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E-Marketing

Por Rafael Mauricio Menshhein

12/01/2007

 

Uma das grandes ferramentas que causou mudanças no comportamento do consumidor é a Internet, o acesso rápido às Informações, poder visualizar os produtos e suas alterações para customizá-lo são pontos que determinam a busca dos clientes mais jovens pelo comércio eletrônico.
Atualmente não basta ter uma empresa, a maioria deve estar presente na Internet, possibilitar o comércio eletrônico e dar ao consumidor o maior número de Informações possíveis sobre o produto ou serviço ofertado em sua página (site).
Com um consumidor muito mais exigente, mais informado e que têm desejos de exclusividade sobre produtos, é natural que os profissionais de Marketing tenham que estudar mais profundamente este mercado.
Descobrir quais são as tendências por meio de Pesquisas ajudam a definir as estratégias a serem utilizadas na Internet, quais são os pontos que mais chama a atenção do consumidor, a customização dos produtos é outro ponto altamente relevante, atraente e que cria nichos no mercado, chegando em um ponto onde existem micronichos.
Os serviços on-line tornaram-se populares porque fornecem três grandes benefícios para os compradores potenciais:
 
  1. Conveniência: os clientes podem fazer pedidos de produtos 24 horas por dia, onde estiverem; não precisam entrar em um carro, achar uma vaga para estacionar e andar por inúmeras ruas até encontrar o que procuram;
  2. Informação: os clientes podem encontrar dados comparativos sobre as empresas, produtos, concorrentes e preços sem deixar seu escritório ou residência;
  3. Maior comodidade: os clientes não precisam lidar com vendedores nem se expor a fatores de persuasão e emocionais; também não precisam esperar na fila.

Com os avanços tecnológicos e o acesso à Internet por diversos aparelhos, primeiramente por computadores pessoais e hoje chegando em telefones celulares, deve-se tomar cuidado ao colocar os produtos e serviços disponíveis ao acesso pela Internet, o tamanho da empresa pode ser um dos pontos analisados para tomar a decisão, também deve-se ter em mente que uma vez na Internet qualquer pessoa do mundo pode comprar o que é ofertado ali.
Os serviços também fornecem diversos benefícios aos profissionais de Marketing:
 

  • Ajustes rápidos às condições do mercado: as empresas podem adicionar rapidamente produtos a suas ofertas e alterar preços e descrições;
  • Custos mais baixos: os profissionais de Marketing evitam despesas de manutenção de uma loja, tais como aluguel, seguro e serviços; podem produzir catálogos digitais a custos muito menores do que os convencionais e economizar com despesas de correio;
  • Construção de relacionamento: os profissionais de e-Marketing pode dialogar com os consumidores e aprender com eles; os profissionais de Marketing pode transferir eletronicamente relatórios úteis, uma demonstração grátis de seu software ou amostra do boletim da empresa;
  • Cálculo do número de visitantes: os profissionais de Marketing podem determinar quantas pessoas visitaram seus sites, quantos pararam em locais específicos; essas Informações ajudam a melhorar as ofertas e os anúncios.

Também é necessário ressaltar que ter uma loja física é importante, não são todos os consumidores que podem ou desejam acessar a Internet para fazer compras, são consumidores que precisam ver, sentir, cheirar etc. o produto, ou então trocar Informações com outros clientes pessoalmente dentro do ambiente onde podem ser ofertados serviços.
A melhor estratégia é utilizar-se das duas possibilidades, direcionando cada uma delas para um público-alvo específico.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

Por Sandra Turchi

10/11/2010

 


Tenho recebido dúvidas freqüentes sobre qual o melhor formato de e-commerce quando se trata de franquias, operações atacadistas e mercado BtoB. A dúvida presente no caso desse tipo de negócio se refere a um fator importantíssimo: o conflito de canais. O que isso quer dizer? Vamos analisar o caso das franquias. Em geral, a intenção de iniciar uma operação de e-commerce parte do franqueador, mas o dilema é que isso pode ser visto como mais um “concorrente” pelos seus franqueados.

(artigo para o Portal PEGN – Pequenas Empresas Grandes Negócios)

No caso dos atacadistas, o questionamento é outro, pois se trata do seu interesse em iniciar vendas diretas ao consumidor, o que obviamente seria visto como um atravessamento por parte dos seus clientes, os varejistas.

E quando de trata de vendas B to B, em que uma indústria, por exemplo, deseja vender diretamente aos pequenos varejistas, sem ter que passar pelos atacadistas, mais uma vez se estabelece um conflito potencial.

São todos chamados de conflitos de canal, pois o risco que existe é de haver uma ruptura na cadeia de distribuição já estabelecida. Como proceder?

Ainda não há respostas conclusivas, mas o que tenho observado são iniciativas no sentido de não “agredir” o parceiro do canal. Uma dessas soluções, por exemplo, tem sido o repasse de uma comissão ao membro do canal que seria, supostamente, “prejudicado” por essa nova operação.

Esse comissionamento, por sua vez, tem uma complexidade que está relacionada à questão da delimitação de território ou da área de influência da loja.

Porém é fundamental encontrar uma solução, pois acima de quaisquer disputas deve estar o consumidor. E este é cada vez mais multicanal. Uma pesquisa que demonstra essa realidade foi feita pelo instituto iProspect, em julho de 2010, nos EUA, sobre o processo de compra de produtos eletrônicos e computadores, que demonstra que o consumidor leva, na sua grande maioria, de uma a quatro semanas para definir sua compra. Antes disso ele visita o site do varejista, o site do fabricante, faz outras pesquisas e quer saber a opinião de outros internautas. Feito isso, 47% deles finaliza sua compra numa loja física e 29% (computadores) e 43% (eletrônicos) na web. A maioria deles alega que não teria adquirido aquele produto se não tivesse executado essas etapas anteriores de pesquisas na web. E as razões alegadas para usar a web nessa fase anterior são: facilidade de comparação de produtos, agilidade na pesquisa e conveniência.

Devemos lembrar que o consumidor ora deseja consumir na loja física e ora deseja praticidade para solucionar um problema, o que é atendido pelo comércio eletrônico e se não encontrar a loja que está habituado a comprar, poderá fazer uma troca nesse momento por outra que o atenda e, nesse caso, a loja original corre sérios riscos de perder não apenas uma venda, mas sim, perder um cliente.

Deve-se, então, avaliar se vale a pena ter um custo adicional para solucionar esses impasses ou ter o custo de perder um cliente.


Sandra Turchi é graduada pela FEA-USP, pós-graduada pela FGV-EAESP e MBA pela Business School São Paulo com especialização pela Toronto University e em empreendedorismo pelo Babson College em Boston. É superintendente de Marketing da Associação Comercial de São Paulo (ACSP) instituição que administra o SCPC (Serviço Central de Proteção ao Crédito). Site: www.sandraturchi.com.br - Twitter: http://twitter.com/SandraTurchi