Terceirização em Vendas
Por Paulo Araújo
05/07/2009
Nos últimos anos terceirizar foi uma das técnicas mais utilizadas pelas
empresas do país e do mundo. Alguns usam o termo outsourcing - a palavra
traduzida do inglês significa terceirização -, mas para evitar acaloradas
discussões sobre o assunto vamos entender neste texto que terceirizar
significa transferir para outros algumas atividades, visando diminuir custos
e aumentar a eficiência. Já a atividade de outsourcing entendo como
terceirizar mão-de-obra no exterior, estratégia que os americanos em
especial fazem com excelência.
Terceirizar tem sido a saída encontrada nas mais variadas áreas e
atividades; e não há nada errado em contratar uma prestadora de serviço para
fazer algo que não seja o seu foco. Mas em especial a pergunta que faço é:
Vale a pena terceirizar a sua equipe de vendas?
É claro que cada caso é um caso e não existe uma resposta definitiva sobre o
assunto, mas quero compartilhar algumas experiências sobre o assunto. Nos
casos que vou relatar não irei revelar a identidade das empresas para
preservar as suas estratégias.
Recentemente fui chamado para realizar um evento para uma grande empresa da
área financeira e todos os vendedores eram terceirizados, trabalhavam no
mesmo local e como não tinham os salários e benefícios, nem de longe,
parecidos com seus pares que eram ligados diretos a empresa o clima de
desmotivação era geral. Os gestores não conseguiam cobrar as metas da equipe
terceirizada porque não tinham uma relação chefia-subordinado bem definida e
quase tudo acontecia só na boa vontade de um ou outro funcionário
terceirizado que na verdade fazia de tudo para ser efetivado. A rotatividade
era altíssima e mês a mês a participação no mercado diminuía. Como a decisão
de terceirizar havia sido tomada pela matriz que fica no exterior a direção
nacional não tinha como romper o contrato de uma hora para outra e contratar
uma equipe própria.
Em outro caso uma empresa de serviços rompeu o contrato com a terceirizada e
contratou todos os ex-funcionários terceirizados o que gerou uma enorme
satisfação. O impressionante foi que o atendimento melhorou
significativamente em poucos dias, os processos foram melhorados, mas o
maior diferencial foi o novo canal de comunicação que se abriu entre os
gestores e os novos funcionários. Neste caso ficou claro que a empresa tinha
de optar entre a redução de custos com a folha de pagamento ou a satisfação
do cliente. Acertou em ficar com o cliente.
Em resumo, o que sua empresa não deve deixar de pensar, caso pense em
terceirizar suas vendas, é realmente detectar se o grau de comprometimento
será tão grande quando o de uma equipe própria. Determinar o poder de
cobrança que você terá sobre a equipe terceirizada, a capacidade e
responsabilidade de treinar e desenvolver deve estar bem definida e o
principal: não caia na ilusão de que qualquer um pode vender o seu produto
tão bem quanto você. Caso sua vocação seja industrial encontre um parceiro
de negócios onde possam juntos desenvolver uma cultura própria e um
eficiente método de vendas.
Terceirizar pode ser um tiro no próprio pé no caso do processo de vendas e
atendimento não ser dos melhores. Reconquistar o cliente e pedir uma segunda
chance ao mercado é sempre mais caro e também um dilema que sua empresa não
precisa em tempos turbulentos.
Paulo Araújo - palestrante e escritor. Autor de Motivação - Hoje e Sempre
(editora Qualitymark), entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br