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Algumas lições, Sugestões e idéias para o Marketing e as vendas sobreviverem num período de recessão.

Por Miguel Cristovão

05/01/2009

 

Esta reflexão baseia-se na leitura e assimilação de alguns artigos, e estudos de caso em marketing e vendas que ocorreram durante anteriores períodos de recessão. Estas reflexões, algumas tão simples, podem ser válidas e uma ajuda importante, sobretudo para os que estão a construir os seus planos para o próximo ano.

Recessão: os fatos
As recessões surgem de forma inesperada e são imprevisíveis. Apenas se sabe que acontecem, normalmente são de curta duração, atingem toda a gente e não há duas recessões iguais.

Os valores dos Clientes ficam mais sensíveis:
Em tempos difíceis, os Clientes são forçados a reavaliar o que consomem, onde e no que gastam o seu dinheiro, dando azo a que surjam oportunidades e desafios, à medida que o conceito de lealdade se transforma.

Sinais de incerteza
As recessões são tempos de incerteza para os Clientes; as marcas podem ganhar a sua confiança demonstrando simpatia e cativando-os emocionalmente.

Todas as marcas podem acrescentar valor
Value for money, é especialmente importante durante uma recessão; tanto as marcas com fraca notoriedade, como as marcas com elevada notoriedade, podem passar a significar e a ter o mesmo "valor" para o Cliente.

Em tese: gastar mais não é garantia em si mesmo de sucesso
Frequentemente, há a visão genericamente difundida de que incrementando a despesa em comunicação durante uma recessão implica que, apesar de tudo, uma empresa terá mais sucesso que as suas concorrentes no longo prazo. Esta visão tão simplista e redutora deve ser avaliada com precaução.

Manter a notoriedade de marca
Em termos de comunicação, as empresas devem continuar a explorar o melhor que têm e a comunicar as suas competências e os resultados alcançados.

Resposta 1: Crescer
Se a empresa está em condições econômico-financeiros de o fazer, esta pode ser uma excelente oportunidade de crescer e ganhar quota de mercado aos concorrentes durante a recessão.

Resposta 2: Aguentar
Consolidar a empresa em torno de uma única estratégia de marca, o que poderá significar mais valor e dividendos no longo prazo para os seus acionistas.

Resposta 3: Sacudir a empresa
Em tempos recessivos é mais fundamental do que nunca, assegurar que as operações e o marketing estão extremamente comprometidos, consolidados e otimizados.

Oportunidades num novo horizonte de comunicação
Esta recessão é imprevista e ocorre especialmente num tempo em que a penetração mundial de internet é elevada, criando novos desafios e oportunidades.

Tempo de inovação
Diz a história que os períodos de recessão são ricos em inovação. Os consumidores estão mais do que nunca predispostos a adotar novos produtos, e as empresas nestas alturas estão obrigadas a inovar para sobreviver no longo prazo.

A mais importante das lições é, certamente, a de que as marcas continuam a ter valor mesmo em tempos de turbulência. As marcas podem perder valor senão houver investimento de marketing suficiente, mas podem ainda assim ganhar desde que nas correctas circunstâncias e com o perfeito conhecimento das oportunidades disponíveis, se tomem as melhores decisões. Tão lógico que até parece fácil de concretizar!

Miguel Cristovão éPós-Graduado em Gestão de Marketing e Mestrado em Estratégia e Desenvolvimento Empresarial. Experiência de quase 20 anos nas áreas de Marketing e Vendas, com funções em empresas como 3M , Tudor, ABB-Adtranz e Sixt. Atualmente na Samsung Portugal, Mobile Divison, com a Gestão de Grandes Contas. Membro ainda da APPM - Associação Portuguesa dos Profissionais de Marketing, do Clube da Negociação e palestrante convidado de Seminários do IIR - Instituto for International Research.
 

 

Atingir a excelência na fabricação de um produto ou prestação de serviços é um objetivo comum à todas as organizações, mas para chegar em um estágio acima da concorrência é preciso muito planejamento, muitos estudos de mercado e saber conciliar todas as áreas da organização para que o foco seja mantido e os resultados apareçam ao longo do tempo.
Nenhuma organização nasce grande, todas iniciam suas atividades atendendo um mercado restrito e que irá crescer conforme seu planejamento e dedicação.
O sonho de construir uma empresa de sucesso é comum a qualquer pessoa, os sonhos podem permitir que oportunidades sejam encontradas, mas sem um estudo não há como colocar em prática o que é o objeto dos desejos de cada um.
Em tempos atuais percebe-se que estudar o mercado é uma constante para qualquer empresa, trazendo informações novas e também permitindo que os desejos dos consumidores sejam atendidos.
Como a concorrência não precisa mais estar situada ao lado da sua empresa, é bem provável que um dos seus maiores concorrentes esteja do outro lado do mundo, e que também serve de exemplo pela busca na excelência que você faz diariamente na sua organização.
As informações estão disponíveis para todas as organizações, mas dentro delas é natural que ainda haja uma resistência em compartilhá-las com seus colaboradores, pois a cultura do segredo da informação ainda é forte e as empresas deixam de encontrar soluções para oferecer aos seus clientes.
Então entram em cena os programas (softwares) de CRM, que ainda são sub-utilizados e que para muitos gestores são bancos de dados integrados.
Diariamente são obtidas milhares de informações novas, todas as empresas do mundo recebem dados e os filtram, procuram encontrar a melhor oportunidade de mercado, em que processo a melhoria deve ser realizada, quais são as leis que entrarão em vigor em pouco tempo, o que o consumidor desejará na próxima estação do ano etc., mas estas informações só valerão o seu custo se forem bem utilizadas pela organização como um todo.
É possível que você já tenha se lembrado das vezes em que buscou uma informação dentro da sua empresa e ficou sem uma resposta, isto é comum e talvez a informação não estivesse dentro da organização, mas se ela está lá e não é disponível para você aprimorar um produto ou serviço, é natural que o cliente que estava esperando por uma ação sua vá para a concorrência.
A forma mais fácil de dar poder para uma informação é deixá-la percorrer a organização, assim ela será ampliada e terá uma finalidade muito maior do que apenas demonstrar dados, a informação ganhará “vida” porque todas as pessoas da empresa têm um foco e os objetivos atingidos são conquistas de um time que segue o mesmo caminho.
Mas também não há que se esquecer do não sei, esta pode a resposta que fará uma informação ser encontrada, que trará a solução que você tanto procurou e que permitiu que você aprendesse um pouco mais.