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Alinhamento e Comissões de Vendas

Por Raúl Candeloro

16/12/2008

 


Certa ocasião, eu escrevi um artigo sobre o livro Results, de Pasternak e Neilson, que deu bastante o que falar entre meus assinantes. Vários enviaram mensagens perguntando basicamente o mesmo – como alinhar a remuneração dos vendedores com outra coisa que não seja faturamento?
Em Results, os autores defendem que precisa existir um alinhamento entre os quatro grandes blocos de DNA da empresa: estrutura/organograma, direitos de decisão, fatores motivacionais e cadeia de informação.
Exemplo claro de desalinhamento: empresas que dizem à força de vendas que é preciso atender bem o cliente, mas só remuneram seus vendedores por faturamento ou volume (x% de comissão por venda). O que essas empresas estão motivando e estimulando, exatamente? Qualidade na venda ou quantidade de venda? A resposta é óbvia – vendedor que é vendedor vai atrás da comissão, não do blablablá.
Jim Collins, nos livros Good to Great e Feitas para Durar, fala a respeito do assunto em alguns capítulos – sobre como as empresas vencedoras definem métricas diferentes para determinar o que é sucesso. Depois, remuneram suas equipes de acordo com essas métricas. Frederick Reichheld, considerado por muitos o papa da fidelização de clientes (ele prefere o termo lealdade) também mostra diferentes casos em que as empresas remuneram por lealdade de cliente – não apenas pela sua conquista.
O que eu, pessoalmente, tenho defendido é o uso de um scorecard, com as variáveis que o vendedor tem de atingir além das metas normais. Seja qual for a sua preferência, a questão toda é de alinhamento. Você precisa definir como sua empresa ganha dinheiro, o que é lucro e como acontece (acredite – é mais difícil do que parece: pergunte para cinco pessoas na sua empresa e analise as respostas). Depois de ter definido isso, o certo seria remunerar seus vendedores de acordo com esses padrões.
Ou seja, é um exercício de trás para frente. Se você remunerar por volume, os vendedores não prestarão muita atenção à qualidade da venda. Por mais que você fale, repita, treine, etc., eles farão o que dá dinheiro. Esse é o verdadeiro incentivo. E se trazer um novo cliente para empresa dá dinheiro, mesmo que amanhã ele/ela não pague ou nunca mais volte, é isso que farão.
Quando feito corretamente, a diferença das empresas que mudam sua remuneração é brutal. Os índices de lealdade de clientes disparam e a lucratividade também. Muda a maneira como você recruta, seleciona e treina vendedores. Muda tudo. Mas dá trabalho.
É uma questão delicada, com certeza – mas algo de que não podemos fugir. Pare, olhe para sua equipe e pense: a comissão que é paga, hoje, estimula quais tipos de comportamento, exatamente? Se forem os corretos, parabéns. Se não, hora de repensar algumas coisas.
 

Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br.
 

 

Atingir a excelência na fabricação de um produto ou prestação de serviços é um objetivo comum à todas as organizações, mas para chegar em um estágio acima da concorrência é preciso muito planejamento, muitos estudos de mercado e saber conciliar todas as áreas da organização para que o foco seja mantido e os resultados apareçam ao longo do tempo.
Nenhuma organização nasce grande, todas iniciam suas atividades atendendo um mercado restrito e que irá crescer conforme seu planejamento e dedicação.
O sonho de construir uma empresa de sucesso é comum a qualquer pessoa, os sonhos podem permitir que oportunidades sejam encontradas, mas sem um estudo não há como colocar em prática o que é o objeto dos desejos de cada um.
Em tempos atuais percebe-se que estudar o mercado é uma constante para qualquer empresa, trazendo informações novas e também permitindo que os desejos dos consumidores sejam atendidos.
Como a concorrência não precisa mais estar situada ao lado da sua empresa, é bem provável que um dos seus maiores concorrentes esteja do outro lado do mundo, e que também serve de exemplo pela busca na excelência que você faz diariamente na sua organização.
As informações estão disponíveis para todas as organizações, mas dentro delas é natural que ainda haja uma resistência em compartilhá-las com seus colaboradores, pois a cultura do segredo da informação ainda é forte e as empresas deixam de encontrar soluções para oferecer aos seus clientes.
Então entram em cena os programas (softwares) de CRM, que ainda são sub-utilizados e que para muitos gestores são bancos de dados integrados.
Diariamente são obtidas milhares de informações novas, todas as empresas do mundo recebem dados e os filtram, procuram encontrar a melhor oportunidade de mercado, em que processo a melhoria deve ser realizada, quais são as leis que entrarão em vigor em pouco tempo, o que o consumidor desejará na próxima estação do ano etc., mas estas informações só valerão o seu custo se forem bem utilizadas pela organização como um todo.
É possível que você já tenha se lembrado das vezes em que buscou uma informação dentro da sua empresa e ficou sem uma resposta, isto é comum e talvez a informação não estivesse dentro da organização, mas se ela está lá e não é disponível para você aprimorar um produto ou serviço, é natural que o cliente que estava esperando por uma ação sua vá para a concorrência.
A forma mais fácil de dar poder para uma informação é deixá-la percorrer a organização, assim ela será ampliada e terá uma finalidade muito maior do que apenas demonstrar dados, a informação ganhará “vida” porque todas as pessoas da empresa têm um foco e os objetivos atingidos são conquistas de um time que segue o mesmo caminho.
Mas também não há que se esquecer do não sei, esta pode a resposta que fará uma informação ser encontrada, que trará a solução que você tanto procurou e que permitiu que você aprendesse um pouco mais.