Suspect, Prospect e Prospect Qualificado Tipologia de Kossen

por Daniel Portillo Serrano

04/05/2007

 



Durante décadas as empresas têm classificado seus clientes em dois tipos que se resumiam nos clientes que compravam e aqueles que a empresa gostaria que comprasse. Podiam ser classificados em Ativos e Inativos, Atuais ou futuros, Atuais ou Prospects. Esta última palavra se transformou no clichê dos homens de Marketing e Vendas nos últimos tempos. Frases como:
“Estou prospectando um novo cliente”;
“Coloquei esta empresa na minha lista de prospects” e
“Não vou mais prospectar aquela loja”

Tornaram-se comuns. Afinal, o que é Prospect? Pela melhor definição, Prospect é o alvo no qual estamos trabalhando para torná-lo cliente.
Kossen, em seu livro “Creative Selling Today” foi mais longe: além de dividir os clientes em três grupos (e não mais dois), dividiu os “Prospects” em dois tipos.
Para ele os clientes podiam ser classificados em:

Suspect – São aquelas empresas ou indivíduos que se encaixam no perfil de futuros clientes, mas, ainda não compram. São considerados como alvo.

Prospect - São aquelas empresas ou indivíduos que se encaixam no perfil de futuros clientes, mas tem um diferencial sobre os “suspects”: Possuem os recursos financeiros e o poder de decisão para comprar o produto.

Prospect Qualificado – É o prospect em estado avançado de relacionamento com a empresa. Ainda não compra mas já demonstrou interesse Pede amostras quer ver o produto, solicita catálogos, informações ou preços.

 

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Daniel Portillo Serrano é Palestrante, Consultor e Professor. Bacharel em Comunicação Social com ênfase em Marketing Pela Universidade Anhembi Morumbi, e pós graduado em Administração de Empresas pelo Centro Universitário Ibero-Americano - Unibero, Mestre em Administração de Empresas pela Universidade Paulista - UNIP. É consultor de Marketing e Comportamento do Consumidor e editor dos sites Portal do Marketing e Portal da Psique . Tem atuado como principal executivo de Vendas e Marketing em diversas empresas do ramo Eletroeletrônico, Telecomunicações e Informática. É professor de Marketing, Administração, Estratégia, Comportamento do Consumidor e Planejamento em cursos universitários de graduação e pós-graduação. Acesse aqui o Currículo Lattes de Daniel Portillo Serrano  . Veja um Vídeo do Daniel Portillo Serrano. Veja uma Palestra de Daniel Portillo Serrano.




 

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