A primeira vez a gente nunca esquece

Por Jerônimo Mendes

24/03/2009

Certa vez fomos visitar um grande cliente na Região Metropolitana de Curitiba, eu e meu futuro substituto que acabara de entrar na empresa. Eu havia sido promovido para um cargo de liderança na área de suporte e, como mandava o regulamento, deveria visitar os principais clientes para facilitar o acesso do novato e o reconhecimento do terreno.

Durante o caminho fomos conversando sobre a área, a concorrência, o potencial de vendas a ser explorado e o perfil dos clientes em geral. Obviamente, eu queria deixar uma boa impressão. Tudo o que eu consegui praticar durante três anos e mais o que eu não consegui poderia servir de recomendação para ele.

Ao chegar ao local, anunciamos à secretária a intenção e aguardamos a vez de ser atendidos, considerando a enorme fila de vendedores na nossa frente com o mesmo objetivo: obter um pedido antes dos concorrentes. Em menos um minuto estávamos todos na mesma sala, sentados, trocando olhares e esbanjando aquela simpatia forçada uns para os outros, à espera de uma oportunidade que, certamente, viria.

O fato é que o cliente era bem posicionado na minha escala hierárquica de importância e toda semana eu entrava em contato com ele, ainda que fosse apenas para cumprimentá-lo, além de visitá-lo regularmente para manter a minha imagem e a dos meus produtos vivos na sua mente. O comprador era um sujeito simples e, a julgar pelo seu surrado chinelo de dedos, talvez nem valesse a visita, mas o chinelo era apenas um bom disfarce.

Valeu a pena esperar. Jogamos conversa fora por mais de uma hora, pois ao perguntar como estava passando, o comprador fazia questão de contar. Se você tivesse paciência, certamente sairia de lá com um excelente pedido nas mãos. Durante muito tempo ele foi a salvação da minha lavoura, pois sempre que precisava de um pedido adicional para cumprir a cota do mês, bastava ligar para ele e objetivo estava garantido.

Dispensadas as apresentações e feito o reconhecimento do terreno, aos poucos fomos apertando as mãos e nos despedindo eufóricos, depois de tamanha descontração. Estávamos certos de que a missão havia sido cumprida quando, repentinamente, o cliente me segurou pelo braço e disparou surpreso, com um leve sorriso nos lábios: - Espera! Vocês não vão levar o pedido hoje?

Não sabíamos onde enfiar a cara. Meu companheiro ficou pálido depois de anotar o pedido e parecia não acreditar. Pelos meus cálculos de hoje, a fatura ultrapassava a 100 mil reais, um excelente começo para quem mal acabara de ser apresentado ao cliente.

Embora o ambiente dos negócios tenha mudado desde aquela época, o episódio me ensinou algumas lições que carrego comigo para o resto da vida e faço questão de compartilhar com todos aqueles que cruzam o meu caminho. Pense nisso e seja feliz!

- Todos os clientes são importantes, mas alguns são mais importantes que os outros;
- Nunca subestime o poder de compra do seu cliente ainda que ele seja visto apenas de chinelo de dedos, portanto, nunca visite um cliente sem o objetivo principal em mente: fazer negócios;
- O planejamento de uma visita demanda o estabelecimento de, pelo menos, três objetivos: falar de negócios, fazer negócios e fortalecer o relacionamento entre as partes.

Jerônimo Mendes é Administrador, Consultor e Palestrante
Autor de Oh, Mundo Cãoporativo! (Qualitymark) e Benditas Muletas (Vozes)
Mestre em Organizações e Desenvolvimento Local pela UNIFAE