Será que você sabe vender um Barney?
Por Anderson Hernandes
28/11/2007
Fico observando como muitos vendedores têm uma visão míope do que estão vendendo
aos seus clientes e do que eles comprando. Muito se fala sobre técnicas e passos
da venda, mas pouco ainda se sabe sobre o comportamento e a mente do consumidor.
A venda de um produto ou de um serviço sempre tem, no mínimo, dois pontos de
vista distintos, que devem ser alinhados para que os resultados de venda e
satisfação possa ser alcançada. Alinhar o que você está vendendo com o que o seu
cliente está comprando não é uma tarefa fácil.
Por exemplo, outro dia, eu estava à procura de um Barney, aquele bicho de
pelúcia roxo que as crianças amam assistir na TV. Era um presente para minha
filha. Fui a duas lojas, sendo que na primeira, a vendedora mostrou dois Barneys
e as características de cada um deles. Um deles escovava os dentes e o outro
cantava. Bem, como eu não entendia nada sobre Barney, agradeci e fui embora.
Na segunda loja, a vendedora, antes de qualquer coisa, perguntou para quem eu
estava procurando um Barney, que obviamente não era para mim. Quando disse que
era para minha filha ela perguntou então a idade e o nome dela. Só depois disso,
ela me apresentou dois Barneys, exatamente os mesmos da loja anterior e sugeriu:
A Giovanna vai amar esse porque ele canta a música preferida das crianças: “Amo
você, você me ama…”.
A partir de então, ela se referiu a minha filha sempre pelo nome e ainda fez
outras perguntas sutis para conhecê-la melhor e usar tais informações para
concretizar a venda.
Por fim, ela disse: “Imagine quando ela ganhar o Barney e descobrir que ele
canta”. Bastou, Barney vendido.
Mas, mesmo com toda a sua capacidade vendedora, ainda assim, ela não seria capaz
de enxergar o real significado para um pai assistir a sua filha recebendo o
Barney e dizendo: “Barney de verdade, Barney de verdade…” Para ela não era um
boneco, nem um bicho de pelúcia, era o “Barney de verdade”.
Confesso a vocês! Ouvir aquela música uma, duas ou dez vezes é aceitável, mas
depois da 78º vez, eu queria matar o Barney. Outro dia, quase morri de susto de
madrugada quando pisei nele no escuro e ele começou a cantar.
Deste modo, no ponto de vista da primeira vendedora eu estava comprando um bicho
de pelúcia como outro qualquer, para a segunda eu estava comprando um presente
para alegrar a Giovanna, no meu ponto de vista eu estava comprando um momento de
alegria para ela e para a própria Giovanna, eu estava realizando o sonho do
“Barney de verdade”.
Confira o vídeo dela no http://www.youtube.com/watch?v=0jNLsoTeCis e
pergunte-se: Será que você sabe realmente vender um Barney?
Anderson Hernandes é escritor e palestrante com alto poder de motivação e
influencia sobre os ouvintes, o que o torna um excelente investimento para o
treinamento da sua equipe. Sua formação em contabilidade e marketing, além do
MBA Executivo e MBA em gestão de negócios pela ESPM e mais de cem programas de
extensão no Brasil e no exterior agregou um conhecimento fundamental para
aplicar em seus treinamentos por todo o Brasil. Com ampla experiência na direção
de outsourcing (www.tactus.com.br) e os diversos livros e dezenas de artigos
publicados o torna um profissional diferenciado e capacitado para proporcionar
um treinamento.