Uma assinante do meu Boletim, corretora autônoma de terrenos para a classe A, sugeriu este artigo: como manter um relacionamento com clientes de bens duráveis, tipo automóveis, barcos, terrenos ou imóveis, etc.

O desafio é interessante, como montar um esquema de relacionamento, dada a freqüência baixa de repetição de compras futuras, mas nem por isto menos necessária e, mais do que em outros casos, útil, muito útil!

E o esquema de relacionamento não muda muito, só tem que ser adaptado às circunstâncias específicas desse tipo de compra.

As compras de bens duráveis podem apresentar suas vantagens, mas também seus problemas.

A pergunta que surge, inevitável, é:

- "Se o bem é durável, por que manter um relacionamento dispendioso?"

A resposta é simples, também:

Os clientes de bens duráveis são fontes de informação e referências para outros clientes de bens duráveis. Eles podem representar a chave de abertura para segmentos e nichos pouco cobertos, inexplorados ou mal atendidos. Além, é claro, de poderem ser seus clientes para outros bens duráveis...

Mas não é só!

É necessário, antes de tudo, uma mudança de atitude do vendedor. O vendedor de bens duráveis não faz uma venda, ele inicia um profícuo relacionamento. Também e SEMPRE!

O vendedor de bens duráveis, mais do que os outros vendedores, não vende! O vendedor de bens duráveis encanta os seus clientes!

A grande vantagem dos clientes de bens duráveis é o acesso a uma gama de informações pessoais, familiares e de relacionamentos familiares, pessoais e comerciais.

Estes dados são praticamente indisponíveis para outros tipos de vendas, tanto pelo tipo da compra, que exige um conjunto de dados significativo, como pelo tempo de concretização da compra, que pode exigir um tempo maior de relacionamento.

Este tipo de venda, e o tempo maior para a concretização da venda, dão abertura para pesquisa e coleta de dados que possibilitam uma infinidade de atividades para estabelecer um relacionamento, que embora se recomenda discreto, pode ser também de alto impacto e retorno, sempre para ambos os lados.


Com clientes de bens duráveis você pode ter acesso a:

- datas de nascimento: do cliente e do cônjuge, dos filhos, dos netos, da sobrinha, da inauguração da sua empresa, etc;

- data de casamento: do cliente, dos filhos, das pessoas que lhe são caras;

- ramo de atividade onde o cliente atua e seus relacionamentos comerciais;

- nome da sua empresa (ou empresa onde trabalha);

- nomes e endereços de parentes e amigos próximos;

- nomes dos clubes de serviço onde ele atua;

- nome das associações que ele faz parte;

- nomes dos clubes de lazer que ele freqüenta, etc.


Você pode e deve manter uma atuação discreta e marcante:

- basta pensar no efeito da entrega de uma simples rosa na data de casamento do seu cliente,

- de um cartão de Boas Festas,

- de um cartão de "Feliz Aniversário" para a neta que seu cliente tanto adora.

Eu recomendo você levar os cartões, ou o vinho, ou seja lá o que a ocasião e o cliente ensejarem, pessoalmente. Isto, absolutamente,não é perda de tempo. É investimento.

Dependendo do bem durável que você vende, e das condições do seu cliente, ele pode abrir a porta da empresa dele (ou da empresa onde trabalha) para você colocar a sua oferta, de uma forma perene, de tal forma que quaisquer empregados dessa empresa quando pensarem em adquirir o bem durável, que você vende, pensam você!

A entrega de uma garrafa de um bom vinho (ou algo que você percebeu que o seu cliente ou cônjuge gostam) para agradecer a indicação que seu cliente fez, possibilitando você fazer mais e melhores negócios também podem significar a retenção do seu nome para futuras referências.

Analise os dados possíveis mostrados acima, a teia de relacionamentos possíveis e as possibilidades de referências e de compras futuras. Como diz o caboclo:

- "Cada enxadada é meia dúzia de minhocas!"

Depois de alguns anos vendendo para esse pessoal, você compôs o seu cadastro de clientes, com todas as informações acima.

Esse cadastro é o seu maior bem, é a sua vaca leiteira. Esse cadastro você não deve vender, não deve alugar, deve cultivar e colher os frutos.

Quem quiser utilizar esse seu cadastro, deve utilizá-lo EXCLUSIVAMENTE através de você, com formação de parceria. Jamais entregue esse seu cadastro para quem quer que seja, todos e quaisquer contatos com sua carteira de clientes deve ser feita por você e EXCLUSIVAMENTE por você.

Para finalizar, imagine que você vendeu uma casa ou terreno para um empresário construir a casa da família dele. Você construiu um bom relacionamento quando o filho dele, 25 anos depois, procura você. Ele quer sua ajuda e intermediação para comprar um terreno também!

Esta última imagem é o panorama de fundo que orienta e constrói o relacionamento com clientes de bens duráveis.


Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus