Como Aumentar as vendas para os clientes existentes?
Por Carlos Alberto de Faria
01/07/2008

Como fazer para que os clientes atuais consumam mais pães e bolos e demais produtos possíveis de uma padaria?

Vamos assumir que os pães e os bolos da padaria são, no mínimo, iguais e em muitos casos melhores que os das padarias concorrentes.
Vejamos, sem mais demoras, como aumentar as vendas de pães, doces e salgados e demais produtos de uma padaria para os clientes atuais:

O mesmo pão para atender a diferentes necessidades
Assar as fornadas de pão de acordo com a necessidade ou preferência de cada cliente - o pão branquinho, o pão médio e o pão torradinho. Encontrar o pão assado, no ponto para cada cliente, estimula o consumo, uma mesma família pode levar tantos de um tipo e tantos de outro, etc. e tal.

Faça entrega de pães, doces e salgados na casa dos seus clientes
Inicialmente, em torno da padaria, forneça essa comodidade que pode tanto fazer com que o cliente tenha uma facilidade de fornecimento de pão fresco e no ponto, como aumentar o consumo por fornecer pães "quentinhos"; como o principal, criar um vínculo, que vai facilitar a terceira opção apresentada abaixo.

Facilite a experimentação dos seus pães e bolos
Colocando pequenos pedaços dos produtos, produzidos e vendidos na padaria, no balcão para que os clientes saboreiem e levem para consumo - o seu produto tem que ser melhor que o da concorrência para surtir efeito.

Facilite a divulgação dos seus produtos para toda a família
Faça promoções para tornar seus produtos conhecidos, desejados e comprados, por exemplo, "Na compra de 10 pãezinhos, leve uma fatia de torta de maracujá!", que permita ao cliente e a seus familiares saborear e querer mais, na hora ou depois (a oferta de torta de maracujá pode ocorrer quando o preço do maracujá estiver na baixa; ou negocie com seu fornecedor um preço melhor para uma grande quantidade de ricota, etc. e tal).

Faça medidas das vendas e serviço ao longo do ano
Encontre as sazonalidades; faça promoções para diminuir os efeitos dessas sazonalidades, aumentando o consumo no período de baixa ou deslocando a demanda, faça pesquisa na boca do caixa para saber se atendimento está sendo bem feito, meça a aceitação dos seus produtos, pergunte a opinião dos seus clientes, transforme seu caixa num confessionário para você poder atender os desejos expressos ou captados.

Deixe os balconistas experimentarem seus pães e bolos
Ensine os balconistas a ofertar os produtos que eles mais gostam e os que estão em oferta; o sabor da verdade dita por quem experimentou seus produtos impacta mais e melhor nos seus clientes.

Ofereça novas oportunidades de compra
Oferta de café da manhã para as famílias nos finais de semana, com bolos, doces, salgados e sanduíches sendo complementadas por mais vendas com algo que a família possa levar para o almoço (frango assado, costela, farofa, torradas e maionese?), ofereça o que os seus clientes querem, ofereça algo que a sua padaria pode produzir sem muitos custos adicionais.

Aceite encomendas
Atenda festas de aniversário com doces, bolos e salgados; asse perus e costelas, asse também pernis e peixes, seja uma fonte de solução, capte as informações no caixa-confessionário.

Forneça prêmios e incentivos
Incentive as atitudes do bom atendimento, oriente qual é esse "quadro" do bom atendimento, dê prêmios aos melhores balconistas e à equipe.

Seja persistente e meça o que acontece em cada um desses casos. O que der certo, repita. O que der errado, analise, aprenda, mude e tente melhorar.

Você só vai aumentar suas vendas se você atender bem os seus clientes, se você tiver melhores produtos e serviços (compromisso entre qualidade e preço) que seus concorrentes.

Na sua padaria o que você mede, você gerencia.

Na sua padaria o que você premia, se repete.

Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus