Leia aqui a primeira parte deste artigo: Os 8 Erros mais comuns em vendas – Parte 1

Você espera que seus vendedores alcancem melhores resultados? Espera que seus clientes comprem mais? Espera que vocês atinjam a meta mais facilmente e obtenham lucro?

Isso pode ser possível se você evitar estes últimos 4 erros mais comuns em vendas:

5. Fazer muito follow-up:

Vendedores que gastam tempo demais fazendo follow-up geralmente se enquadram em uma destas situações: ou realmente acreditam que todo e qualquer prospect pode se tornar um cliente, ou são ignorantes e insensíveis para ver que a venda não vai acontecer.

Em ambos os casos, gasta-se tempo demais com algo que praticamente não trará retorno. É quase impossível que todo e qualquer prospect possa se tornar um cliente e por isso vendedores têm de ter discernimento para identificar quando uma venda pode ou não ser feita. Ao efetuar corretamente o primeiro contato, um vendedor será capaz de identificar se aquele prospect tem chances ou não de se tornar um cliente, para só então fazer o follow-up.

Follow-ups feitos com pessoas que jamais vão se tornar clientes são sinônimos de perda de tempo e de dinheiro. Além disso, é importante controlar a dose: se fizerem muitas ligações, não estarão respeitando o tempo e espaço do cliente. Lembre-se de que ser persistente é uma coisa, ser chato e outra.

6. Esquecer-se do objetivo principal: fazer a venda!

Vendedores se aproveitam muito facilmente de qualquer oportunidade que tenham para fazer uma apresentação de seus produtos e serviços, suas qualidades e benefícios. Nesse ímpeto, se esquecem do objetivo principal que é fazer a venda, e acabam apenas educando os clientes.

Pior são os vendedores que investem no relacionamento, visitam, tomam cafezinho, batem papo, dão presentes e de tanto investir em relacionamento acabam superamigos do prospect, mas não vendem nada. Relacionamento é ótimo mas lembre-se que o objetivo é fazer a venda.

7. Falar sobre tudo, menos sobre a venda

Falar sobre outras coisas para iniciar o relacionamento, quebrar o gelo etc. muitas vezes é essencial, mas não se o papo furado não acaba e a venda não começa. Infelizmente, os clientes acabam percebendo isso antes mesmo do que os vendedores, e aí todo o tempo disponível se acaba, encerrando-se também a reunião. O resultado: vendedores saem do encontro se perguntando por que não fizeram a venda.

É muito importante criar um relacionamento amigável com o cliente. Mas mais importante ainda, é não se esquecer do objetivo do encontro/ligação e, após alguns minutos, iniciar a venda.

Uma vez um vendedor me contou que, depois de muita insistência, um grande prospect lhe disse: “O.k., vou dar-lhe uma chance. Você tem cinco minutos – venha preparado”. Emocionado, o vendedor apareceu na empresa na hora marcada, foi recebido e, nervoso, começou a comentar sobre o tempo, futebol, a sala do diretor… aquele papo tradicional de início de conversa. Depois de cinco minutos, o diretor levantou e disse: “Como eu havia lhe dito, você tinha cinco minutos. Seu tempo acabou – muito obrigado pela visita. Vou acompanhá-lo até a porta”. Sem saber o que dizer e constrangido pelo seu próprio amadorismo, o vendedor saiu e nunca mais teve coragem de voltar. Mas até hoje ele se lembra da lição e não deixa mais isso acontecer.

8. Preferir ouvir “eu preciso de mais tempo para pensar” do que receber um “não”.

Clientes freqüentemente encerram um encontro (ou telefonema) dizendo que precisam de mais tempo para pensar. E os vendedores freqüentemente aceitam essa indecisão. Claro, é muito mais fácil convencer o gerente (e até a si mesmo) que aquela pessoa possa a vir comprar no futuro, do que admitir que a venda não vai acontecer.

Afinal de contas, não é trabalho do vendedor conseguir o maior número de “sim” possível? Ouvir um “preciso de mais tempo para pensar” evita o sentimento de rejeição, mas por outro lado, ouvir um “não” permite que você parta para outra e invista seu tempo em clientes mais promissores.

Não estamos dizendo aqui que todo e qualquer cliente que alegue que precisa de mais tempo para pensar, não irá comprar. Mas sim que, muitas vezes, os clientes dizem isso como forma de encerrar rapidamente com a conversa (pois se disserem não, sabem que o vendedor irá tentar continuar a venda), ou de educadamente, dizer não sem se comprometerem.

O outro caso é aquele cliente que realmente precisa de mais tempo para pensar, por isso é tão importante o conhecimento técnico e sensibilidade do vendedor para distinguir os dois casos.


Lembre-se de que evitar erros em vendas é a maneira mais fácil de influenciar positivamente seus resultados. A sua tarefa nesta semana é ouvir e acompanhar seus vendedores para ter a certeza de que esses erros não estão acontecendo. Se estiverem, terá aí um excelente desafio que, se trabalhado corretamente, será muito recompensador.

Leia aqui a continuação deste artigo: Os 8 Erros mais comuns em vendas – Parte 2
 

Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br.