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A distribuição e os desejos em Marketing

Por Rafael Mauricio Menshhein

18/06/2007

 

A distribuição é um dos pontos que pode tornar-se um grande diferencial com relação à concorrência, gerando muito mais visibilidade para o produto, sua marca e a empresa, evitando que os concorrentes consigam ofertar produtos antes da sua organização.
Há algum tempo atrás havia uma certa escassez de produtos, o consumidor não possuía muitas opções e era praticamente obrigado a levar o que encontrava quando encontrava, mas os anos e a evolução e crescimento do mercado, auxiliado pela globalização, transformaram esta relação entre o consumidor e a empresa.
Atualmente existe uma quantidade praticamente infinita de produtos disponíveis, inúmeras marcas concorrem por uma posição mais visível nas prateleiras e o consumidor pode selecionar o que lhe traz mais valor.
Mesmo assim ainda existem organizações que esqueceram de adaptar-se ao novo modelo, onde a informação na mão dos consumidores é natural e presente diante dos produtos ofertados pelas organizações.
Com a possibilidade de escolher um produto pelos atributos e benefícios que mais lhe atrai, o consumidor ganhou mais poder nos relacionamentos com as organizações, novos produtos surgem constantemente e a customização é um grande diferencial que atrai inúmeros consumidores.
Da mesma forma ainda existem aqueles consumidores que desejam apenas um determinado produto, pura e simplesmente a sua essência, sem este ou aquele acessório e que apenas atenda ao seu uso e aplicação.
Mas ainda assim algumas organizações tentam empurrar para o consumidor o que ele não deseja, tentam colocar para o cliente um pacote, com a intenção de conquistá-lo, e na verdade acabam afastando toda e qualquer oportunidade de relacionamento mais duradouro.
Cada cliente deve ser tratado de modo exclusivo, atendendo aos desejos por ele determinados e dando-lhe uma oportunidade de receber um vendedor-consultor para auxiliar a encontrar o melhor produto para atender ao seu desejo.
Em alguns momentos a idéia de prestar uma consultoria quando a decisão já está tomada pode parecer um esforço desnecessário, mas que em certos momentos faz a maior diferença, como exemplo pode-se citar um cliente que pretende adquirir um novo aparelho de televisão, ele vai até o ponto de vendas e solicita ao vendedor ir até o local onde encontram-se os aparelhos de 29 polegadas, então este vendedor o leva até o mostruário, iniciando uma conversa e notando que o melhor produto para atender ao desejo daquele consumidor é na verdade uma televisão com 20 polegadas, pois o ambiente onde ele irá instalar o aparelho é seu quarto e o espaço é pequeno para um aparelho com as 29 polegadas iniciais.
Ao demonstrar um cuidado com um detalhe que aparentemente poderia não ser percebido, há uma grande vantagem, o cliente receberá em sua casa um aparelho que atenderá perfeitamente a sua necessidade e lhe trará comodidade, pois o vendedor-consultor percebeu que a melhor opção não era o que o cliente desejava e sim uma opção diferente.
Algumas organizações apenas atendem aos pedidos do cliente, deixam com que ele leve para casa um produto e fique insatisfeito, pois em outro caso o vendedor apenas levaria o consumidor a adquirir um produto como o citado e não entraria em detalhes sobre o local onde estaria instalado o televisor.
Logicamente o preparo de toda a organização para atender aos desejos do consumidor precisa acompanhar o mercado, mas o relacionamento é essencial, tratando cada indivíduo de uma maneira e percebendo quais são os seus desejos, auxiliando-o a encontrar uma solução que lhe traga satisfação.
E, caso o consumidor do exemplo não encontrasse um aparelho adequado, pode-se dizer que a distribuição do aparelho de 29 polegadas não foi tão eficiente, e logicamente ele iria para outra loja adquirir um produto com as 29 polegadas e ficaria insatisfeito porque seria atendido por um vendedor preparado para atender aos desejos, sem perceber a real necessidade dos clientes.

 

 



Atender a demanda de mercado é um dos objetivos de cada organização, mas saber que não há como dar a mesma atenção a todos os consumidores, que compõem este mercado e não são da sua empresa, faz com que metas sejam traçadas.
Uma das primeiras coisas que uma organização deve entender é que não atenderá todo o mercado, por não ser uma tarefa fácil e porque este é o maior erro que uma empresa pode cometer, desta forma a empresa pode segmentar um mercado, estudá-lo e ofertar os melhores produtos ou serviços para seu público-alvo.
O público-alvo tem desejos que são atendidos pelas organizações, sua demanda permite que um mercado cresça e se desenvolva continuamente, e as organizações precisam entender melhor quais são os desejos dos clientes, realizando pesquisas e analisando os dados coletados.
Mas ainda assim é interessante estudar não só o cliente, a pesquisa e desenvolvimento de novos produtos ou serviços é essencial, aprender com os concorrentes é uma forma de desenvolver suas competências e fazer com que o cliente se torne fiel.
Além de conhecer muito bem o mercado é fundamental embasar as estratégias em pesquisas, iniciando o processo através dos custos que serão envolvidos para disponibilizar ao cliente novos produtos, e muitas empresas não se dão conta de que os estudos prévios facilitam todas as ações.
Só que algumas empresas se iludem ao imaginar que atenderão todo o mercado, um sonho que não permite avaliar corretamente o que deve ser feito e que não permite se concentrar em um foco único, porque todos os clientes tem desejos diferentes e sem segmentar o mercado é impossível atendê-lo.
Diante das inúmeras variáveis que cada empresa deve analisar é importante fazer análises dos pontos fortes e fracos, descobrir quais são as oportunidades e ameaças.
Outro ponto importante para estudar e se preparar para lidar é a concorrência, pois todas as ações de cada organização interferem diretamente no desempenho das demais.
A melhor forma de lidar com todas as possibilidades é estudando-as corretamente, mas que consomem tempo e muitas vezes as empresas não o fazem, porque as organizações não sabem planejar, resolvendo todos os seus problemas com o achar.
Assim é possível notar que se não há planejamento os sonhos acabam se transformando em pó, deixando de atender uma pequena fatia de mercado para tentar conquistar todos os consumidores do planeta, porque não conseguem mensurar as suas condições e realizam suas ações com base em feelings.
Mas se você imagina que é possível alguém fazer tudo com feelings deve estar se referindo ao cantor Morris Albert, pois é a única pessoa do planeta que vive de feelings.