Nunca Pareça um Vendedor
Por Anderson Hernandes
04/10/2007
Já notou como as pessoas olham para um vendedor? Pois bem, é notório que o
vendedor não é visto com os mesmos olhos que um médico, engenheiro, dentista e
muitas outras profissões. Por isso digo que o vendedor deve parecer tudo, menos
um vendedor.
As pessoas não gostam de ter a sensação de alguém vendendo algo a elas, porque
isso as incomoda. Seria como que nesse momento, estivéssemos sendo explorados,
simplesmente por estarmos na posição de cliente e como tal, sermos atraídos pela
força que nosso dinheiro pode causar.
Diante disso, talvez esteja perguntando: Como posso eu vendedor deixar de
parecer um vendedor? Bem, primeiramente imagine-se trocando de papel com seu
prospectivo cliente. Mas para colocar-se no papel de cliente, antes é preciso
entender como pensa o seu cliente. Para isso, busque a maior quantidade de
informações possíveis sobre seu cliente.
Exemplificando, digamos que descubra que seu cliente é recém casado e deseja
adquirir um presente para sua esposa. Ela está um pouco deprimida, porque está
sentindo muita falta da mãe dela. O que você poderia fazer? Antes de tudo,
demonstre interesse pela situação. Se também for casado, cite como você lidou
com uma situação semelhante e apresente então oportunidades a ele de surpreender
sua querida esposa. Use frases como “isso vai deixá-la feliz” ou “esse presente
vai reforçar seu amor por ela”. Nunca fale nada que seja pejorativo em relação
às mulheres, pois só vai causar desconforto ao seu cliente.
Por fim, reforce a compra realizada com frases como: “tenho certeza que ela vai
ficar surpreendida com esse presente” ou “toda mulher amaria um presente
desses”. Nestes casos, se ela não gostar, na mente do cliente, o erro estará
nela e não nele.
Gentilmente consiga o telefone do cliente e ligue para ele no dia seguinte
perguntando o que ela achou do presente e fale algo como: “até comentei sobre
você a minha esposa e...”. Para finalizar, coloque-se a disposição para qualquer
outro situação necessária.
O que seu cliente vai pensar de você? Tudo, menos que você é um vendedor, porque
você não vendeu, mas ajudou-o a comprar.
Esse é o pulo do gato, NUNCA PAREÇA UM VENDEDOR!
Anderson Hernandes é Especialista em Marketing, MBA Executivo e MBA em Gestão de
Negócios com Ênfase em Marketing pela ESPM. Publicou três livros nas áreas de
gestão de negócios e desenvolvimento profissional sendo o principal deles O
Perfil do Profissional de Sucesso do Mundo Moderno. É diretor da revista de
gestão “Negócio Rentável”. Há treze anos é diretor do grupo Hernandes, que atua
na área de serviços de consultoria e gestão de negócios. E-mail: anderson@hernandes.com.br