Ela vende carros, imóveis, anúncios de jornal, televisão, eletroeletrônicos e produtos em geral. Não se sabe ao certo, mas provavelmente suas vendas anuais ultrapassam a casa do trilhão de dólares. Ela chama muita atenção dos clientes, seu estilo gera interesse dos consumidores em conhecer seus produtos. Frequentemente desperta desejo nos compradores em realizar a compra, e, não raro, realiza a ação de venda.

No entanto, apesar de seu inegável sucesso ao longo de tantos anos de trabalho, muitos vendedores desconhecem AIDA, e deixam de copiar seu estilo de vendas vitorioso. Por isto, vamos fazer a apresentação desta antiga vendedora, aos novos profissionais de vendas, e a todos aqueles que de uma forma ou de outra precisam vender produtos, serviços, idéia e até sua carreira.

Senhoras e senhores, gostaria de apresentar-lhes a famosa AIDA, a mais competente vendedora de todos os tempos, que na verdade não é uma pessoa, mas uma metodologia de vendas. AIDA é a sigla para as palavras: A, de atenção, I, de interesse, D, de desejo e A, de ação.

Uma das técnicas de vendas mais eficazes que existe, é o chamado método AIDA. Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma seqüência lógica de ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente potencial, para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar uma decisão de compra no momento certo.

Se observarmos melhor, a maioria das propagandas de televisão, jornais e revistas de sucesso, utilizam esta técnica com pequenas variações, conforme a necessidade do produto.

Vamos destacar a seguir estas quatro etapas necessárias a uma venda:

Atenção – é a primeira etapa. Como numa manchete de jornal, o objetivo desta etapa é chamar a atenção, fazendo com que uma pessoa concentre-se no assunto que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam atenção com frases de efeito, para algum aspecto relevante de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca de revista, por exemplo, se detenha na manchete, e queira adquirir o jornal para ler o conteúdo da matéria.
Interesse - voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a atenção do leitor, ele para na banca e se detém para ler um trecho da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do jornal. Normalmente esta etapa é apresentada no primeiro parágrafo do jornal, para reforçar a mensagem da notícia. No caso do vendedor de um produto ou serviço, ele pode chamar a atenção do cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para mantê-lo interessado e poder apresentar seu projeto de vendas completo.
Desejo – na terceira fase o objetivo é despertar o desejo do cliente em adquirir seu produto. Numa apresentação de vendas, é preciso despertar o desejo apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”. Benefícios é aquilo que o produto fará pelo cliente, e não seus aspectos técnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente a voltagem de um liquidificador, ou a velocidade da rotação de sua hélice, o que poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que obterá ao comprar aquele eletrodoméstico, seu design, sua praticidade. Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e fazer a apresentação mostrando que o produto é o meio para o cliente atender aquelas necessidades.
Ação – finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ação, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por isto, ainda não está preparado para responder positivamente a uma solicitação de venda.

Portanto, sugerimos a todos os profissionais de venda de produtos, serviços ou idéias, que se preparem de maneira adequada, utilizando o método AIDA, passo a passo. Façam um planejamento de cada etapa, e principalmente, levem em conta a realidade do cliente que pretendem vender, visando atender sua expectativas, necessidades e desejos.

Ari Lima é empresário, engenheiro, consultor em marketing pessoal e gestão de carreiras e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal e marketing jurídico para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing e escreve artigos diariamente para diversos sites e revistas. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.