Home Fale Conosco Política de Privacidade
 

 

 

Departamento de Marketing e Departamento de Vendas

Por Augusto César

04/01/2009

 


Por quê algumas empresas ainda insistem em distanciar essas duas realidades?”
Não se pode generalizar a situação descrita no título do artigo, mas é fato que em muitas empresas de grande porte ainda nos deparamos com esse cenário: vendas de um lado e marketing de outro, geralmente com gerências distintas, planejamentos / orçamentos não vinculados e centros de custo totalmente diferentes.
E alguém compreende esta realidade? Até quando vão continuar classificando o Marketing como “Depto. de Publicidade e Propaganda”? Os mais estudiosos no assunto aproximam o conceito de marketing a uma filosofia de gestão empresarial, onde mediante aprofundamento percebemos uma complexidade e uma responsabilidade na qualidade de todo processo operacional. Basta dizer que qualquer curso de marketing é introduzido apresentando o famoso Mix ou 4 P’s (produto, preço, praça, e promoção).
De fato, se fizermos a análise detalhada dos 4 P’s e de todos os envolvidos em seu desenvolvimento, perceberemos a relação existente entre vários departamentos de uma empresa. Logo, é coincidente aos princípios da gestão integrada.
Para polemizar mais ainda a questão, imaginem uma área responsável pelos 4 P’s e toda a Gestão de Clientes, andando separadamente da equipe de vendas..........Seria possível? Apesar de toda lógica de raciocínio, esta ainda é a estrutura de muitas organizações com fins lucrativos.
E para complicar um pouco mais o entendimento destas estruturas, nestes casos toda a demanda de marketing é gerada por vendas, enquanto a equipe de marketing fica focada na elaboração e desenvolvimento de materiais de comunicação, representando a agência de publicidade. Sinceramente, na visão do acionista, isto pode ser classificado como perda de tempo, e consequentemente, dinheiro.
Nas vezes em que parei para falar sobre o assunto com alguns colegas de trabalho, geralmente fãs de futebol como eu, classificamos os vendedores como verdadeiros “centroavantes” da empresa. Para entender, basta imaginar todo o desenvolvimento de uma jogada (lê-se produto) e uma conclusão (lê-se venda) desastrosa/vitoriosa.
Diante das exposições apresentadas, não resta a menor dúvida que as frentes marketing - vendas se completam e precisam do aval uma da outra para que o desfecho seja, acima de tudo, lucrativo.

Augusto César é graduado em Marketing, com MBA em Gestão Empresarial (CEFET-RJ) e especialização em Gestão Estratégica. Profissional com passagens por empresas de porte como Golden Cross, ABN Amro Bank e Organizações Globo, em diversos projetos nas áreas de marketing e vendas. Consultor empresarial pela Thompson Management Horizons , e Sócio-consultor da Damac Consultoria em Gestão. Contato:contato@damac.com.br
augusto@damac.com.br

 

 



Atender a demanda de mercado é um dos objetivos de cada organização, mas saber que não há como dar a mesma atenção a todos os consumidores, que compõem este mercado e não são da sua empresa, faz com que metas sejam traçadas.
Uma das primeiras coisas que uma organização deve entender é que não atenderá todo o mercado, por não ser uma tarefa fácil e porque este é o maior erro que uma empresa pode cometer, desta forma a empresa pode segmentar um mercado, estudá-lo e ofertar os melhores produtos ou serviços para seu público-alvo.
O público-alvo tem desejos que são atendidos pelas organizações, sua demanda permite que um mercado cresça e se desenvolva continuamente, e as organizações precisam entender melhor quais são os desejos dos clientes, realizando pesquisas e analisando os dados coletados.
Mas ainda assim é interessante estudar não só o cliente, a pesquisa e desenvolvimento de novos produtos ou serviços é essencial, aprender com os concorrentes é uma forma de desenvolver suas competências e fazer com que o cliente se torne fiel.
Além de conhecer muito bem o mercado é fundamental embasar as estratégias em pesquisas, iniciando o processo através dos custos que serão envolvidos para disponibilizar ao cliente novos produtos, e muitas empresas não se dão conta de que os estudos prévios facilitam todas as ações.
Só que algumas empresas se iludem ao imaginar que atenderão todo o mercado, um sonho que não permite avaliar corretamente o que deve ser feito e que não permite se concentrar em um foco único, porque todos os clientes tem desejos diferentes e sem segmentar o mercado é impossível atendê-lo.
Diante das inúmeras variáveis que cada empresa deve analisar é importante fazer análises dos pontos fortes e fracos, descobrir quais são as oportunidades e ameaças.
Outro ponto importante para estudar e se preparar para lidar é a concorrência, pois todas as ações de cada organização interferem diretamente no desempenho das demais.
A melhor forma de lidar com todas as possibilidades é estudando-as corretamente, mas que consomem tempo e muitas vezes as empresas não o fazem, porque as organizações não sabem planejar, resolvendo todos os seus problemas com o achar.
Assim é possível notar que se não há planejamento os sonhos acabam se transformando em pó, deixando de atender uma pequena fatia de mercado para tentar conquistar todos os consumidores do planeta, porque não conseguem mensurar as suas condições e realizam suas ações com base em feelings.
Mas se você imagina que é possível alguém fazer tudo com feelings deve estar se referindo ao cantor Morris Albert, pois é a única pessoa do planeta que vive de feelings.