A Técnica da Indução ou Influência
Por Marco Antonio Meira
11/06/2009

Eu costumo dizer que “vender” é uma arte e realmente acredito cada vez mais nisto. Como em qualquer outra arte, para se dar bem, é necessário uma pitada de dom genético e muito estudo de suas técnicas e habilidades para se obter o sucesso esperado.

Em meu livro “Técnicas e Habilidades em Vendas e Negociação”, eu procuro falar exatamente sobre estas técnicas e habilidades que de alguma maneira podem ser aprendidas e treinadas, transformando-o em um verdadeiro artista das vendas. Uma das técnicas que cito em meu livro é justamente a da INDUÇÃO. Como induzir ou influenciar pessoas a pensarem, agirem, decidirem ou aceitarem suas idéias e posições levando-as, a realmente acreditarem no que você diz. Obviamente, para se obter êxito nesta técnica, em primeiro lugar é necessário possuir conhecimentos, no caso de vendas, conhecimento profundos sobre o produto ou serviço que se está vendendo.

O que quero compartilhar com todos aqui, é que esta técnica pode ser treinada, no seu dia-a-dia, através de três ferramentas, que são a base para o seu desenvolvimento e que os psicólogos chamam de ferramentas da influência: CONTRASTE, PORQUE e ELOGIO.

Ferramenta do Contraste - Imagine o seguinte: Se você tem dois objetos, um leve e outro pesado, se você levantar primeiro o leve e depois o pesado, o objeto pesado vai parecer muito mais pesado, do que se você levantasse primeiro o pesado e depois o mais leve. Este é o princípio do contraste. Se você entra em uma loja a procura de um refrigerador, por exemplo, se o vendedor lhe mostrar primeiro o mais barato e depois o mais caro, este segundo lhe parecerá mais caro do que realmente é, mesmo com seus recursos adicionais. O bom vendedor nunca mostra primeiro o produto mais barato, pois isso pode lhe prejudicar a venda, o produto mais caro lhe parecerá muito mais caro, pois ele já viu o mais barato. Comece sempre pelo mais caro, para que o mais barato, mesmo com o preço acima da média não pareça, aos olhos do cliente, tão caro assim.

Esta ferramenta você já emprega desde sua infância e adolescência: quem nunca pediu aos pais para chegar à meia-noite, para se conseguir uma permissão para chegar as dez e meia?

O contraste quando bem trabalhado, induz as pessoas a um sentimento de aceitação de idéias, preços, qualidade e etc. é o princípio da persuasão.

Ferramenta Porque – Segundo estudos de psicólogos de Harvard, quando queremos um “sim”, a um favor qualquer, teremos muito mais êxito se agregarmos uma “razão a este favor”. Foi feita uma experiência em Harvard, por uma psicóloga, na intenção de mostrar o poder desta ferramenta. Na fila da copiadora, ela se aproximou e pediu: “Me desculpem, tenho apenas 5 folhas e preciso utilizar a copiadora, PORQUE tenho muita pressa”.
Houve 90% de aceitação do seu pedido. Em outra oportunidade foi feito a mesma experiência com a seguinte frase: “Desculpem, tenho apenas 5 folhas, posso utilizar a copiadora antes?” Houve apenas 60% de aceitação do seu pedido.

A princípio se imaginou que a chave foi o “tenho pressa”, mas ficou demonstrado em uma terceira experiência, com uma razão bastante óbvia, que a chave era o PORQUE.

- Me desculpem, tenho apenas 5 folhas e preciso utilizar a copiadora PORQUE quero fazer cópias”. – Novamente houve 93% de aceitação.

A verdade é que a palavra PORQUE, dispara um “sim” automático em todas as pessoas, mesmo que não haja uma razão tão óbvia para isso. Vários estudos posteriores mostraram que nem sempre agimos assim, entretanto é muito grande a freqüência com o qual o fazemos.

Ferramenta Elogio – Duvido que haja uma pessoa que não goste de receber elogios. Obviamente todos gostamos. Seja qual for o elogio, ele nos massageia o ego, faz com que nos aceitemos melhor e nos enfeitiça. Independente da veracidade do elogio, ele nos submete ao nosso “eu” interior e nos alegra, tornando nosso dia muito mais agradável. Em vendas isso não é diferente, o cliente elogiado se sente muito mais apto a ouvir suas argumentações quando se sente com o ego massageado.

O grande segredo desta ferramenta é também saber ouvir o cliente, mesmo que este queira falar sobre si mesmo. Ouvir o que as pessoas querem dizer é uma forma também de massagear o seu ego, é mostrar interesse pela pessoa. As pessoas adoram que as ouçam, isso as fazem se sentir queridas.

Alguém já ouviu falar em JOE GIRARD? Eu pessoalmente sou fã deste cara. Ele é considerado o “melhor vendedor de carros do mundo” pelo Guiness Book. Ele vendeu, em sua carreira de 12 anos, nada menos do que 13000 carros, 6 carros por dia. Em seu livro ele diz: - As pessoas gostam de saber que alguém se importa com elas e gostam delas. Durante 12 anos eu enviei um cartão para cada um de meus clientes, todos os meses, em cada data festiva, aniversário, natal, dia do amigo, páscoa, etc. O que nunca mudava nos cartões, era o seu conteúdo que dizia: - Gosto de você! E nada mais, além do meu nome impresso. Segundo JOE, todos os seus clientes se mantiveram fiéis durante os 12 anos e ele descobriu um dos fatores mais importantes da natureza humana: sempre estamos ansiosos por um elogio e de sermos aceitos.

Segundo vários estudos, realizados por psicólogos, os comentários positivos, sejam verdadeiros ou não, produz em quem o diz um reconhecimento de quem os recebe e conseqüentemente este se entrega as suas vontades.

Experimente! Conte-me os resultados depois.

Marco Antonio Meira é Consultor de Marketing e Vendas
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