A causa fundamental
Por Raúl Candeloro
16/12/2008

Certa vez, li uma frase atribuída ao Dalai Lama que dizia, mais ou menos, o seguinte: “Se um rio estiver envenenado e você quiser descobrir de onde vem o veneno, deve seguir correnteza acima até descobrir a fonte do veneno”.
A mesma lógica é usada por quem trabalha com qualidade total – o que os japoneses chamam de “causa fundamental”, ou seja, a raiz de um problema. Sempre que acontece alguma coisa, é preciso perguntar por que isso ocorreu e continuar perguntando até descobrir a causa fundamental.
Em vendas, isso tem sido muito útil, principalmente quando ouço aquela pergunta “Raúl, como faço para vender mais?”. E a causa fundamental está invariavelmente ligada a quatro grandes fatores: falta de uma definição clara da missão, erros de posicionamento, estratégias desalinhadas e metas confusas. Tratarei dos três últimos assuntos no futuro, porque hoje quero me concentrar na questão da missão, muitas vezes esquecida ou maltratada. Uma missão clara e bem-definida, seja a missão da empresa ou sua missão pessoal, traz três grandes vantagens:

• Um senso claro de propósito – Quando a missão é clara, todo mundo entende quais são os objetivos, qual o “norte” para onde estamos indo. Muito menos tempo é perdido com reuniões e discussões desnecessárias.
• Facilidade maior na tomada de decisões – O especialista Brian Tracy diz que nossa vida é uma seqüência natural de problemas, como ondas no mar, uma atrás da outra. E, de vez em quando vem uma onda maior – a crise. Ou seja, a vida tem uma seqüência, mais ou menos, assim: problema, problema, problema, crise! Problema, problema, etc. Ter uma missão clara e definida ajuda a lidar com esses problemas, pois na hora de decidir entre as alternativas disponíveis tem-se uma referência forte: ou está alinhado com a missão ou não está.
• Moral elevado – Equipes que têm um forte senso de propósito e um norte claro para a tomada de decisões obtêm como benefício direto uma motivação maior da equipe. Um estudo feito mundialmente pela Watson Wyatt, por exemplo, mostrou que as empresas com missão clara, definida e compreendida pelos funcionários tinham lucratividade 30% maior do que os concorrentes “perdidos” (sem missão).

Acredito que as próprias equipes de vendas devem também ter suas missões muito claras. Aliás, esse é um exercício muito interessante – reúna seus vendedores e pergunte a eles é a missão de cada um como vendedor. Você descobrirá dezenas de respostas diferentes. E nem todas estarão alinhadas com a missão da própria empresa ou com a visão que a liderança tem sobre sua equipe de vendas. E talvez esteja aqui uma das causas fundamentais de resultados fracos, equipe desmotivada, etc.
Por exemplo: freqüentemente, ouvimos empresas reclamando da guerra de preços. É muito interessante começar a fazer perguntas para vendedores que reclamam disso – a maioria nunca parou para questionar seriamente por que isso realmente ocorre. Por que o cliente acha um produto ou serviço caro? Pode ser uma série de coisas: pode ser que realmente esteja mais caro (pergunta da causa fundamental – por que somos mais caros? Pergunte até encontrar a causa fundamental). Pode ser que o cliente não perceba o valor oferecido (pergunta – por que ele não percebe?). Pode ser que o cliente não valorize os atributos extras do seu produto ou serviço (pergunta – por que estamos oferecendo isso? Por que ele não valoriza?). Pode ser porque temos concorrentes (pergunta – por que temos concorrentes? Resposta rápida – porque vocês estão vendendo a mesma coisa que os outros). E, assim por diante. Isso tudo faz com que a verdadeira raiz do problema e a verdadeira função (e missão) do vendedor sejam questionadas.
Acho que é disto que estamos precisando em vendas – ir atrás das causas fundamentais, da raiz dos problemas, para trabalhar de maneira mais inteligente, mais digna e mais profissional. E tudo começa com a definição clara da sua missão como vendedor. Pare para pensar e notará que todo o restante gira em torno disso.

Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br.