Os Papeis do Cliente: Iniciador, Especificador, Decisor, Influenciador, Comprador, Usuário

Por Daniel Portillo Serrano

04/05/2007

 

Normalmente as empresas concentram seus esforços de comunicação no consumidor final. Ultimamente, no entanto, novas teorias tem demonstrado que nem sempre o Usuário final é o indivíduo que decide a compra, ou que efetua a compra em si. Vejamos alguns exemplos:

Mamadeira: o usuário final é o bebê, mas a decisão de compra é da mãe, e o comprador pode ser qualquer elemento da família.

Carro: o usuário final pode ser a filha, a compradora, a mãe e o decisor o pai. Pode entrar outro elemento: o Influenciador, que pode ser o irmão ou amigos.

Comida: Decisão da mãe, compra feita pela empregada, preparada pela cozinheira e consumida por todos.

Conforme vimos cada vez se torna mais difícil anunciar para o público correto. Cada tipo de produto tem seu decisor, comprador, usuário...

Imaginemos um fabricante de mamadeiras fazendo anúncios tendo como alvo os bebês, ou fazer uma campanha de ração para ser assistida pelos cachorros que são os consumidores finais. Assim, podemos identificar 6 elementos que interferem na compra em algum estágio de seu desenvolvimento. São eles:

Iniciador: é aquele que tem a primeira idéia ou necessidade de efetuar uma compra.

Especificador: é o que determina o que comprar: características, modelos, especificações, sabores, cheiros, etc.

Decisor: é quem toma a decisão final de compra.

Influenciador: é aquele que tem conhecimento e ajuda na determinação de características, modelos.

Comprador: é quem faz a compra fisicamente

Usuário: é quem irá usar o produto.

Além de produtos de consumo, comprados, decididos, especificados por pessoas físicas, esta tipologia também pode ser utilizada em empresas, onde um departamento necessita de algo (iniciador) pede à área técnica (especificador), Colhe a autorização da diretoria ou gerência (Decisor). Ouve especialistas (influenciador) passa o pedido para a área de compras (comprador) que compra o produto e o entrega à área que o solicitou (usuário).

 

Daniel Portillo Serrano é graduado em Marketing e pós graduado em Administração de Empresas. É consultor de Marketing e Vendas e editor dos sites Portal do Marketing e Portal da Psique . Tem atuado como principal executivo de Vendas e Marketing em diversas empresas do ramo Eletroeletrônico, Telecomunicações e Informática. Ministra aulas de Marketing, Administração e Planejamento em cursos de graduação e pós graduação. Para contato clique aqui