Os 8 erros mais comuns em vendas – Parte 1
Por Raúl Candeloro
21/01/2009

Você espera que seus vendedores alcancem melhores resultados? Espera que seus clientes comprem mais? Espera que vocês atinjam a meta mais facilmente e obtenham lucro?

Isso pode ser possível se você evitar os 8 erros mais comuns em vendas:

1. Fazer a venda parecer um “pedido desesperado”:

Freqüentemente, vendedores sentem-se como se estivessem esperando que uma luz venha até o cliente e ilumine o caminho para a compra. Eles ficam parados desejando que a compra aconteça e imaginando como seria bom se eles pudessem fechar o pedido.

Ao invés de fazer as perguntas corretas, de usar técnicas de vendas, de lerem e se profissionalizarem na área, de conhecer o cliente e suas necessidades, de conhecer os produtos e serviços que estão vendendo, de conhecer os produtos e serviços do concorrente e que vantagem competitiva têm sobre eles, os vendedores se posicionam como se estivessem fazendo um pedido desesperado para que o cliente compre.

Vou dar um exemplo prático. Vamos chamá-lo de José. Por meses e meses o vendedor de uma gráfica me visitava na editora, tentando conseguir serviço. Toda vez era a mesma coisa. Ele entrava sorrindo e dizia: “Bom dia, seu Raúl, tudo bem? Tem alguma coisa para mim?”. Nunca tinha, obviamente, porque quem tinha de ter alguma coisa era ele (vendedor) para mim (possível cliente). Aí ele começava a choramingar que a vida estava dura, contas para pagar, o mercado parado, tudo uma desgraça etc. Tomava um café e continuava na sua peregrinação.

Um dia fiquei com pena e fiz uma lista de dez coisas que ele não estava fazendo e que devia melhorar se quisesse que eu fosse seu cliente. Dei a ele meu livro Correndo Pro Abraço, para ver se aprendia mais alguma coisa e mudava aquela forma amadora de vender. Falei que ajudaria no que precisasse. Resultado: ele nunca mais voltou (tem gente que não quer aprender).

A venda deve ser feita de uma forma profissional. Um médico para fazer uma cirurgia, teve de passar anos e mais anos estudando, profissionalizando-se, lendo, aprendendo, treinando. Por que com vendedores é diferente? Para fazer a venda acontecer, os vendedores têm de saber muito bem o que estão fazendo e, principalmente, ter orgulho da profissão e do papel que desempenham. A função de um vendedor é ajudar o cliente a encontrar a melhor forma de resolver um problema. Como não se orgulhar disso?

2. Falar demais:

Vendedores geralmente falam demais. Eles ficam tão focados no que tem de falar, como falar e o que não pode esquecer, que acabam monopolizando o tempo com o cliente. O cliente, coitado, tem de escutar – mesmo que não esteja interessado. Mas isso só acontece geralmente uma vez: ao tentar um segundo contato, o vendedor já não terá mais portas abertas com o cliente.

Geralmente de cada uma hora falando com o cliente, os vendedores utilizam dez minutos vendendo o produto ou serviço e 50 minutos falando coisas que na maioria das vezes são irrelevantes. O resultado é claro: o pedido não é fechado e o cliente tende a não querer mais fazer negócios com a empresa.

Sabe o diagrama de Pareto? Aquele que diz que 20% dos seus clientes são responsáveis por 80% do seu faturamento? Pois poderíamos usar a mesma lógica aqui: do tempo que se tem com o cliente, 20% deveria ser do vendedor e 80% do cliente.

Para aumentar os resultados em vendas e aproveitar melhor o tempo que se tem com o cliente, o ideal é estar bem preparado: ter um pouco de conhecimento prévio da empresa, necessidades e desejos que o cliente tem. Se isso não for possível, faça perguntas que tragam essas informações já no começo da reunião (ou do telefonema). Ao final, diga apenas as coisas que ele quer ouvir, aquilo que se adapta a sua realidade. Esqueça características do seu produto/serviço pelas quais seu cliente não têm interesse.

3. Tirar muitas conclusões antes do tempo:

O tópico anterior nos leva a este: ao tentar adaptar a proposta de vendas às necessidades do cliente, muitos vendedores ao invés de serem pacientes e ouvir atentamente o que o cliente está dizendo, começam a tirar conclusões precipitadas. Esses vendedores começam a imaginar uma situação antes mesmo de entenderem o problema principal do cliente.

Vamos usar novamente a analogia com um médico: imagine que você chegue no consultório, diz apenas três coisas e o médico imediatamente começa a prescrever um remédio (infelizmente tem muitos médicos que fazem isso por aí). Ele olha para você e diz: “Ah, todo mundo que chega aqui falando isso é porque está com o problema X”.

O que você vai achar? Certamente não vai confiar nesse médico. Como assim, todo mundo está com o mesmo problema? Mesmo que isso seja verdade, você quer ter a certeza de que o médico chegou a essa conclusão após analisar profundamente o seu caso.

Com vendas é a mesma coisa: muitos vendedores ouvem um pouco e já impacientemente, começam a oferecer algo que, mesmo que se aplique, terá uma conotação ruim para o cliente (nós sempre achamos que nossos problemas são os mais difíceis, os mais especiais). Os vendedores têm de analisar cuidadosamente cada cliente para então, entrar com a proposta de venda.

4. Responder as perguntas não feitas:

Quando um cliente diz alguma coisa como: “Seu preço está muito alto”, vendedores freqüentemente se colocam em uma posição defensiva. Eles começam a dar discurso sobre qualidade e valor, ou então começam imediatamente a dar desconto (que é o que acontece na maioria dos casos).

“O seu preço está muito alto” não é uma pergunta, então não tente responder. Ao invés de começar a se justificar, o vendedor deve fazer uma pergunta aberta para descobrir por que o cliente acha caro. “Está caro em relação a quê?”, “Por que você acha que está caro?” e “Me fale mais sobre isto” são algumas das perguntas que podem ser feitas para descobrir a lógica de pensamento do cliente e aí sim, após ouvir atentamente, poderá haver resposta para a objeção.

Confira os outros quatro erros na segunda parte no meu próximo artigo!

Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br.