Posicionamento ou Vendas? Eis a Questão!

Por Marco Antonio Meira

06/02/2008

Caros(as) amigos(as)

Duas questões fundamentais que geram conflitos entre os dois principais departamentos de uma empresa (Marketing e Vendas): Uma campanha de Marketing deve gerar vendas ou posicionamento no mercado?

É garantido que qualquer gerente comercial irá dizer que a venda é o que se espera da próxima campanha, assim como o gerente de marketing irá colocar que o posicionamento da empresa e da marca é fundamental para a geração de negócios. Não é à toa que existe um eterno conflito existencial entre estas duas figuras dentro das empresas. O que priorizar na próxima campanha?

Antes de dar a resposta a esta questão, vale dizer o quanto me impressiona o que encontro em várias empresas que visito diariamente: o departamento de vendas está no primeiro andar enquanto o departamento de marketing está no último, ou seja, um bem distante do outro. Às vezes os encontro no mesmo andar, porém incomunicáveis. Não existe cooperação e sim competição. Quem vai levar a maior fatia das verbas no próximo orçamento? Quem vai sentar-se ao lado do diretor superintendente na próxima reunião? A verdade é que estes dois gerentes parecem mais duas crianças birrentas ao invés de profissionais capacitados e com objetivo comum: o crescimento da empresa. O fato é que Marketing e Vendas devem andar de mãos dadas, rezar pela mesma cartilha e ter metas e objetivos que resultem em números crescentes dentro da empresa.

Gerar posicionamento ou vendas? O que é mais importante? Sem dúvida alguma, gerar vendas é fundamental para qualquer empresa. Buscar um posicionamento no mercado é fundamental para qualquer empresa. Puxa vida! Não é possível fazer as duas coisas então? É óbvio que sim! Desde que Marketing e Vendas andem de mãos dadas e cooperadas com metas e objetivos comuns.

O verdadeiro profissional de marketing deve deixar de preocupar-se só com os eventos ou com promoções milagrosas, com o desenho da nova camiseta ou com o novo brinde, etc. etc. e etc. Ele deve estar envolvido no planejamento estratégico das empresas, deve saber falar sobre finanças, produtos e vendas, assim como o profissional de vendas deve deixar de preocupar-se somente com números e comissões. Ele deve estar envolvido com o marketing dos negócios, preocupar-se com a “segunda venda” e não somente com o fechamento imediato de um único contrato.

As campanhas de marketing dos tempos atuais devem preocupar-se com o posicionamento no mercado sem nunca esquecer que também deve gerar novos negócios, pois este é o principal objetivo do marketing. Se uma campanha não gera novos negócios, esqueça. Se uma campanha não gera posicionamento no mercado, destacando-se dos concorrentes, esqueça.

Uma campanha deve ser criada de maneira a levar o cliente em potencial à agir.

Toda campanha deve fazer com que o cliente queira ligar para empresa, entrar no site da empresa, tenha a necessidade de solicitar mais informações.

Proponha, em sua campanha, que o cliente entre no site da empresa, conheça o produto mais a fundo e tenha a opção de preencher um formulário para receber mais detalhes sobre o produto ou serviço oferecido. Este tipo de campanha interligado com a internet tem se mostrado muito eficaz na captação de novos clientes e ao mesmo tempo posiciona a marca, pois um site na internet é uma verdadeira “vitrine” para a empresa.

Em todo material publicitário, o endereço da internet, deve sempre estar próximo à marca do produto ou da empresa.

Acabe com termos batidos e antigos em suas campanhas. Não ofereça um produto e sim uma “solução”. Ofereça amostras grátis sempre que o cliente entrar em contato, ofereça consultoria grátis mostrando o seu interesse em ajudar o cliente e não simplesmente arrancar-lhe o dinheiro. Isto também vai posicionar-lhe como “expert” e com certeza vai gerar negócios para empresa.

Mantenha um funcionário de marketing em sintonia direta com um funcionário de vendas. Um deve conhecer as rotinas do outro e vice-versa. O marketing deve saber vender e vendas deve saber promover-se, só assim haverá cooperação e com certeza as próximas campanhas irão gerar vendas e posicionamento para a empresa.

Pense a respeito! Me conte o resultado daqui a três meses.

Marco Antonio Meira é Consultor de Marketing e Vendas
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