte de um sistema, e é o sistema que deve dar a elas as condições de desenvolver um bom trabalho.

Mas qual teria sido a alternativa? Ele já vinha em um processo de acomodação e nada de novo acontecia. Como vislumbrar novos horizontes se a pessoa que está à frente da gerencia comercial vive das conquistas obtidas no passado?

Será? Vamos entender o que acontece:

Ninguém fica em um cargo de gerencia comercial por muito tempo se não tiver méritos, pois se não os tivesse, a organização como um todo já teria sucumbido. Se imaginarmos que o mesmo viva das conquistas obtidas no passado, podemos estar nos equivocando, pois analisando por um outro prisma, poderíamos chegar à conclusão de que o mesmo desenvolvia um trabalho constante de sedimentação do mercado anteriormente conquistado por ele e por sua equipe. Aliás, um trabalho essencial para que sejam preservadas as conquistas obtidas.

Que os tempos mudaram, não há dúvidas. Que existe a necessidade de inovação constante não se questiona. Mas, será que a inovação vem com a substituição das pessoas ou com a renovação do modelo comercial até então adotado?

Não podemos pedir ao nosso gerente comercial, seja ele quem for, que assuma com perfeição a função operacional de acompanhar os clientes e ao mesmo tempo planejar estratégias comerciais, pois as funções embora sejam complementares, é quase impossível de serem realizadas simultaneamente por um mesmo homem.

É aí que entra a criação do Núcleo de Inteligência Comercial. Uma célula da empresa cuja função é a de identificar oportunidades, planejar estratégias, implantá-las e monitorar resultados.

Sua principal característica: a utilização da inteligência. Inteligência não viciada com o dia-a-dia da empresa, tornando-se livre dessa forma para pensar.

A matéria prima: A informação. Informação no seu estado puro. Isenta da influência de vícios de interpretação.

Sua estrutura funcional: Um coordenador, um comitê e forças tarefas.

Sua missão: identificar oportunidades, planejar estratégias, implantá-las, monitorar resultados e é claro, adequar a empresa às expectativas do mercado.

O Núcleo não é um departamento e não está vinculado ao organograma funcional da empresa, embora envolva todas as áreas e conte com a participação de boa parte de seus funcionários. Ele não pode ser definido como um organismo físico, mas sim como um organismo pensante envolvido por uma atmosfera intelectual.

E é exatamente essa atmosfera intelectual que irá determinar o sucesso do Núcleo, pois se não obtivermos o isolamento necessário dos vícios, das influências e da subordinação, teremos criado algo cujos resultados estarão comprometidos.

Estruturando o Núcleo:

Os integrantes e suas funções

coordenador: Além de coordenar os trabalhos que serão atribuídos às forças tarefas e as análises e deliberações do comitê, o coordenador será o responsável pela criação e manutenção do ambiente isento das influências internas da empresa. Por esse motivo é importante que o mesmo não faça parte do quadro funcional da empresa e não esteja subordinado a nenhuma gerência.


comitê: O comitê será formado pelos responsáveis pelas áreas comercial, industrial, logística e marketing. Seus membros serão fixos e terão como principal função receber as informações, definir estratégias e promover a implantação das ações.

forças tarefas: As forças tarefas serão formadas e renovadas durante a evolução do processo e em decorrência das necessidades deliberadas pelo comitê. As funções serão a de coletar informações e executar ações definidas pelo comitê.

Exemplificando o funcionamento do Núcleo:

Vamos imaginar que nossa empresa atue junto ao mercado de peças de reposição e tenha como foco redes de varejo, distribuidores e atacadistas, atuando a nível nacional, com representantes em todos os estados.

O Núcleo será formado com o objetivo inicial de avaliar a atuação da empresa junto ao mercado e na seqüência adequá-la às expectativas dos clientes viabilizando uma ampliação da base de clientes e recuperação de inativos.

Participará da estrutura física do núcleo um coordenador externo contratado especificamente para essa função, como membros do comitê as gerências comercial, industrial, logística e de marketing, e serão formadas inicialmente duas forças tarefas: a primeira composta do pessoal da área de sistemas com o objetivo claro de levantar as vendas da empresa nos últimos anos, e a segunda pelos representantes comerciais e gerências regionais, com o objetivo de trazer informações de campo que justifiquem as perdas identificadas.

Você poderá encontrar alguns modelos de análises para essa primeira etapa nos seguintes artigos publicados: Informações históricas de vendas : Quanto posso estar perdendo por não tê-las? e Clientes Inativos: Identificando os fatores críticos.

Após essa fase inicial de análise, onde se buscou um levantamento das vendas nos últimos anos e informações de campo colhidas pelos representantes, surgirão as primeiras tarefas a serem implementadas.

Será nessa hora que o comitê irá se deparar com indicadores que irão sugerir modificações na política comercial, adequação dos produtos e serviços que a empresa oferece, melhoria na logística de distribuição, aperfeiçoamento dos processos de venda e pós-venda dentre outros.

Para o desencadeamento dessas ações serão formadas novas forças tarefas sob orientação do comitê e a cada etapa vencida, a cada objetivo alcançado, o comitê avaliará os resultados e orientará as próximas etapas, formando para isso outras forças tarefas.

É um processo constante de melhoria, onde um passo vem após o outro, até o ponto da empresa considerar indispensável que se tenha um Núcleo de Inteligência Comercial e o perpetue na organização na busca incessante da melhoria e da excelência.

O Núcleo pode também ser definido como uma cultura empresarial capaz de transformar não só o atual modelo comercial como a própria empresa.

Com a formação do Núcleo teríamos então dado continuidade ao trabalho de sedimentação de mercado que vinha sendo realizado pelo nosso gerente comercial e ao mesmo tempo vislumbrado novas oportunidades no mercado.


Yvan Nepomuceno é consultor de empresas com foco na recuperação de clientes inativos, ampliação da base de clientes e é o responsável pelo Projeto Gerenciador de Vendas.

Fonte: site da Cristina Moutella: http://cmoutella.sites.uol.com.br/