Dicas para uma boa negociação

Por Fernando Silveira

30/04/2007



Em que momentos da vida, um profissional usa a negociação?
- A negociação está em muitos mais momentos de nossas vidas além daqueles que imaginamos!
Façamos uma avaliação: - quando criança você negociava a troca de um brinquedo...na adolescência negociou a mesada por um bom desempenho escolar e na idade adulta você negociou uma relação de vida (algo como o casamento), negocia com colegas de trabalho, parentes, amigos, comunidades, clientes e fornecedores e muito mais.
Como profissional seu universo negocial é abrangente e você certamente negocia com clientes, fornecedores, colegas de profissão, concorrentes, autoridades e muito mais elementos intra e extra-organização.

De que maneira a negociação é encarada hoje em dia?
Se ontem a idéia de negociação passava por algo como “pechinchar”, “dividir a diferença” ou acertar descontos hoje a visão é muito mais estrutural e a negociação deve ser encarada como um processo dinâmico e bidirecional onde os participantes deverão colocar seu talento e experiência na direção de acordos mutuamente satisfatórios.

Vender ou comprar são diferentes de negociar? Por quê?
Vender ou comprar tem bastante conexão com negociar mas o profissional de negociação vai mais além: -vê o evento globalmente porque necessita estar treinado para saber a melhor maneira de utilizar adequadamente as estratégias, táticas e técnicas negociais, além de buscar permanente atualização, agregar um potencial negociador e talento para a atividade.

Os princípios éticos podem influenciar nas negociações?
Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade” para que sirva de estímulo e exemplo.

Dentro deste contexto gostaria de mostrar o decálogo de princípios baseado em Eric Harvey:
1 - Percepção da ética;
2 - Agir e exigir procedimento ético sobretudo nas negociações;
3 - Dar o exemplo;
4 - Ser ético nas decisões;
5 - Estimular políticas e práticas sincronizadas (o que se diz ou manda deve ser aquilo que também se faz);
6 - Gerar valores;
7 - Estar atento às percepções e atitudes;
8 - Estimular mudanças construtivas;
9 - Selecionar colaboradores éticos;
10 - Reconhecer e recompensar atitudes éticas.

Quais as habilidades exigidas num processo de negociação?
O modelo de negociação de Harvard (Ury, Fischer e Patton) resume de maneira interessante o que seriam estas habilidades. Ei-las resumidaemente:

· A - Separe pessoas de problemas
· B – Concentre-se nos interesses (da organização) não nas posições (pessoais)
· C – Crie opções de mútuos ganhos
· D – Insista em critérios objetivos (e não subjetivos)
· E – Tenha alternativas

O que é preciso para ser um bom negociador?
Ter em mente que nos negócios há sempre uma zona de possível acordo a ser obtido pela via da negociação e estar preparado com um bom planejamento, objetivos bem determinados e flexibilizar alternativas sob controle.

Quais são as etapas de uma negociação?
Do ponto de vista de processo podemos visualizar a negociação em três etapas:

1ª - Pré Negociação - momento para o planejamento e avaliação da zona de possível acordo :

2ª - Negociação - etapa do encontro entre os negociadores cabendo ressaltar que esta pode ser realizada à distância, via fone, internet, fax e outros meios de comunicação. Todavia ressalto que dependendo da importância estratégica do negócio é interessante buscar o fechamento em um encontro pessoal.

3ª - Pós Negociação - não confundir com pós venda. Esta etapa do processo corresponde a verificações do que foi obtido na função dos objetivos estabelecidos na pré-negociação para que se agregue experiência e abra a possibilidade de acompanhamento do acordo.

Quais são os fatores que podem prejudicar uma negociação?
Em minha experiência de 26 anos atuando como negociador e como professor aprendi que uma negociação será prejudicada se não houver apoio corporativo e consistente planejamento considerando as variáveis intra e extra ambiente organizacional.
Outro problema comum no Brasil são as negociações em que não é dado ao profissional o tempo necessário para se planejar consistentemente e obter total domínio do evento.

O que fazer diante de um acordo difícil, quando as “temidas dificuldades” aparecem, desistir ou persistir?
Se não houvesse dificuldades não seria preciso negociar!
Um bom planejamento e estratégias bem definidas darão ao profissional condições de sempre insistir no acordo.
Afinal negociação é um evento de duas mãos: ambos os lados tem interesses e o acordo, por mais difícil que pareça, será sempre a melhor solução para os dois.

Quando se comete um erro, o que fazer?
Errar é humano! Se o negociador verifica no processo que cometeu um equívoco deve imediatamente abrir o jogo e não tentar dissimular, pois se assim o fizer será percebido pelo outro lado como uma fraqueza.

Como apresentar uma boa proposta? O que deve ser levado em conta?
Na negociação uma proposta será boa na medida em que o negociador estiver operando com informação, legitimidade, tempo e poder.
Deve-se levar em conta as variáveis do encontro, que mudam conforme o tempo da negociação e procurar entender o evento sob a perspectiva do outro.

Depois da negociação feita, quais cuidados ainda devem ser tomados?
Fechado o acordo a sessão de negociação termina mas o processo não, pois terá que ser administrado o seu cumprimento.
É necessário uma criteriosa avaliação do evento considerando também que no futuro você poderá voltar a negociar com aquele outro profissional ou instituição.
Importante lembrar que fechada a negociação você a considere como uma semente a mais no crescimento da floresta de sua experiência e talento como negociador !

Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com

 



Atender a demanda de mercado é um dos objetivos de cada organização, mas saber que não há como dar a mesma atenção a todos os consumidores, que compõem este mercado e não são da sua empresa, faz com que metas sejam traçadas.
Uma das primeiras coisas que uma organização deve entender é que não atenderá todo o mercado, por não ser uma tarefa fácil e porque este é o maior erro que uma empresa pode cometer, desta forma a empresa pode segmentar um mercado, estudá-lo e ofertar os melhores produtos ou serviços para seu público-alvo.
O público-alvo tem desejos que são atendidos pelas organizações, sua demanda permite que um mercado cresça e se desenvolva continuamente, e as organizações precisam entender melhor quais são os desejos dos clientes, realizando pesquisas e analisando os dados coletados.
Mas ainda assim é interessante estudar não só o cliente, a pesquisa e desenvolvimento de novos produtos ou serviços é essencial, aprender com os concorrentes é uma forma de desenvolver suas competências e fazer com que o cliente se torne fiel.
Além de conhecer muito bem o mercado é fundamental embasar as estratégias em pesquisas, iniciando o processo através dos custos que serão envolvidos para disponibilizar ao cliente novos produtos, e muitas empresas não se dão conta de que os estudos prévios facilitam todas as ações.
Só que algumas empresas se iludem ao imaginar que atenderão todo o mercado, um sonho que não permite avaliar corretamente o que deve ser feito e que não permite se concentrar em um foco único, porque todos os clientes tem desejos diferentes e sem segmentar o mercado é impossível atendê-lo.
Diante das inúmeras variáveis que cada empresa deve analisar é importante fazer análises dos pontos fortes e fracos, descobrir quais são as oportunidades e ameaças.
Outro ponto importante para estudar e se preparar para lidar é a concorrência, pois todas as ações de cada organização interferem diretamente no desempenho das demais.
A melhor forma de lidar com todas as possibilidades é estudando-as corretamente, mas que consomem tempo e muitas vezes as empresas não o fazem, porque as organizações não sabem planejar, resolvendo todos os seus problemas com o achar.
Assim é possível notar que se não há planejamento os sonhos acabam se transformando em pó, deixando de atender uma pequena fatia de mercado para tentar conquistar todos os consumidores do planeta, porque não conseguem mensurar as suas condições e realizam suas ações com base em feelings.
Mas se você imagina que é possível alguém fazer tudo com feelings deve estar se referindo ao cantor Morris Albert, pois é a única pessoa do planeta que vive de feelings.




 

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