A Parceria como Fator de Sucesso

Por Maria Rita Gramigna

19/06/2007

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Em um mercado cada vez mais competitivo, as alianças estratégicas vêm se tornando comuns na práxis empresarial. Até mesmo os gigantes, os quais pensávamos ser soberanos e auto suficientes, já vem adotando a estratégia fortalecedora da parceria.

A prática da parceria ocorre, basicamente, de duas formas:

1. NO AMBIENTE INTERNO DA EMPRESA: representada pelo esforço comum entre pessoas e/ou unidades de negócio, visando uma ação integrada e partilhamento de responsabilidades nos resultados. As parcerias na empresa, quando bem sucedidas, acarretam em ganhos comuns.

2. ENTRE EMPRESAS: efetivada quando uma ou mais empresas se unem, disponibilizando suas competências para a realização de um empreendimento comum. Neste caso, não estamos nos referindo às fusões e sim da união de esforços e do estabelecimento de estratégias comuns com o objetivo de ganhos são recíprocos.

Sempre que se decide pela parceria, necessariamente a negociação faz-se presente. É através dela que as partes delimitam seu campo de atuação, definem as responsabilidades e trabalham na exposição de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível para ambas as partes.

Uma parceria de sucesso é aquela em que todos saem satisfeitos com seu resultado.

HABILIDADES ENVOLVIDAS NA NEGOCIAÇÃO DE PARCERIAS:

• Transmitir e manter a confiança.

• Atuar em sinergia com o parceiro;

• Estabelecer uma boa comunicação: ouvir com atenção, processar o que foi ouvido, procurar o entendimento e repassar idéias com clareza;

• Estar disposto a ceder - flexibilidade;

• Preparar-se para administrar conflitos;

• Agir com empatia;

• Manter um bom relacionamento.

E AINDA...

É necessário conhecer o contexto em que se situa o futuro parceiro, suas necessidades, expectativas e potencial.

Dicas para negociar parcerias:

A -	MAPEAMENTO DA SITUAÇÃO - antes de contatar o futuro parceiro, é necessário perguntar-se:
	• Que metas vou propor? • Quais os meus objetivos? • O futuro parceiro terá interesse pelo que vou propor? • O que posso conceder? • Qual meu limite mínimo, de forma que ao resultado seja ganha-ganha? • Como chegar até a pessoal/grupo? • Já estabeleci outros contatos anteriores com os futuros parceiros? • Qual foi o resultado? • Em que posso melhorar meu contato? • E se houver negativa? Como reverter a situação?
B -	ESTABELECENDO O CONTATO - passos
	• Exposição do objetivo; • Apresentação da idéia e das condições de parceria; • Indicação dos benefícios e problemas resolvidos no estabelecimento da parceria (para ambas as partes); • Exposição dos possíveis resultados positivos; • Uso de quadros, dados, gráficos ou qualquer registro escrito (isto ajuda a visualizar os resultados); • Argumentação com indicação de outras parcerias de sucesso.
C -	LIDANDO COM BARREIRAS - o que fazer e o que evitar
	• Fuja das acusações, críticas e julgamentos precipitados. • Ouça as razões do outro e veja se pode acrescentar fatos concretos ou informações que o façam reverter sua posição. • Se houver uma resposta indecifrável (mutismo, semblante de dúvida), levante algumas dúvidas: “Você não perguntou. Quero, porém esclarecer que..”.)
D -	PERCEPÇÃO DOS SINAIS CORPORAIS E OUTROS QUE INDIQUEM ACEITAÇÃO
	• Balançar a cabeça. • Sorriso. • Gestos positivos. • Olhar de aprovação.
E -	FECHAMENTO DA PARCERIA
	• Definição de responsabilidades através da assinatura de contrato ou similar. • Informação sobre a data de verificação de resultados.

As parcerias podem ser uma fonte de competitividade em seu negócio. Que tal começar a pensar no assunto?

Maria Rita Gramigna é Mestre em Criatividade Total Aplicada pela Universidade de Santiago de Compostela (Espanha). Graduada em Pedagogia pela Universidade Federal de Minas Gerais e pós-graduada em Administração de Recursos Humanos pela UNA – União de Negócios e Administração (MG). Atua no Mapeamento de Competências, contatos estratégicos com clientes, capacitação gerencial e treinamento da equipe de consultores da MRG Consultoria e Treinamento Empresarial.