Planejamento do Negócio - Quanto menor a sujeira, Mais fácil de limpar
Por Nori Lucio Jr.
02/06/2008

O sucesso, além de ser uma conseqüência natural de um plano coerente, compreensível e bem executado, depende da mudança no comportamento do time que deve obrigatoriamente ter as pessoas certas nos lugares certos.

Na seqüência, o time deve estar absolutamente focado nos resultados que foram determinados através das estratégias e métrica definidas pela diretoria sênior da empresa.

Na seqüência da “seqüência anterior”, não esqueça a variável tempo. Não existe milagre em nenhum tipo de negócio. O que sua empresa é hoje, certamente é resultado do que plantou nos últimos anos ou décadas.

O resultado tão almejado depende vigorosa e rigorosamente de:

· Estudar, planejar, semear, plantar, compreender a nuance da variável tempo, rezar para que as intempéries não se transformem num desastre fatal, e ao fim, colher os frutos.



A natureza não promove milagres! A lei de ação e reação é implacável.

A boa execução das estratégias é medida por seus resultados. Não os obtidos a qualquer custo, mas sim conforme o planejado. Se suas estratégias não possuem métricas razoavelmente bem definidas, qualquer desculpa serve como resultado.

Na gestão do dia a dia do negócio os fatores “sorte” e “poder do entusiasmo” devem ser deixados extra-plano - eles nunca devem ser encarados como o único plano da empresa. Fato que, infelizmente, ocorre na maioria das vezes quando há uma gestão informal.

É claro que existem algumas situações macro-econômicas que uma empresa não pode controlar. No entanto, as lideranças e a qualidade de seus colaboradores determinam o sucesso ou fracasso em qualquer ambiente mercadológico.

Mantenha a simplicidade.

1. Faça com que a pessoas entendam as estratégias.

2. Conecte-as aos resultados almejados pela empresa através de sua remuneração.

3. Atraia, desenvolva e mantenha seus líderes.

4. Não seja condescendente com mau desempenho.

5. Transforme seu Departamento Pessoal em Recursos Humanos.

[ STOP ] PARE AQUI SE JÁ COMPREENDEU O RECADO. SE NÃO, VEJA UM EXEMPLO A SEGUIR

MUDE AS CRENÇAS E MUDE DE ATITUDE

Imagine um cenário típico onde...

Quase todos os segmentos de mercado em qualquer indústria estão marcados pela comoditização, alta competitividade e baixo valor agregado percebido pelo cliente que como conseqüência leva a decisão de compra para o preço, comprometendo a margem e toda a rentabilidade da empresa ao longo do tempo.

A pressão pelo crescimento das vendas aumenta como forma de compensar a baixa margem, e as pessoas são substituídas sendo taxadas de incompetentes, gerando uma ruptura total na empresa.

QUAL SERIA A ATITUDE PROVÁVEL DO GRUPO NESTE CENÁRIO TÍPICO?

Qualquer semelhança com a realidade é mera coincidência....

· Esse mercado está saturado. Muita concorrência por preço. Não dá para ganhar dinheiro.

· Para expandir temos que dar mais crédito o que certamente aumentará a inadimplência, aumentando o risco.

· A margem vem caindo mesmo com aumento das vendas. Não tem mais para onde crescer vendas.

· Nossos clientes não são mais fiéis. Compram de quem tem o menor preço com melhor prazo de pagamento.

· Aquele gerente está ganhando muito dinheiro e está ficando preguiçoso.

· Não consigo motivar meu time já que a empresa não consegue acompanhar os preços praticados no mercado.

· O gerente financeiro está dando as cartas. As metas de vendas agora vêm da controladoria.

O QUE SE ESPERA DE UM LÍDER DE VERDADE NESTA SITUAÇÃO?

Este é o tipo de profissional do futuro. Infelizmente raríssimo...

· Os clientes estão lá fora comprando. Temos que ser melhores e mais rápidos que nossos concorrentes.

· Somos empreendedores e faremos o que tiver que ser feito para facilitar a venda para nossos clientes.

· Somos uma empresa focada e remunerada por resultados. Somos bons vendedores. Não somos simplesmente comprados por nossos clientes.

· A fidelidade do cliente depende de nós. Nossos salários estão atrelados à manutenção de nossos clientes.

· Quem não tem garra para brigar pelo cliente e pela venda que busque outro emprego. Nesta empresa gostamos de pagar muito bem aos funcionários

Exemplos existem em toda parte. Seus resultados são incontestáveis.

A DOENÇA NÃO É CRONICA. TEM CURA, MAS PRECISA DE TRATAMENTO INTENSIVO.

Mais que um remédio, é também um veneno que pode curar ou matar dependendo da dose administrada. No entanto, não existe fórmula mais eficaz, no curto prazo, que atrelar os resultados almejados a incrementos salariais.

Na prática, mais dinheiro no bolso, mais “dedicação”

Afinal, qualquer funcionário trabalha pelo seu salário no fim do mês. Portanto, deixe o romantismo de lado quando julgar que os funcionários da sua empresa trabalham por “pura paixão” ou por “vestirem a camisa da empresa”.

Seus concorrentes ou parceiros vão tirar os melhores líderes da sua empresa mais cedo do que mais tarde. Não fique magoado com eles, a culpa é da sua empresa. O Brasil vai passar por um “apagão de gestão” apesar da liquidez do mercado. Planeje a retenção de seus líderes e “key players” enquanto pode. Ou chore suas mágoas na “festinha de despedida” deles.

Faça de seus líderes sócios na alegria e na tristeza. Literalmente sócios!

Essa história de “meus funcionários vestem a camisa” dá enjôo. Só tem serventia para líderes “mal equipados” que se utilizam de jargões da idade da pedra para tentar motivar jovens semi-alfabetizados. Este tipo de “pseudo-líder” que contrata propositadamente “símios sem treinamento básico” nunca dará certo. Sua empresa precisa de criatividade, empower, tomar risco, empreendedorismo, coragem, brilho...

Não faça seus funcionários sofrerem. Substitua sua equipe por outra que tenha o perfil profissional do tamanho do desafio. Para o bem deles e da sua empresa!

O LADO NEGATIVO DO DINHEIRO COMO ÚNICO ESTÍMULO

No longo prazo, existe a possibilidade de a referência salarial da empresa tornar-se muito alta comparativamente ao mercado, criando uma situação complexa, muitas vezes insustentável, de administrar já que não é mais qualquer “dinheiro” que compra a equipe. Digo compra, pois dinheiro já não representa mais um estímulo.

Esta situação ainda pode piorar e muito, pois pode criar um potencial passivo trabalhista que se torna impagável ao longo dos anos. Isso ocorre na situação onde a porção variável do salário dos colaboradores é paga fora da folha tradicional de pagamentos, ou fora da CLT. Por mais que os funcionários “amem” trabalhar na sua empresa, mande-os embora por qualquer motivo e você voltará a vê-los na justiça do trabalho. Adivinhe quem vai ganhar a causa?

NÃO CONFUNDA INCENTIVOS COM REMUNERAÇÃO POR VENDAS.

O caminho da preguiça é sempre o mais curto e, portanto mais caro. Não compre seu time .Remunere-os pelo que eles realmente valem profissionalmente.

Muitas empresas cometem um erro básico, preguiçoso, na hora de remunerar seus colaboradores. Atribuem a “higiene do time” ao dinheiro e simplesmente esquecem que o futuro da empresa transcende o “salário do mês de maio” do gerente de vendas.

Um abraço do presidente em público ou um simples email do mesmo com um singelo agradecimento tem um efeito equivalente, acredite. Se não consegue acreditar, pelo menos tente!

Não que premiar vendas seja ruim, definitivamente não, porém é uma ação transacional, imediatista e não determina o sucesso futuro da empresa.

SEJA UM GESTOR GENEROSO,

DE MUITA GRANA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS... SE, E SOMENTE SE, ELES ENTREGAREM:



· Expansão regional preeminente.

· Baterem a quota de novos produtos.

· Baterem a quota para novos canais de vendas.

· Trazerem novos clientes para empresa.

· Mantiverem a participação de mercado da empresa.

· Implementarem novos processos.

· Conquistar novas parcerias estratégicas.


A CULTURA DA EMPRESA DÁ PELO COMPORTAMENTO DE SEUS LIDERES

O uso do “chicote” não resolve absolutamente nada. Este tipo de atitude tTira a auto-estima do grupo, que por sua vez se esconde numa postura defensiva contra-produtiva.

Quantas vezes você já ouviu falar que precisa manter a equipe com “rédea curta” ou “manter o chicote”. Pobres empreendedores, donos de empresas, que mantém líderes com este tipo de ferramental medíocre.

Uma vez perguntei a um presidente de empresa de sucesso qual a metodologia que ele possuía para medir o clima da organização?

Ele respondeu: “O sorriso das pessoas.” – José Jeronimo Rodrigues

De forma subliminar, foi talvez a maior lição que aprendi sobre liderança!

O verdadeiro líder gera, e não suga a energia do time. - Larry Bossidy


Nori Lucio Jr. é fundador da brandMe, consultoria especializada em planejamento estratégico. - 20 anos de experiência na indústria de tecnologia, com passagens pela gerência de marketing e comunicação na Intel® e Microsoft®. Formado em marketing, com especializações no Brasil e exterior, respondeu pelo desenvolvimento de vários projetos relacionados a construção de marca, marketing & comunicação e desenvolvimento de canais de venda no Brasil, América Latina e Estados Unidos.