Aos trinta e cinco anos de
idade Joe Girard, o homem
que viria a ser considerado
o maior vendedor de carros
do mundo durante 12 anos,
pelo livro Guinness de
Recordes Mundiais, era um
verdadeiro fracassado. Havia
tentado se estabelecer em
diversos negócios sempre com
resultados decepcionantes.
Em uma tentativa desesperada
para conseguir emprego,
tentou entrar no negócio de
venda de automóveis, e uma
sucessão de fatos acabou por
mudar sua vida, e também
criar uma nova metodologia
de vendas,não apenas para o
segmento de automóveis, mas
também inspirar
profissionais de vendas e
empresas de diversas outras
áreas.
Qual seria a explicação para
o sucesso tão formidável de
um profissional fracassado,
apenas com o ensino
fundamental, que em pouco
tempo tornou-se o principal
vendedor de carros da
América e depois foi
apontado pelo Guinness book
como o maior vendedor de
carros do mundo, não tendo
competidor a altura durante
os anos em que atuou como
vendedor de carros?
A história de Joe Girard foi
contada no livro
autobiográfico “Como Vender
Qualquer Coisa a Qualquer
Um”, (Editora Record, 1982).
Segundo seu relato, Joe
Girard vendia em torno de
1500 carros mensais, o que
dava uma média superior a 5
carros zero Km por dia.
Qualquer vendedor de carros,
pode achar esta tarefa
praticamente impossível, no
entanto esta era a realidade
de Girard nos últimos anos
em que atuou como vendedor
até sua aposentadoria. Todo
este desempenho tem
explicação. Ele utilizava um
método de trabalho bastante
inovador e baseado em idéias
simples e práticas.
Tudo começou quanto Joe
Girard, se viu desempregado,
e passando enormes
necessidades financeiras
junto com sua mulher e
filhos. Procurou um
conhecido que era gerente de
uma concessionária de
automóveis e lhe pediu
emprego. A princípio o
conhecido lhe negou o
emprego argumentando que já
havia muitos vendedores para
os poucos clientes que
apareciam na loja. Como ele
estava desesperado, propôs
ao gerente um acordo em que
não atenderia aos clientes
que viessem à
concessionária, mas apenas
àqueles que ele captasse por
outros meios. Esta decisão
obrigou Joe Girard a criar
novas maneiras de captar,
conquistar e construir
relacionamentos com os
clientes.
Analisando a trajetória
deste formidável vendedor,
podemos identificar muitas
das ações inovadoras
propostas na estratégia do
oceano azul. A base desta
estratégia, como ressalta os
criadores desta metodologia
revolucionária, é a empresa
ou o profissional criar um
ambiente em que torne a
concorrência irrelevante. O
objetivo é superar o oceano
vermelho, em que ocorre uma
acirrada concorrência entre
empresas ou profissionais, e
descobrir um oceano azul,
onde possam nadar sozinhos
num ambiente sem
concorrentes.
Foi justamente isto que Joe
Girard conseguiu. Enquanto
os outros vendedores ficavam
na loja de “braços
cruzados”, aguardando os
clientes chegarem, ele
realizava uma série de ações
planejadas para atrair e
conquistar continuamente
novos clientes, sem
concorrer com seus colegas
de loja.
Algumas das ações
implementadas por Joe
Girard, podem ser analisadas
no contexto da metodologia
criada pelos autores do
livro “A estratégia do
oceano azul”, Cham Kim e
Renee Malbourne. Os autores
sugerem que é preciso
realizar determinados passos
para visualizar o contexto
do mercado e assim implantar
a estratégia.
Para os autores é preciso
parar de olhar apenas para
os concorrentes e começar a
pensar em oportunidades
alternativas. Buscar novas
competências, pesquisar
empresas e profissionais
estratégicos que estão se
saindo bem no mercado,
inclusive em outras áreas,
examinar sua cadeia de
clientes, pois seu futuro
cliente pode estar
atualmente em um mercado
complementar ao seu.
Examinar novas maneiras de
realizar negócios, de
atender expectativas e de
buscar clientes.
Vamos mostrar algumas das
ações, que faziam parte do
método de trabalho de Joe
Girard, que em geral não são
utilizados pela maioria dos
vendedores:
· Planeje seu trabalho e
trabalhe seu plano – Esta é
uma idéia elementar, que
todo vendedor deveria
utilizar, mas que poucos
põem em prática. A base de
todo trabalho bem sucedido é
o planejamento.
· Não faça parte do clube –
Joe Girard se referia ao
“clube”,como sendo aquela
“rodinha” de conversa
informal entre vendedores.
Enquanto seus concorrentes
brincavam e contavam piadas,
ele fazia contato com
clientes e com parceiros
para que lhe enviassem novos
clientes.
· Trabalhe com perdigueiros
– Joe Girard chamava de
perdigueiros (cães de caça),
às pessoas que “caçavam”
clientes para ele mediante
uma comissão
pré-estabelecida.
· Utilize a Lei Girard dos
250 – Segundo Girard, cada
pessoas conhece, ao longo de
sua vida, em média, de uma
maneira mais próxima, 250
outras pessoas. Se você as
tratar bem, elas promoverão
seu nome positivamente junto
aos seus conhecidos. E se as
trata mal, você terá uma
propaganda negativa junto a
um número infindável de
pessoas.
· O início do relacionamento
com os clientes – Nas
palavras de Girard “uma
coisa que eu faço, e que
poucos vendedores fazem, é
enviar uma mensagem de
agradecimento ao cliente
depois de fechada a primeira
venda. A maioria dos
vendedores acredita que a
venda acaba após assinatura
do contrato, para mim a
venda começa neste momento.”
· A base de um negócio são
as parcerias – Mais da
metade dos negócios deste
vendedor vinham das
parcerias que ele
desenvolvia com outros
profissionais de áreas
correlatas, clientes antigos
e fornecedores. Ele criou um
sistema de bônus que enviava
às pessoas que lhe
indicassem clientes, e
mantinha contatos
freqüentes. O resultado é
que recebia um número
extraordinário de indicações
de clientes.
· O relacionamento – Cada
cliente de Joe Girard
recebia mensalmente uma
mensagem, sempre em dias
diferentes e de forma
personalizada. Na mensagem
Girard lembrava aos clientes
e conhecidos, que ele
continuava vendendo
automóveis, e que ficaria
grato se este amigo voltasse
a comprar com ele no futuro
ou lhe enviasse um novo
cliente, um amigo ou
conhecido. E ao final,
lembrava sempre da
combinação do bônus que a
pessoa receberia caso a
pessoa enviada comprasse um
automóvel.
· Cartão de visitas –
Segundo Joe Girard, o cartão
de visitas é uma arma
pequena mas extremamente
poderosa. Ele utilizava o
cartão de visita em todas as
oportunidades que tinha e em
todos os contatos com
pessoas. Se ia comprar uma
camisa, ao barbeiro, ou
quando pagava a conta em um
restaurante, sempre deixava
junto com o dinheiro o seu
cartão de visita. Dessa
forma conseguia promover seu
negócio em todas as
oportunidades profissionais
e sociais.
Estas são algumas das ações
inovadoras desenvolvidas por
Joe Girard. A partir destes
exemplos é possível perceber
a simplicidade e a
praticidade de sua
metodologia e tirar algumas
lições deste caso: competir
em mercados altamente
disputados exige um enorme
esforço, se obtém poucos
resultados e em geral estes
resultados são frustrantes.
No entanto, competir em
mercados inexplorados, ou
oceanos azuis como estamos
denominando, permitem às
empresas ou aos
profissionais obter grande
crescimento e ótimos
resultados financeiros.
O caso Joe Girard pode
servir de exemplo para
muitos profissionais e
empresas, não apenas do
setor automobilístico, mas
em outras áreas
profissionais. Portanto
sugerimos a estes
profissionais e organizações
que, a exemplo de Joe
Girard, busquem inovar em
sua maneira de atuação e
descubram novos mercados ou
novas fronteiras para seu
antigo mercado, criando uma
“inovação de valor” e
construindo as bases para
seu crescimento presente e
futuro, através da
estratégia do oceano azul.
Ari Lima é
empresário, engenheiro,
consultor em marketing
pessoal e gestão de
carreiras e especialista em
marketing e vendas.
Desenvolve treinamento em
marketing pessoal e
marketing jurídico para
profissionais liberais,
empresas, escritórios e
estudantes universitários.
Ministra cursos, seminários
e palestras realçando o lado
prático e funcional do
marketing e escreve artigos
diariamente para diversos
sites e revistas. Além de
uma sólida formação teórica,
possui 25 anos de
experiência prática em
gerenciamento e treinamento
de vendedores e de gerentes
de vendas, bem como
atendimento a clientes.
