Objetivos e Estratégias

Por Nori Lucio Jr.

08/10/2007

 

Os objetivos da empresa determinam o foco - objetivos que devem ser perseguidos por todos: diretores, gerente e funcionários devem ser reforçados regularmente. Os objetivos, assim como suas métricas devem curtos e bem claros, devem também refletir por exemplo aspectos financeiros, de mercado, do cliente, da marca, da organização.

Objetivo 1 : faturar em 2007 - US$1.000M com margem de 10%

Objetivo 2: conquistar ao menos 2 novos mercados

Objetivo 3: aumentar o ticket médio por cliente em 30%

Objetivo 4: aumentar o reconhecimento da marca em 80% e a satisfação dos clientes em 90%

Objetivo 5: reduzir “turn-over” em 20%

Para cada objetivo existem estratégias fortemente relacionadas. Devem também ser curtas e bem definidas. As estratégias ainda não significam o “como fazer”, mas sim “o que fazer”. As estratégias normalmente determinam a remuneração variável que paga parte do salário em função do desempenho de grupos e indivíduos dentro da organização. São chamados MBOs ou “Managment by Objective”.

Objetivo 1 : faturar em 2007 - US$1.000M com margem de 10%

Estratégia 1: aumentar o portfólio de produtos e serviços. Lançar 2 novos produtos no ano.

Estratégia 2: crescer em 30% o número de clientes novos por trimestre

Estratégia 3: aumentar o ticket médio em 10% na base de clientes ativa no ano.

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CONCEITO SMART - (Peter Druker - 1954 The Practcal Managment)

Basicamente o gerenciamento por objetivos serve para direcionar o que cada colaborador da empresa deve “entregar” de resultado. Serve também para medir sua performance. Neste processo o gerente tem a função de esclarecer qualquer dúvida sobre os objetivos, colocar metas, prazos, eliminar barreiras, facilitar o caminho etc.

Esta fixação de metas deve ajudar no “ cascateamento” dos objetivos da empresa por todos seus departamentos assegurando que cada colaborador tome suas decisões e encontre o melhor caminho para “entregar” seus resultados. Conceito SMART:

    • eSpecífico
    • Mesurável
    • Factível (Achiveable)
    • Realístico
    • Tempo definido para execução

Já o plano de ações, estão relacionados as estratégias e ai sim, determinam o “como fazer”. Na escolha das ações deve-se levar em consideração duas variáveis. Primeiro AFINIDADE e em seguida DISPERSÃO. Para maximizar o retorno sobre investimento de um plano de ações, quanto maior a afinidade com o público e menor a dispersão maio a probabilidade de impactar o cliente de forma efetiva.

Objetivo 1 : faturar em 2007 - US$1.000M com margem de 10%

Estratégia 1: aumentar o portfólio de produtos e serviços. Lançar 2 novos produtos no ano.

Estratégia 2: crescer em 30% o número de clientes novos por trimestre

Ação 1 : telemarketing ativo promovendo descontos especiais para experimentação de novos clientes;

Ação 2: email marketing promovendo descontos especiais para primeira compra;

Ação 3: Promover eventos regionais;

Ação 4: Participar de feiras.

Estratégia 3: aumentar o ticket médio em 10% na base de clientes ativa no ano.

Ação 1: Promover ”bundle” entre produtos da mesma família;

Ação 2: Aumento de crédito dos clientes ativos;

Ação 3: Lançar programas de afinidade.

Nori Lucio Jr. é fundador da brandMe, consultoria especializada em planejamento estratégico. - 20 anos de experiência na indústria de tecnologia, com passagens pela gerência de marketing e comunicação na Intel® e Microsoft®. Formado em marketing, com especializações no Brasil e exterior, respondeu pelo desenvolvimento de vários projetos relacionados a construção de marca, marketing & comunicação e desenvolvimento de canais de venda no Brasil, América Latina e Estados Unidos.




 

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