O Museu das Novidades
Por Sidney Coldibelli
21/04/2002

Em uma de suas músicas, Cazuza disse:

"Eu vejo o futuro repetir o passado,

Eu vejo um museu de grandes novidades..."

E é esta a exata sensação que tenho quando vejo o quantidade de modismos e tendências apresentadas nos últimos 10 anos. Da Reengenharia a Administração Participativa, passando por inúmeras outras, o empresário - ou administrador -, foi alvo de grandes novidades no sentido de buscar a alternativa milagrosa que pudesse dar o impulso necessário para que os negócios decolassem de vez.

Muito dinheiro foi gasto e muita gente saiu queimada de experiências, na sua grande maioria, amargas.

Antes que alguém possa me julgar como resistente às mudanças ou saudosista, deixe-me esclarecer alguns pontos.

Na minha opinião, o avanço da tecnologia é "imparável" - como diria um ex-ministro. Todavia, a idolatria à tecnologia e as metodologias me parecem um tanto exagerada. É como se, de repente, o bisturi se tornasse mais importante do que o médico, o que, ao meu ver, não é uma verdade.

Todo este preâmbulo foi traçado para falarmos de mais um modismo que, agora, está sendo amplamente questionado: "O tal do E-Commerce."

Do jeito que ele chegou, parecia que todos os problemas comerciais das empresas estariam resolvidos.

Sem vendedores, sem publicidade, sem distribuidores ou revendedores, enfim, o paraíso estava instalado.

A coisa foi tão decantada que, cerca de um ano e meio atrás, um amigo me ligou e convidou-me a ir com ele assistir a uma palestra que seria proferida por um "especialista" em E-Commerce. E imediatamente começou a rir. Perguntei qual era a piada e ele me respondeu que seria interessante ouvir o que tinha a dizer um especialista sobre um negócio que nem existia direito ainda.

E é verdade. E tudo isto porque estamos esquecendo do mais importante no processo de venda, seja do que for.

Existe quem quer vender (fornecedor) e existe quem quer comprar (cliente). Sempre foi assim. E, não importa o que você venda (de clips a naves espaciais) sempre haverá pessoas para ouvir, analisar e tomar decisões. E vender sempre foi a arte de influenciar nas decisões. E quanto mais complicada for a decisão, mais deve ser o grau de influência de quem quer vender.

Vamos analisar um caso simples de venda: O tradicional pãozinho nosso de todos os dias. Você (ou sua empregada) sempre compra no mesmo lugar. A menos que alguém conte a você (não importa quem) que o pãozinho da outra padaria é melhor. E você se convença disso. Só assim vai que quebrar o hábito da compra diária.

Ok. Não gostou do exemplo ? Imagine outros, inclusive com o seu produto. Mas lembre-se de uma coisa. A tal tecnologia que usei para abrir este artigo, está tornando todos os produtos iguais. Em breve tudo será um "commodite". E o que vai diferenciar vai ser a parte intangível do produto. E aí a Internet pode ser a glória ou a morte. A glória, se sua empresa se preparar com um projeto consistente e com todo o ferramental promocional necessário para tal. A morte, se achar que colocar um site qualquer na rede será fator determinante de sucesso.

E aí é a hora de se contar com um "especialista". Brincadeira !!! Mas é a hora de contar com ajuda de quem entende de duas coisas. De vender e de comunicar.

Sidney Coldibelli é presidente da Inteligência de Marketing Ltda