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Desenvolvendo Canais de Vendas

Por Nori Lucio Jr.

08/11/2008

 



Dinâmica do Canal de Vendas

Definir cuidadosamente as estratégias e políticas de canais de distribuição é fundamental para atrair os parceiros corretos e, conseqüentemente, garantir a disponibilidade do produto no ponto-de-venda seja uma revenda, uma loja de varejo, um distribuidor, um OEM, um site equipado com E-Commerce, etc.

FATO: Uma grande parte das empresas que fabricam seus produtos e serviços não vende diretamente para seus clientes finais e depende totalmente do canal de distribuição para geração de 100% das vendas e também para obter cobertura geográfica ou capilaridade.

O canal é uma "constante zona de potenciais conflitos" - provavelmente por esta razão existem as "políticas" de canais que devem no mínimo observar dois quesitos que são verdadeiros "estopins". São eles: a "precificação" e a "política de descontos" por tipo de canal.

Exemplo: Sua empresa não deve, por exemplo, vender para o usuário final pelo mesmo preço que vende para os distribuidores. Ou ter uma política de descontos obscura que privilegie um ou outro distribuidor.

A Brastemp vende produtos direto em sua loja virtual, além do tradicional varejo. Existe o conflito: no entanto, o desejo de "ter uma Brastemp" é tão grande que a empresa se dá ao luxo de determinar políticas de canais conflitantes.

A construção e o amadurecimento destes relacionamentos entre a empresa e os diversos tipos de canais de vendas constituem certamente uma tarefa de longo prazo. São anos e anos de investimento até que estes canais estejam prontos para "escoar" de forma apropriada os produtos e serviços. Para isso são necessários:

1. Garantia de práticas de negócios éticas e legais;

2. Treinamento e capacitação constantes;

3. Elaboração de programas de marketing e vendas;

4. Manutenção dos níveis de estoque;

5. Concessão de crédito;

6. Evitar inadimplência;

7. Evitar obsolescência;

8. Conhecimento de processos alfandegários, no caso de produtos importados; entre outros.

"Um canal sem capacitação não reproduz com fidelidade o real benefício dos  produtos e serviços, neutralizando, assim, todo o investimento em marketing.  Como conseqüência, pode simplesmente exterminar o valor de uma marca."

Um dos principais desafios de vender por meio de diversos canais é diminuir a distância entre a fábrica e o "cliente final". Construir a capilaridade, ou seja, construir uma cobertura geográfica abrangente que represente um alto volume de vendas é fundamental na manutenção das vendas e também na manutenção da participação de mercado - market share.

O plano de marketing e comunicação das empresas deve contemplar programas específicos para geração de demanda no canal de distribuição.

Exemplo: material promocional de pontos-de-vendas nas lojas de varejo, programas de incentivos com premiação para as melhores revendas, prêmios especiais para vendedores que batem suas metas, etc.

O cargo de gerente de canais não é uma missão simples e é, definitivamente, uma das mais importantes! Definir os parceiros para cada tipo de canal e principalmente desenvolvê-los é uma tarefa dolorosa e delicada. A escolha do tipo de canal de distribuição está diretamente relacionada com o tipo de produto ou serviço, já que existem vários tipos de canais de vendas com características de negócio específicas.

Uma das grandes desgraças que pode acontecer é a empresa, normalmente "gulosa" por mais e mais vendas, cair na tentação de começar a modificar constantemente as estratégias e as parcerias. Este tipo de atitude gera incerteza em todo o canal, deve ser abominado; é contra indicado, extremamente complicado e definitivamente perigoso!

O canal se comunica como as formigas, vão pelo cheiro!

Outra grande desgraça – essa é mortal – é a over distribuição que ocorre quando o número de distribuidores disputando os mesmos clientes é muito grande. Esta prática simplesmente acaba com a rentabilidade no canal.

É muito importante conhecer esta regra: "O canal de vendas não compra, e sim vende os produtos e serviços destas empresas!". A empresa é responsável pela rentabilidade de seus produtos, pela geração de demanda e por tornar seus produtos e serviços conhecidos do público-alvo.

As empresas preguiçosas ou que se iludem achando que o canal vai exercer o papel de marketing corporativo falham miseravelmente!

As responsabilidades e expectativas entre o fabricante e o canal de distribuição devem ser claras e compreensivas.

1. O fabricante tem responsabilidade sobre a marca, ou seja, deve fazer com que os clientes finais conheçam o produto e "peçam estes produtos" nas lojas ou pontos-de-venda.

2. "Por outro lado, o distribuidor, tem que manter o estoque e a pronta entrega, garantir que os vendedores estejam bem treinados e assim conquistarem juntos a satisfação do cliente, que é o objetivo final."

O canal de distribuição também alimenta de informações preciosas, puras, as áreas internas da empresa. Estas informações são fundamentais para gerentes de produto, engenheiros, marketing, vendas, etc. São dados sobre a percepção dos clientes em quesitos como preços, prazos de entrega, prioridades, desenvolvimento de novas features, concorrência, entre outros.

Os canais de distribuição variam de empresa para empresa conforme a natureza de seus produtos e seu potencial financeiro. Veja alguns exemplos:

Contract Manufacturer

Para empresas que têm suas marcas já estabelecidas no mercado, mas não dispõe de capacitação para fabricá-los ou por falta de capital ou por definição estratégica.

Integradores

Este tipo de canal de vendas compra partes e peças do fabricante e monta o produto final com suas próprias marcas. Neste caso, pode haver uma "verticalização" na montagem dos produtos, em que o integrador fabrica partes e peças que representam uma vantagem competitiva no custo final do produto.

Venda Direta

Neste caso específico, a empresa prefere vender sem intermediários. Existem várias vantagens competitivas neste modelo quando a empresa tem o poder financeiro de garantir capilaridade. Primeiro, o preço do produto, que sem intermediário tende a ser menor e com melhor margem, e segundo, a qualidade do atendimento, que está sob o controle da empresa.

Distribuidores

São empresas que têm como característica comprar e armazenar produtos nacionais ou importados de diferentes empresas do mesmo segmento da indústria. Os distribuidores normalmente são empresas que necessitam de muito capital de giro para operar, pois o ciclo de compra e venda é quase sempre maior que o prazo de pagamento dado pelo fabricante.

Os distribuidores são empresas que não promovem valor agregado, apenas movem "para frente" o que compraram, portanto operam geralmente com margens muito baixas.

Revendedores

São empresas que revendem os produtos normalmente comprados no distribuidor. Um revendedor normalmente possui influência regional, logo vende os produtos para consumidores ou empresas dentro da região na qual estão estabelecidos.

Os revendedores são a "voz do fabricante" diante do cliente final. Uma revenda mal treinada pode danificar seriamente a marca do fabricante. Muitos fabricantes não dão ao canal com a atenção que merece, correndo o risco de neutralizar seu valor para os clientes finais.

"Quando o representante é uma franquia, normalmente existe um manual de operações que garante a consistência e coerência."

Revendedores com Valor agregado.

São revendedores que agregam valor na hora da venda. Compram produtos acabados ou semi-acabados e oferecem um verdadeiro portfólio de serviços incrementais. São normalmente empresas mais rentáveis com receita de vendas recorrente mediante contratos de manutenção mensais, por exemplo.

Varejo

Normalmente representados por lojas que vendem diretamente para o consumidor final. Os varejistas geralmente não agregam valor, mas têm duas forças importantes na hora da venda. Primeiro, têm credibilidade; muitos pertencem a grandes redes de varejo estabelecidas há muitos anos. Segundo, a facilidade de crédito. Em quase todas as grandes lojas o consumidor pode comprar em prestações sem juros.

Fenômeno Novo: Muitas revendas, e mesmo pequenas empresas, vêm se utilizando do varejo para se auto-financiarem. Ou seja, compram produtos em "10 x sem juros no cartão de crédito " e revendem para empresas. Para uma revenda com valor agregado é um ótimo negócio, uma vez que o custo do capital de giro no Brasil é altíssimo.

A entrada do varejo (americanas.com) como canal de vendas de produtos de informática financiados em 10x sem juros, está concorrendo com o modelo de distribuição tradicional. Em vez de pagar à vista o preço total de um monitor, por exemplo, revendas compram a prazo nas lojas de varejo maximizando o uso de seu caixa.

Comércio eletrônico.

Este tipo de canal de vendas tem um potencial enorme por dois motivos. Primeiro, pelo baixo custo da operação, visto que não há um vendedor atrelado ao processo de venda, e, segundo e mais importante, dá-se pela capilaridade que a internet alcança. Pode-se comprar em qualquer lugar do Brasil, por exemplo, e receber o produto em prazos bastante aceitáveis, como 48 horas.

Observações: Comércio eletrônico nunca substituirá o contato humano. Mas definitivamente é um componente quase que obrigatório para expandir o limite do canal de vendas tradicional. Comércio eletrônico vem batendo "recordes" de vendas ano a ano.

Programas de TV.

Está crescendo muito o número de canais de TV que oferecem produtos de naturezas diversas. Desde helicópteros até jogo de panelas. Um grande benefício destes programas está na capacidade de o apresentador motivar o potencial consumidor que está assistindo ao programa. Normalmente são excelentes comunicadores que acabam sesdo decisivos na compra.

Observações: este tipo de canal de distribuição ainda deve evoluir muito com a entrada da TV via IP. No futuro os consumidores poderão interagir com o programa e comprar diretamente na "própria TV", enquanto assistem à programação.

 

Nori Lucio Jr. é fundador da brandMe, consultoria especializada em planejamento estratégico. - 20 anos de experiência na indústria de tecnologia, com passagens pela gerência de marketing e comunicação na Intel® e Microsoft®. Formado em marketing, com especializações no Brasil e exterior, respondeu pelo desenvolvimento de vários projetos relacionados a construção de marca, marketing & comunicação e desenvolvimento de canais de venda no Brasil, América Latina e Estados Unidos.

 



Atender a demanda de mercado é um dos objetivos de cada organização, mas saber que não há como dar a mesma atenção a todos os consumidores, que compõem este mercado e não são da sua empresa, faz com que metas sejam traçadas.
Uma das primeiras coisas que uma organização deve entender é que não atenderá todo o mercado, por não ser uma tarefa fácil e porque este é o maior erro que uma empresa pode cometer, desta forma a empresa pode segmentar um mercado, estudá-lo e ofertar os melhores produtos ou serviços para seu público-alvo.
O público-alvo tem desejos que são atendidos pelas organizações, sua demanda permite que um mercado cresça e se desenvolva continuamente, e as organizações precisam entender melhor quais são os desejos dos clientes, realizando pesquisas e analisando os dados coletados.
Mas ainda assim é interessante estudar não só o cliente, a pesquisa e desenvolvimento de novos produtos ou serviços é essencial, aprender com os concorrentes é uma forma de desenvolver suas competências e fazer com que o cliente se torne fiel.
Além de conhecer muito bem o mercado é fundamental embasar as estratégias em pesquisas, iniciando o processo através dos custos que serão envolvidos para disponibilizar ao cliente novos produtos, e muitas empresas não se dão conta de que os estudos prévios facilitam todas as ações.
Só que algumas empresas se iludem ao imaginar que atenderão todo o mercado, um sonho que não permite avaliar corretamente o que deve ser feito e que não permite se concentrar em um foco único, porque todos os clientes tem desejos diferentes e sem segmentar o mercado é impossível atendê-lo.
Diante das inúmeras variáveis que cada empresa deve analisar é importante fazer análises dos pontos fortes e fracos, descobrir quais são as oportunidades e ameaças.
Outro ponto importante para estudar e se preparar para lidar é a concorrência, pois todas as ações de cada organização interferem diretamente no desempenho das demais.
A melhor forma de lidar com todas as possibilidades é estudando-as corretamente, mas que consomem tempo e muitas vezes as empresas não o fazem, porque as organizações não sabem planejar, resolvendo todos os seus problemas com o achar.
Assim é possível notar que se não há planejamento os sonhos acabam se transformando em pó, deixando de atender uma pequena fatia de mercado para tentar conquistar todos os consumidores do planeta, porque não conseguem mensurar as suas condições e realizam suas ações com base em feelings.
Mas se você imagina que é possível alguém fazer tudo com feelings deve estar se referindo ao cantor Morris Albert, pois é a única pessoa do planeta que vive de feelings.




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