Carteira de Clientes - O que fazer?
Por Carlos Alberto de Faria
01/07/2008

Não é a toa que a McKinsey é a firma de consultoria com maior prestígio no mundo. É do "site" dela (http://www.mckinseyquarterly.com) que eu adaptei esta forma prática, rápida e didática para administrar estrategicamente a sua carteira de clientes.

Sem mais demora, apresentamos abaixo a figura chave para este artigo:

A Matriz Cliente X Lucro X Concorrência



Esta figura demonstra, praticamente, como administrar a sua carteira de clientes.

Eu sei, há clientes que você não sabe exatamente onde enquadrar. A vida não é perfeita, nem tampouco este modelo. Este modelo facilita a sua vida porque permite focar ações no dia a dia. Para alguns clientes há de ser necessário um acompanhamento para verificar o desenvolvimento das relações comerciais, ao longo do tempo.

Mas isto não invalida o modelo, ao contrário, as exceções passam a ser melhor analisadas porque suas ações para, no mínimo, 80% a 90% dos clientes, ficam claras e facilitadas pela aplicação deste modelo.

Eu sei, eu sei, quais ações tomar em cada caso? É isso que você quer!

Então veja a figura abaixo, que apresenta as ações que podem tomadas, a título de sugestão, para cada quadrante (conservamos a cor para facilitar a identificação):



E então, ficou mais fácil?

Adapte as ações listadas acima às condições atuais da carteira de clientes da sua empresa; e ... bom proveito!

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus