Vantagem Competitiva - O que e Como

13/09/2007

"O grande objetivo da educação
não é o conhecimento,
mas a ação."
Herbert Spencer



O que é vantagem competitiva? O que é um diferencial?

Diferencial é tudo aquilo que faz com que algo ou alguém fique diferente.

Vantagem competitiva ou diferencial competitivo é uma ou um conjunto de características que permite a uma empresa ser diferente por entregar mais valor sob o ponto de vista dos clientes, diferenciando-se da concorrência e, por isso, obtendo vantagens no mercado.

Há duas maneiras de se ter uma vantagem competitiva: ser único (a melhor) ou ser diferente (a mais comum).

Dentre os Fatores Chave de Sucesso: (Relevância, Reconhecimento, Receptividade, Responsividade e Relacionamento), os 5Rs, o Reconhecimento é que trata da vantagem competitiva.

O "Reconhecimento" refere-se a você ter um serviço único ou diferente para os seus clientes, refere-se a você produzir um serviço ou produto com características que levem o cliente a comprar de você e não dos concorrentes. Então "Reconhecimento" e vantagem competitiva têm o mesmo conceito.

Mas o que caracteriza uma vantagem competitiva?

Qualquer vantagem competitiva deve ter as seguintes características:

1. A vantagem competitiva precisa ter valor para os clientes. Não basta ser diferente ou único, essa diferença ou unicidade precisa ser desejada, buscada, almejada pelos seus clientes. Uma vantagem competitiva que não agregue valor para os clientes, que eles não tenham interesse, não é vantagem competitiva, é desperdício!

2. A vantagem competitiva não pode ter outras vantagens competitivas substitutas disponíveis prontamente aos concorrentes. Se os concorrentes não podem copiar a vantagem competitiva, mas podem substituí-la, então o impacto dessa vantagem é neutralizado.

3. A empresa precisa ter os recursos e a capacidade para fornecer a vantagem competitiva para os clientes de forma constante e consistente. Se a empresa não possui os recursos, ou não tem algumas capacidades necessárias, a vantagem competitiva terá vida curta. Fará com que a empresa invista e perca os recursos na tentativa de desenvolver essa vantagem competitiva.

4. A vantagem competitiva precisa ser sustentável. Se a vantagem competitiva não puder ser sustentada ao longo do tempo, se ela puder facilmente ser copiada pela concorrência, então a vantagem competitiva não dura e a empresa não obtém vantagens no seu mercado de atuação.

Para você trabalhar com o "Reconhecimento": diferencial ou vantagem competitiva, são necessários quatro passos a serem praticados sempre, continuamente:

1º - Fique de olho na concorrência.
Para ter e manter uma vantagem competitiva você precisa ser único ou diferente. Para você ter essa garantia fique de olhos bem abertos sobre os concorrentes. Se possível, tenha amigos ou conhecidos de confiança que sejam clientes dos seus mais importantes concorrentes para detectar antecipadamente possíveis diferenciações, cópias ou substituições que estejam sendo preparadas por eles.

2º - Faça a diferença.
Só há três maneiras de sua empresa atuar e se manter no mercado:

- copiar,
- inovar ou
- revolucionar.

A cópia é o que os seus concorrentes tentam fazer com a sua vantagem competitiva.

Quando você atua na inovação, na melhoria contínua do seu diferencial, você busca manter a distância dos seus concorrentes, ou ampliar esta distância.

Se você é único na sua oferta ao mercado, se só você oferta esse serviço ou produto, ou característica destes, é porque você foi um revolucionário. Após a sua revolução você pode melhorar continuamente o seu serviço e cair na inovação, ou providenciar uma nova revolução (difícil, mas desejável).

Leia o artigo: "Só Há 3 Estratégias!"

3º - Bote a boca no mundo.
Já que você tem "Reconhecimento" no mercado por ser único ou diferente, por você ter uma vantagem competitiva, anuncie, divulgue, publique, faça das tripas coração, mas faça chegar ao ouvido, ao âmago do seu cliente potencial que você tem esse bendito diferencial.

Faça com que o seu público alvo saiba, experimente, veja, saboreie, absorva, vibre, mate o desejo com a sua vantagem competitiva, com esse diferencial que você tem, que é a razão da escolha dos seus clientes por você.

Ponha o seu bloco na rua e anuncie aos quatro ventos, sem vergonha de ser feliz e sem medo do sucesso.

4º - Cumpra o prometido.
Cuide para que o anunciado seja entregue. SEMPRE! Como disse Yoda, no filme "O Império Contra-Ataca":

- "Tentar! Isso não existe. Só existe fazer ou não fazer!"

Isso pode significar ficar de olho em tecnologia e conhecimento, personificados nos seus empregados. E também na prevenção do erro (indesejado, mas inevitável), e os respectivos procedimentos na sua ocorrência, devem estar estabelecidos e constantemente atualizados.


 

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus