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O Diferencial da remuneração: X, Y ou Z?

Por Raúl Candeloro

18/12/2008

 

Uma das coisas mais importantes na motivação de qualquer vendedor e, possivelmente, uma das mais maltratadas é o plano de remuneração. Dependendo de como a empresa paga, ela irá atrair um certo tipo de profissional, estimular uma série de atos (positivos ou negativos) e manter (ou afastar) os bons profissionais que já trabalham na empresa.

Talvez tudo comece pelo que podemos chamar de teoria X e Y da gerência de vendas (parafraseando McGregor): 

A teoria X diz que vendedores são todos preguiçosos, não têm responsabilidade, precisam ser comandados, são naturalmente egoístas, só pensam neles e não na empresa. Finalmente, os vendedores são espertos e malandros, mas, na verdade, não são muito inteligentes. Se fossem inteligentes, não seriam vendedores. (Esse é o típico gerente linha dura – vendedor é na base da chicotada) 

A teoria Y diz o contrário: vendedores têm iniciativa natural. Se ficam preguiçosos é por culpa do tratamento que a empresa dá a eles ou porque alguma coisa está errada. Todas as pessoas têm potencial para se desenvolver e assumir responsabilidades. Finalmente, para quem acredita na teoria Y, é necessário alinhar os objetivos da empresa aos objetivos pessoais dos vendedores para realmente alcançar o sucesso. 

Veja que diferença essas posturas podem ter na definição da remuneração de uma equipe. Imagine, por exemplo, dois cenários completamente diferentes: 

A empresa “A” remunera com 100% de comissão. O vendedor é quem paga as suas despesas e existe uma bonificação por volume.

A empresa “B” fornece carro, paga gasolina e oferece um plano de carreira. Entretanto, paga um salário fixo + uma pequena bonificação. 

Qual tipo de vendedor ou vendedora seria atraído e motivado por cada um desses planos? Com certeza seriam pessoas com características completamente diferentes. Um plano de remuneração também estimula os vendedores a se dedicarem a determinadas atividades. Vamos continuar imaginando nosso cenário: 

A empresa “A” paga 2,5% de comissão sobre todas as vendas feitas até o volume do ano anterior. A partir daí, paga 7,5% (ou seja, sobre todas as vendas feitas além do volume vendido no ano anterior).

A empresa “B” paga salário fixo + 20% de bonificação, sendo que a bonificação leva em conta três itens: satisfação dos clientes, lucratividade e treinamento. 

Está na cara que os vendedores dessas empresas vão ter comportamentos completamente diferentes. Os primeiros serão verdadeiros pit bulls (como gosto de chamar o meu amigo Luppa), ou caçadores – sempre em busca de novos mercados, prospectando muito e abrindo novas frentes. Raramente trabalharão em equipe. Os segundos serão mais agricultores, procurando a satisfação e a lealdade de clientes, talvez nem se preocupem em prospectar novas oportunidades.

E qual seria o certo ou o errado? Depende, lógico, de uma série de fatores: posicionamento da empresa, o que se espera do vendedor, ciclo de vida do produto ou serviço, grau de concorrência. Antes de mais nada, depende do seu processo de vendas. Pouquíssimas empresas, infelizmente, planejam e estudam o seu processo de vendas. Sem fazer isso, fica difícil recrutar e selecionar, treinar e remunerar corretamente uma força de vendas.

Você pode reconhecer um bom plano de remuneração quando ele atinge estes objetivos: 

Atrai e mantém motivadas as pessoas corretas.

Estimula atividades e comportamentos positivos.

Valoriza a satisfação dos clientes.

Incentiva a busca pela lucratividade. 

Um bom plano de remuneração é também um diferencial competitivo e uma vantagem estratégica. As empresas de vendas diretas talvez sejam as que melhor entendem isso, por isso também investem tanto tempo no planejamento do plano de remuneração (daí vem muito de seu sucesso). O dinheiro, como toda ferramenta, pode ser usado de maneira positiva ou negativa. A sua força é poderosa, e vale a pena investir para direcionar de forma construtiva toda essa energia.

 

Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br.

 

 



Atender a demanda de mercado é um dos objetivos de cada organização, mas saber que não há como dar a mesma atenção a todos os consumidores, que compõem este mercado e não são da sua empresa, faz com que metas sejam traçadas.
Uma das primeiras coisas que uma organização deve entender é que não atenderá todo o mercado, por não ser uma tarefa fácil e porque este é o maior erro que uma empresa pode cometer, desta forma a empresa pode segmentar um mercado, estudá-lo e ofertar os melhores produtos ou serviços para seu público-alvo.
O público-alvo tem desejos que são atendidos pelas organizações, sua demanda permite que um mercado cresça e se desenvolva continuamente, e as organizações precisam entender melhor quais são os desejos dos clientes, realizando pesquisas e analisando os dados coletados.
Mas ainda assim é interessante estudar não só o cliente, a pesquisa e desenvolvimento de novos produtos ou serviços é essencial, aprender com os concorrentes é uma forma de desenvolver suas competências e fazer com que o cliente se torne fiel.
Além de conhecer muito bem o mercado é fundamental embasar as estratégias em pesquisas, iniciando o processo através dos custos que serão envolvidos para disponibilizar ao cliente novos produtos, e muitas empresas não se dão conta de que os estudos prévios facilitam todas as ações.
Só que algumas empresas se iludem ao imaginar que atenderão todo o mercado, um sonho que não permite avaliar corretamente o que deve ser feito e que não permite se concentrar em um foco único, porque todos os clientes tem desejos diferentes e sem segmentar o mercado é impossível atendê-lo.
Diante das inúmeras variáveis que cada empresa deve analisar é importante fazer análises dos pontos fortes e fracos, descobrir quais são as oportunidades e ameaças.
Outro ponto importante para estudar e se preparar para lidar é a concorrência, pois todas as ações de cada organização interferem diretamente no desempenho das demais.
A melhor forma de lidar com todas as possibilidades é estudando-as corretamente, mas que consomem tempo e muitas vezes as empresas não o fazem, porque as organizações não sabem planejar, resolvendo todos os seus problemas com o achar.
Assim é possível notar que se não há planejamento os sonhos acabam se transformando em pó, deixando de atender uma pequena fatia de mercado para tentar conquistar todos os consumidores do planeta, porque não conseguem mensurar as suas condições e realizam suas ações com base em feelings.
Mas se você imagina que é possível alguém fazer tudo com feelings deve estar se referindo ao cantor Morris Albert, pois é a única pessoa do planeta que vive de feelings.